Смекни!
smekni.com

Правила слушания 37 нюансы техники вопросов 51 товарная аргументация 52 (стр. 68 из 94)

Я вспоминаю, и крепнет подозрение: если ты не можешь обратиться к людям, к человеку - это чаще не твой потолок, это, скорее всего, - "грунт", на который спуститься не хочется.

Даже если перед тобой раскормленный хозяин шикарного кабинета, но тебе трудно обратиться к нему - скорее всего из-за презрения. Из-за твоего презрения к нему - торгашу, бандиту, мошеннику. И тут тебе не поможет ничто. Тогда работу, которая заставляет идти на встречи в шикарные офисы, лучше бросить.

Почему я не допускаю того, что барьером может оказаться смущение его именем, его должностью, фешенебельностью интерьера его офиса? Почему для меня не проблема превосходство моего собеседника?

Потому что этот вид смущения - не барьер. Это отличный трамплин для контакта. Но смущение из-за презрения к собеседнику - вот это действительно непреодолимо...

Агентурная революция состоялась!

XIX век наблюдал революционный расцвет зоологии, ботаники, почвоведенья, минералогии. Этот расцвет был связан с проникновением в старые науки методических выкрутасов юной и лукавой статистики. Только благодаря ей стал возможным мониторинг больших числовых массивов и отслеживание ранее неуловимых закономерностей.

Естествознание взорвалось новыми открытиями, системами, классификациями, принципами диагностики, методами исследований.

А что в бизнесе? Коммерция XX века была перепахана столь же революционным маркетинговым принципом. Как просто - производит не то, что хочется, а то, что нравится потенциальным покупателям!..

И сели в седла маркетологи, и казалось им, что капризные рысаки рынка взнузданы, и что вихлеватая деловая колесница стала, наконец, управляемой.

Естествознание не остановилось. Вслед за статистикой в жизнь природы вмешалась генная инженерия. И вот мир уже шумит о клонировании животных и человека.

А что же в коммерции? Да тот же шабаш маркетологов. Пассивные, как их коллеги-натуралисты, эти парни исповедуют культ status quo.

По дерзости наиболее близкой к генной инженерии в бизнесе остается только реклама. Ее ферзям и слонам не нравится спектр интересов современного сапиенса, и они активно клонируют Потребителя-2000.

Но у рекламы есть серьезная беда - за лесом она не хочет и не может увидеть деревьев. Реклама - это ковровая бомбардировка. Ей не хватает прицельности.

Что станет настоящей революцией современного бизнеса?

Ею уже стали технологии прицельного воздействия на потребителя и партнера, пришедшие из неожиданных, из дальних окрестностей. Ею стали агентурные технологии, способные формировать нужные потребности у нужных людей.

В современную коммерцию пришли технологии разведки, дипломатии, жестких коммуникаций, театра и актерского мастерства. Агентурная революция состоялась. Кто этого пока не заметил, тот уже стал или в ближайшее время станет жертвой незамеченной им революции.

Разведка принесла в коммерцию нечто такое, что очень далеко выходит за пределы понимания устоявшегося словосочетания "коммерческая разведка". Ее важнейший вклад в агентурную революцию - это не банальный электронный шпионаж или изысканный аудит. Это, прежде всего, сами агентурные технологии: способы работы с ключевыми фигурами, приемы вербовки, создание агентурных сетей.

Дипломатия пересаживает сегодняшнего коммерсанта от бизнес-шашек за бизнес-шахматы, от деловой игры под названием "дурак" через преферанс ведет к покеру. Ее главный предмет - искусство игры втемную на нескольких досках, с фигурами кланов многих цветов и оттенков. Более того - это игра с фигурами, чьи связи и взаимоотношения непостижимы для самых тонких исследовательских трюков факторного анализа. Здесь можно чувствовать себя уверенно, лишь владея инструментарием ниндзя от дипломатии!

Жесткие коммуникативные приемы включают в себя технологию форсированного убеждения, способы внушения и теневого воздействия на подсознание, речевые техники введения в транс и приемы манипулирования сознанием собеседника, боевое нейро-лингвистическое программирование, опыт жестких коммуникаций спецслужб, антипереговорные стратегии, искусство дезинформации, приемы игры с фактами etc.

Театр обогатил коммерцию режиссурой, сценарным делом, понятиями плана, мизансцены, сценических эффектов и так далее. Виртуозы-шоумены теперь работают не с концертными залами и переполненными стадионами, а с малыми группами и персонами. Техника презентаций и переговоров вышла на совершенно новый виток своего развития.

Что привнесло в мир Меркурия актерское ремесло? О, это особый разговор!

Во-первых, актеры рынка, наконец, осмыслили тезис, совсем недавно звучавший как Откровение: занимаясь коммерцией, мы не просто сменяем амплуа и роли, но это настоящий ролевой эквилибр! Для интересующихся - ждите моей новой книги под странным названием "Коммерческая ролистика".

Во-вторых, появились новые возможности "грима". Опыт и изыскания специалистов значительно расширили арсенал "поведенческого макияжа" и "камуфляжа".

А в-третьих, даже статисты этого Очень Большого театра начали репетировать. Они перестали удивляться настоящими актерами - "Как это можно тридцать лет репетировать Гамлета (Полония, Буратино, Одиссея)?!.." Да, коммерсанты от согласия с необходимостью генеральных репетиций перешли и к принятию необходимости постоянного совершенствования своего мастерства. И это привело к перевороту в системе подготовки и переподготовки - в нашу повседневную практику вошли тренинги.

Что дальше? А дальше - стремительная дивергенция. Мы расстанемся.

Сейчас мы у камня на развилке дорог. На камне две стрелки: "Традиционный бизнес" и "Бизнес на фундаменте агентурных технологий". Традиционализм станет тормозом, якорем. Те, кто сделал ставку на агентурные технологии, стремительно отрываются. Скоро они превратят поклонников традиций из конкурентов в банальных потребителей - и тем самым расширят собственный рынок.

Так уже было. И так будет всегда. Кто-то начинает отставать, а кто-то вырывается вперед. Сегодня последние производители печатных машинок работают в офисах, оснащенных компьютерами. И хотя в некоторых телепередачах зрителям еще читают газеты, но журналисты этих газет уже давно пользуются не голубиной почтой, а глобальными телекоммуникационными сетями.

Но отличие развилки, у которой стоит современный бизнес, в ином. Это отличие именно в той стремительности, с которой произойдет разрыв между фирмами, овладевшими агентурными технологиями, и теми, кому суждено быть жертвой и трамплином для них.

Ударная распродажа неправильных ударений

Поговорим об ударениях и вообще о грамматике.

Помните Михал Сергеича Горбачева?

Да, того самого, который, как я уверен, взошел на политический Олимп только благодаря тому, что так правильно крутил на телеэкране перед нашими носами своими открытыми, честными ладошками. Кстати - чаще демонстрируйте собеседнику ваши открытые ладони. Даже тогда, когда ваша вторая пара рук неистово крутит дули в карманах!..

Того самого, который призывал нас овладеть "новым мЫшлением".

Кстати, как-таки правильно - мЫшленье или мышлЕние?

Говорите - "мышлЕние"?

Так загляните в словарь Даля. И вы с удИвленьем обнаружите, что можно сказать и "мЫшленье", и "мышлЕние" - просто это двуударное слово...Но мы хотели поговорить об ином.

Однажды я работал в одной из пейджинговых компаний. Тогда многие пытались что-нибудь продавать "на КУБе" - на Киевской универсальной бирже. Поставили там свой столик и мы.

Агенты не очень хотели сидеть на биржевом столике. Им казалось, что там нельзя продать ни одного пейджера. Чего только они ни делали, чтобы избежать этой галеры, которая каждому была положена в порядке живой очереди.

А одному из агентов - Коле - там очень понравилось.

В первый день Коля продал четыре пейджера. И получил свои 160$ комиссионных. Важно, что еще до того, как об этом узнали остальные агенты, он успел с каждым из них сговориться - за бутылку пива подежурит на бирже за них.

Во второй день он продал девять пейджеров и тем же вечером получил за свои труды 360$.

Утром третьего колиного дня нам позвонили:

- Вы когда-нибудь придете поглядеть, что тут вытворяет ваш комик?!!

С начальником отдела рекламы мы помчались на КУБ.

Сразу за входными дверями на нашем столике стоял наш Коля. Держа один из пейджеров за цепочку, он вращал его над головой словно пращу, и орал:

- Господа-менеджерА, покупайте пейджерА!

Интересуюсь у слушателей семинара, очарованных каламбуром Николая:

- А как было бы правильно? Говорите - "мЕнеджеры"? Говорите - "пЕйджеры"? Вы думаете, что это увеличило бы продажи?

Подошедший администратор пояснил, беспомощно разводя руками:

- Сотрудники соседних рабочих боксов уже купили, но он продолжает эту вашу шумную распродажу. Соседи обижаются не только на крик, но и на неправильные ударения...

Жаль, что Коля не мог маневрировать со своим столом по всей бирже. Будь так - он смог бы продать не только соседям, но и всем гостям и обитателям Киевской биржи!..

Коммуникативный талант и Техника элегантного отказа

Талант либо есть, либо его...

Мы помним старый завет о том, что секрет успешного бизнеса в короткой формуле:

НАЙДИ ОДНУ ПОТРЕБНОСТЬ И УДОВЛЕТВОРИ ЕЕ.

Вот как просто.

Но слишком часто, желая чего либо достичь, мы говорим лишь о своих потребностях.

Это было бы слишком банально, если бы не было исключений.

Бывает так, что потребности контактора обыграны, но результат контакта отрицательный. Или - вообще какая-то каша.

Получил недавно письмо.:

Date: Mon, 17 Apr 2000 00:14:47 -0700 (PDT)

From: Alexandre ... <...@yahoo.com>

Цитировать приватную переписку без позволения автора я не стану, но что мне мешает скрыть его настоящие имя и адрес?