Правила слушания 37 нюансы техники вопросов 51 товарная аргументация 52 (стр. 72 из 94)
"Фермеры всегда были для меня чем-то вроде запасного фонда. Всякий раз, бывало, чуть дела у меня пошатнутся, я иду на перекресток, зацепляю фермера крючком за подтяжку, выкладываю ему механическим голосом программу моей плутни, бегло просматриваю его имущество, отдаю назад ключ, оселок и бумаги, имеющие цену для него одного, и спокойно удаляюсь прочь, не задавая никаких вопросов..."
Напоминаю: сезон свободного отстрела самозванцев объявлен открытым!
Задача на выходные
Мы тут с Вами изучаем "Школу продаж".
А какая же школа без домашних заданий?
Тем более - впереди выходные, и время на это должно отыскаться.
Рассмотрим задачу. Это будет задача для бродячего коммивояжера.
Единственное, о чем попрошу - не стоит высылать мне Ваши варианты решения. Найдите ответ для самого себя.
К сожалению, с задачей не смогут познакомиться те, у кого нет он-лайна. Со временем я постараюсь это для Вас чем-нибудь компенсировать.
Итак, даю "вводную".
Вы - коммивояжер.
Вы стучите в двери чужих квартир и предлагаете свой товар.
У Вас хороший товар.
Вы своим товаром гордитесь, и он нравится людям.
Ваш товар покупают. Многие - с удовольствием.
Так что, можно сказать, что Вы вполне преуспевающий коммивояжер.
У Вас довольно самоуверенный вид и есть то прелестное свойство торговца, которое можно определить как здоровый нахрап.
И вот перед Вами - новая лестничная клетка и новая четверка квартир.
Вы нажимаете кнопку звонка.
Вы держите в руках Ваш отличный товар и ждете, когда хозяин квартиры откроет Вам дверь.
И вот Вы слышите, как кто-то открывает замок.
Вы поднимаете Ваш товар на уровень глаз и готовитесь осчастливить клиента.
И вот дверь распахнулась и...
Вы готовы сказать первые слова?
Вот Ваш клиент и вот Ваш товар:
А теперь - произнесите Вашу первую фразу!
Ювелирная агентура и хитрости Привоза
Для того, чтобы этот выпуск не остался без очередной байки, я с разрешения Светланы Динабург выставлю письмо, которое она получила минувшей весной от одного ловкого торговца ювелирными изделиями, и зарисовку от Эда Челбашева - без разрешения. Я верю в то, что читатели по достоинству оценят описанные в этих материалах приемы продаж.
ЮВЕЛИРНАЯ АГЕНТУРА
Привет, Светлана!
Лазил я тут по своей адресной книге и наткнулся на твой email. И никак я не мог вспомнить, где же я с тобой познакомился. Но не смотря на это я решил все же тебе написать. Просто когда я искал себе в инете невесту, то переписывался со многими девчонками и сейчас во всех этих адресах совсем запутался :-(. Кстати, я уже себе невесту нашел, и даже женился, и через пару недель мы ждем ребенка!!!
Как я тебе возможно уже писал, дела с ювелирным магазином у меня шли все хуже и хуже. Непосильные налоги и поборы задавили бизнес, и магазин пришлось закрыть. Тогда все золотые изделия, которые были в продаже в магазине я выложил на сайт http://не.скажу.какой. И так как мне уже не нужно платить арендную плату и не нужно платить взятки всяким пожарникам, контролерам и прочим, то и цены на изделия я установил ОПТОВЫЕ и даже ниже оптовых, так как многое закупалось еще до кризиса. И я договорился со службой доставки, и если ты сделаешь заказ, то золотые изделия тебе доставят.
Но на сайте сейчас только малая толика всего того товара, что был в магазине, так как оказалось, что разместить весь товар в интернете - это очень трудоемкое дело. Поэтому если ты мечтаешь о каком-либо изделии, но не нашла его на сайте, то напиши нам письмо и возможно твоя мечта уже у нас есть и только ждет своей очереди на размещение в инете. А если ты ничего не собираешься покупать, то ты найдешь на сайте множество полезных советов о том, например, как отличить фальшивое золото от настоящего, фальшивую бирюзу и жемчуг от настоящих, как чистить и ухаживать за золотом и серебром и какая нынче на него мода, какие камни для какого знака зодиака нужно носить, и тысячи других советов.
Сергей
ХИТРОСТИ ПРИВОЗА
Одесса, Привоз, молочный корпус.
От одного из входов ведет широкий проход. Он настолько широк, что кроме прилавком слева и справа, поставили еще ряд столов посередине, разделив ряд на два. Но за столами продавцы стоят лишь в одну сторону.
Итак, в правом ряду с двух сторон продают масло и сыр, а в левом - торты и печеное - только слева.
Идя по правому ряду, вдруг замечаю странность - одно из теток-продавщиц (немаленьких таких размеров) стоит СПИНОЙ к проходящим мимо покупателям. Присматриваясь, понимаю, в чем дело: она торгует тортами, ее ряд - левый, и она ЕДИНСТВЕННАЯ в этом ряду продает справа. Ей не важно, что она стоит не как все - она ловит своих покупателей.
Ценовые игры
Разговоры о большой цене - это бзик всех продавцов и агентов.
Ну не понимают люди, что погоду делает не цена.
И что плакать по поводу высокой цены своих товаров, если ты не можешь ее изменить?
Я очень люблю такой эпизод стандартной программы по тайм-менеджменту - определение зон беспокойства. Великолепный терапевтический эффект!
Тренеру нужно стать у флипчарта и спросить у группы:
- Перечислите - что вас беспокоит? что вас волнует? от чего зависят ваши работа и жизнь?
Слушатели начинают наперебой подбрасывать свои озабоченности:
- Курс доллара!
Тренер где-то на краю флипчарта - пишет: "$-курс".
- Погода в доме!
Это размещаем по центру. И дальше по принципу: равномерно по доске, но то, что от нас не зависит - на периферию, а то, на что мы можем повлиять - в центр.
- Политика! Отношения с начальством! Погода на улице! Футбол! Выборы! Ребенок! Деньги! Здоровье! Сербия! Продажи!..
Когда белая доска уже закидана тем, от чего зависит жизнь и работа группы, тренер подводит черту и начинает умничать:
- Вот здесь - в центре (очерчивает зеленым фломастером круг) - то, на что мы можем повлиять, то что, зависит от нас. Отношения на работе, в семье, заработок, здоровье... А вот тут (поверх надписей штрихует красным) - то, что от нас не зависит: игры политиков, кредиты МВФ, погода, курс валюты, землетрясения... Мы не можем на это воздействовать. Значит - нет смысла сушить этим голову!
... Товары ищет не продавец. Цену на них выставляет тоже не он. Что ж о них говорить и что ж на них плакаться? Вообще, если бы ваша фирма могла выставить на ваш товар столь низкую цену, что покупатели выстроились бы в ваш магазин в бесконечную очередь, тогда вы, продавцы и агенты, уже были бы не нужны...
Но продавцы и агенты на каждом из тренингов особо придирчивают относятся к рекомендациям, связанным с аргументацией цены. Изменить их серьезное отношение к цифрам и посвятить в магию и мистику ценовой игры иногда помогают разные забавные истории.
- Я долго искал себе хитрую клаву... Ну ведь есть здесь те, кто любит оторваться с компьютером и не надо объяснять, что речь идет о клавиатуре? Я искал ту, которая вот такая - горбатая - и разделяется по середине на две половинки. Чтоб можно было уложить их на широкие подлокотники моего кресла и работать этак вразвалочку... И вот год назад в одном из киевских компьютерных подвальчиков я именно такую и нашел.
С чувством глубокого самоудовлетворения говорю продавцу: "О! Как раз то, что нужно. Заверните!" Знаете - приятно найти и купить нужную вещь...
Но тут начинается театр.
Продавец переспрашивает, что мне нужно, пялится на собственную витрину, хватается за голову и объявляет: "Ах! У нас ведь только вчера была переоценка, а на этой клаве ценник там и не поменяли!.."
- Так сколько она теперь? - почти угрюмо интересуюсь я.
Он называет цену. Она в полтора раза больше старой.
- Ну, - говорю, - это, голубчик, не серьезно, не красиво и не прилично...
Юный трейдер делает успокаивающий знак рукой и просит:
- Подождите. Я поговорю с директором.
Его не было минут пять. Вернулся прокуренный, как паук. Готов держать пари, что к директору ходить и не думал, просто подымил в подсобке.
Он объявил с победной, счастливой гримасой:
- Все в порядке! Директор сказал, что раз уж вы увидели вчерашний ценник, то можно отдать по старой цене!
Тут бы уже мне осчастливиться, возрадоваться и облобызать благодетеля. Но я решил это отложить до завтрашнего дня.
Вечером попробовал клавиатуру. Нормально, Понравилась. А следующим днем не поленился (стервознейший характер) и еще раз подъехал в их магазин.
Правильно, вы угадали: цена опять та же самая. Но какой смысл да и о чем скандалить? Парень просто творчески подходит к работе с ценой и с клиентом: по идее эта ценовая игра должна была заставить покупателя не просто уйти с покупкой, но уйти счастливым. Ну не все получилось... Но парень-то ищет и пробует.
Вам это не годится? Это дело ваше. Может быть, подойдет другой вариант.
Не пробовали вместе с продавцом-напарником устроить при задумчивом посетителе разговор о новых ценах? В частности - на тот телевизор, который ему приглянулся. Можно даже взяться рисовать новый ценник...
Ваш разговор может быть примерно таким:
- Так на сколько Михалыч сказал приподнять этот телевизор? Процентов на двадцать? Сколько ж это получится в гривнях? Какой там на дворе курс? Ба, так в баксах это выходит почти полторы сотни!.. Да я знаю, что у всех он уже именно за эти деньги стоит... Ладно, сейчас нарисуем.
Тоже не подходит?
Кстати, по поводу "приподнять" телевизор или чтобы там ни было...
Спросите у магазинного продавца о скидке. А потом о том, а нельзя ли получить скидку вдвое больше. ОН станет испуганно махать руками, а вы попросите - "Дай побазарить с боссом".