Еще два инструмента, помогающие перенести отсутствие команды: диктофон и видеокамера.
Диктофон даже не нужно подключать к телефонной линии. Достаточно лишь возможности послушать свои коммерческие обращения "чужим ухом".
Камера полезна для контроля позы, жестикуляции, мимики и их адекватности тому, что говорится в телефонную трубку. Но самое главное: она - еще один член "команды".
Важный аспект - восприятие домашними твоей новой работы.
Когда чей-то муж и отец вечером возращаются с завода или из конторы, они по-настоящему похожи на уставших мужчин. Когда домашний звонарь преодолевает вечером пять метров, отделяющие его рабочий стол от кухонного обеденного стола, он редко похож на перетрудившегося.
Правило третье: обеспечь своему ремеслу нормальный статус в семье.
Папа не "болтает по телефону" - папа работает. Муж не просиживает дома штаны - он работает. Отец и муж днем не пойдут на рынок, в магазин, не поедут на огород - у них такая же работа, как и у всех остальных. Только начальник должен быть гораздо строже.
Домашним нужно купить наушники - для телевизора, для стереосистемы. Домашних нужно научить не стучать кастрюльными крышками. А если время от времени приходится отлучаться, то домашние должны научиться и корректно, в соответствии с "легендой" отвечать на входящие телефонные звонки.
Дом полон искушений.
Правило четвертое: не искушай сам себя.
Днем телевизора в доме нет - иначе и не стоит пытаться стать автономным звонарем.
На рабочем столе не может быть пепельницы - иначе нет повода выйти на пять минут на балкон и тем самым дать отдохнуть пятой точке. А кроме того - уже через месяц три пачки в день станут нормой.
До вечера - никакого пива. И - никакой приватной телефонной болтовни с приятелями.
И если звонарь действительно автономен, и если работает на кого-нибудь - он практически неподконтролен.
Правило пятое: нормируй свой труд.
Нужно не только знать максимальную продуктивность дня, но и максимальную продуктивность часа.
Нужно определить трудности каждого часа и найти к этим часам ключи. С утра давим ленцу "механическими" звонками или, наоборот, наиболее творчекими контактами. Перед полднем убъем голод бутербродом. На сонливое послеобеденное время запланируем лишнюю чашку кофейку. На вечерний "час огорчений", когда шанс кого-либо застать мал, поставим заверочные звонки.
Ради чего мы звоним из дому? Ради максимально эффективного использования рабочего времени.
Правило шестое: звони без оглядки на время дня.
Когда можно звонить? В девять у клиентов только начинается день - барышни взялись за макияж, мужики задымили первую. В десять у них планерка. В одиннадцать они провожают главбуха в банк. В двенадцать начинают вырабатывать желудочный сок. С часу до трех - обед Это святое! Как, впрочем, и послеобеденный час. С четырех до пяти у них единственная возможность пообщаться друг с другом. В пять - начало сборов домой... Когда же звонить?
Первые звонки (пока мы еще не знаем их рабочего ритма) - с девяти до шести. Потом можно учитывать специфику клиентского рабочего дня.
Часто непробиваемых секретарей-блокеров можно обойти, позвонив в совсем неурочное время - в восемь утра или в восемь вечера.
Если я сам себе говорю - "Саня, не делай этого. Сегодня понедельник, одиннадцать утра - там, наверное, непохмеленные люди..." - значит, я сам для себя ищу отговорки. Самого себя на этом нужно ловить и наступать на горло песне собственной лени.
Тяжело ежедневно делать две с половиной или три сотни звонков и получать почти столько же категоричных отказов.
Правило седьмое: используй индивидуальные мотиваторы.
Кого-то взбодрит кофе, кого-то - свечи-палочки с запахом ладана, кому-то под трехминутный перекур необходим старый немецкий марш, кому-то нужно просто умыться холодной водой.
Приятно ежемесячно или еженедельно получать вознаграждение в виде денежных знаков. Но тому, кто звонит соло, этого мало.
Правило восьмое: придумывай для себя поощрения.
Пачка сигарет гораздо более высокого класса, хороший безалкогольный напиток, новый вентилятор, удобный календарь на стену, комфортная авторучка - каждый придумает наилучший приз сам.
Говорят, что мужчина за день произносит сорок тысяч слов, а женщина - только тридцать. Но когда они вечером встречаются дома, то мужчина свой ресурс уже исчерпал, а женщина только начала...
Правило девятое: устраивай ежедневно вечерние молчаливые полчаса и раз в месяц - молчаливый день.
Почему клиенты все-таки что-то время от времени покупают у одинокого звонаря?
Правило десятое: верь в законы статистики.
Нужно вычислить: какой по счету звонок дает зацепку, какое количество звонков уходит на получение одного заказа. Вера в простую статистику помогает чувствовать приближение к победе.
Лишнее, но самое главное правило: на хорошем продукте и при стремлении к самосовершенствованию десять предыдущих правил прокормят даже обезьяну, оседлавшую старенький телефункен.
Рассказывая о техниках разрыва шаблонов, я часто напоминаю слушателям хрестоматийную историю о милиционере.
В одном городе ловили преступника. В лицо его знали отлично.
В те времена портативных радиостанций еще не было. Один милиционер подошел к телефонной будке, чтобы позвонить в часть и что-то узнать.
Стоя в будке, он увидел в отражении стеклянной двери, как к нему с ножом в руке приближается тот самый преступник.
Тогда милиционер вышел из будки и резко обратился к преступнику:
- Позвонить надо! Дай две копейки!
Тот пробормотал: "Счас..", сунул нож подмышку и полез по карманам... Этих секунд для задержания хватило.
А вот в рассказе "Признание" у Джека Лондона мне попался вот такой похожий фрагмент:
"Гонка была отчаянная: едва я успел настичь миллионера, как мой преследователь настиг меня. Тут уж было не до обмена приветствиями. Задыхаясь, я выпалил: "Дай четвертак - пожрать!" И, клянусь вам, миллионер полез в карман и дал мне... ровным счетом... двадцать пять центов. Мне думается, он был так ошеломлен, что действовал машинально... Я по сю пору не могу простить себе, что не нагрел его на доллар. Уверен, что он дал бы и доллар..."
Обратили внимание, читатель, на вот это: "он был так ОШЕЛОМЛЕН, что действовал МАШИНАЛЬНО"? Вот это и называется - разрыв шаблона.
С помощью этой техники очень хорошо торговаться с таксистами:
- Сколько на Теремки?
- Двадцатка!
- А можно сорок, но ты поедешь один?
- Это как (шок)? Хы-хы (радость)! Ладно, садись за пятнадцать (согласие).
В те годы, когда в магазинах продуктов почти не было, но были дикие очереди, когда в кошельках носили миллионные купюры, мы с женой однажды опаздывали на электричку. Выстоять динный хвост за билетами - времени не оставалось. И я взял билеты без очереди. Жена была в шоке и потом часто умоляла в той же технике сходить и взять что-то без очереди в продуктовом. А техника-то предельно проста.
В магазинной очереди для проведения манипуляции в стиле эриксоновского гипноза условия идеальны - транс наводить уже не нужно, ибо люди тут в трансе торчат уже несколько часов. Остается лишь элегантно изорвать какой-нибудь шаблон.
Если протолкаться поближе к прилавку, сунуть продавщице деньги и громко потребовать пару килограмм чего-нибудь, то на какие фразы мы нарвемся? Правильно: "Вас тут не стояло! А мы с пяти утра! Тебя тут никто и не видел!.."
Значит, нужно просто повернуться и гаркунть на очередь:
- Да я только что подошел!!!
По какому руслу потекут размышления возмущенных сограждан? Да ни по какому - анализ такой наглости выйдет из берегов, и это наводнение обеспечит минутный ступор.
За это время можно принять из рук продавщицы заветные пару килограмм чего-нибудь и даже вежливо поблагодарить возмущенную очередь.
Я сидел в одном из туристических агентств Киева, и мы со старшим менеджером обсуждали предстоящий тренинг. Но разговор от моего продукта плавно перешел к их услугам. Это произошло после мягкой сентенции моего собеседника о нашей обязанности покупать у тех, кто покупает у нас. И вот уже не он мои листовки с семинарскими и тренинговыми программами - уже я листал их шикарные буклеты.
В них было на что посмотреть! И в них было во что вслушаться. Чего стоили Ямайка, Корсика, Мадагаскар! Гаити и Шанхай будили дремлющую в относительно тихом бизнес-тренере буйную кровь степных корсаров, сечевых флибустьеров и цареградских штурмовиков. Они звали в дорогу. Лучше сказать не в дорогу, а в поход и набег.
И почему я до сих пор выбирал для летнего отдыха Крым, Южный Буг, Карпаты и Полесье?..
Зазвонил телефон.
Мой собеседник выслушал трубку и мрачновато вымолвил: "Ладно, пусть зайдет". Он извинился передо мной и, ища понимания, бессильно развел руками: "Клиенты - это святое".
В кабинет постучали.
Собеседник передвинул мне еще одну глянцевую стопку южных морей и пригласил в кабинет посетителя.
Робкая дама, смахивающая на породистого профсоюзного клерка средней руки, вплыла вместе со своей объемистой сумкой.
Они познакомились, обменялись визитками. Дама оказалась заместителем директора одного из санаториев в зеленом кольце Киева.
Я слушал вполуха - с шикарных страниц проспектов мне шумел прибой, доносились гортанные клики поморников, а с прибрежных песков сипло ревели верблюды...
В какой-то момент их беседы до меня донеслось:
- Это тур для работников нашего санатория... Что-то в разумной цене, но нас много - семьдесят девять человек, почти восемьдесят...
От этой цифры старший менеджер оживился:
- О, так это четыре полноценных группы...
Дама повторно предостерегла:
- Хоть наш санаторий в последнее время и раскрутился, но шиковать мы не сможем...