Далее следует отметить явление "раздражающих звуков", схожее с "раздражающим царапаньем" - отметим, что аномальная реакция может быть вызвана как ощущением царапанья (скажем, ногтя по шерсти), так и его звуком - ведь при этом возбуждается та же самая центральная область: она граничит с зоной осязания, а заодно находится точно между височными зонами.
Hа этом арсенал звукового биовоздействия исчерпывается, поэтому оно также малоприменимо для наших целей.
Как Вам эта кухня?
Как мы можем использовать это в продажах?
Сделает ли это знание нас сильнее?
Ну и, наконец, о том, откуда этот текст.
Этот фрагмент псевдодиссертации отдельной главой вписан в замечательный рассказ Леонида Каганова (LLeo@aha.ru) "Заклятие духов тела". Я искренне рекомендую Вам посмотреть сайт этого необычайно талантливого человека - http://www.aha.ru/~lleo , и от души благодарю читателя нашей рассылки, приславшего мне этот текст.
Стоп!
В заголовке написано - "без отрыва от работы". Поэтому не надо пытаться пройти переговорные мастер-классы в общении с семьей, родными, друзьями.
Это искусство токсично.
Ну, а если по существу, то... Где учатся плавать? Правильно - в воде.
Если Вы делаете деньги и Вам просто некогда читать умные книги, то я могу посоветовать три относительно доступных варианта.
Вариант первый.
Ходите на чужие переговоры.
Это не всегда просто. Ибо - зачем другому деловару такой балласт? Но ответ на этот вопрос есть в описании второго варианта. Правда, может быть ситуация, в которой лишний, а тем более - второй член переговорной команды может просто разрушить или изначально сделать невозможным правильный разговор.
Зачем ходить на чужие переговоры?
Представьте: идут они - эти чужие переговоры. Перед Вами разворачивается полемическое полотно, а Вы можете глядеть на все это совершенно бесстрастно.
Вам не надо спешить придумать оптимальный ход в свою очередь
Вам не надо рисковать перебором во взгляде в глаза, ибо взгляды оппонирующих сторон завязаны друг на друга.
Вы, не связанный словесным эквилибром, можете спокойно вести рабочие заметки.
Не убедительно? Так знайте же, что под серьезные переговоры часто включают в состав своей команды безмолвного наблюдателя. Особое значение это имеет тогда, когда переговоры сопровождаются возлияниями (в такой ситуации наблюдателю есть смысл сыграть роль Вашего водителя или охранника, которому пить просто нельзя).
Повторяю то, что уже прозвучало (не первой партией) - наблюдая за чужими переговорами, ведите заметки.
Вариант второй.
Берите на свои переговоры кого-нибудь в качестве балласта.
Особенно - на тяжелые.
Зачем? Он отвлечет хотя бы часть внимания оппонента, и Вы получите возможность больше поработать над своими ходами.
Вариант третий.
Используйте так называемую "Карту конфронтации" для анализа уже состоявшихся переговоров и для планирования предстоящих. Любая подобная работа - это как "разбор полетов" и репетиция. Это работает на выявление ошибок, упущенных возможностей, находок и интуитивно обойденных Вами подводных камней.
Оч-чень не советую Вам заниматься электронной коммерцией. Судьба Вашего покорного слуги просто кошмарна, поскольку он вынужден совмещать в своей работе вот такую кучу ремесел:
Бизнес-тренер.
Автор книг.
Журналист (на сайте, в рассылках и в традиционных масс-медиа).
Коммерсант.
Руководитель собственной агентской сети.
Специалист по связям с региональными представителями.
PR-партизан.
Администратор (реальный и виртуальный)
Программист.
WWW-дизайнер.
Художник.
Электронный торговец.
Работник "отдела писем".
Консультант по всем вышеперечисленным областям, а также по избирательным трюкам и провокациям.
Internet-лоцман.
Конкурент-терминатор.
Исповедник и утешитель душ.
Наставник начинающих бизнес-тренеров.
Этим реестром обеспечено восприятие Вашего Деревицкого классическими представителями всех этих перечисленных ремесел как безнадежно помешанного...
Если Вы рискнете повторить такой путь, то Вам обеспечены:
Глубокое одиночество.
Печальная судьба чужака.
Тяжкая ноша первопроходца.
Тернистый путь воина…
Подумайте тысячу раз, стоит ли обрекать себя на это.
Мой совет - стоит! :-))
Продать - это не главное.
Главное - продать тому, кому стоит продавать.
Отсюда следует:
очень важным для продавца (тем более для зазнавшегося :-) является способность определить, годится ли ему тот или иной клиент.
И важно уметь:
Заранее определить ожидания клиента.
Уметь отказать тому, чьи ожидания не соответствуют твоему продукту (товару и, особенно, услуге).
Если мы доверяем наши продажи кому-то другому, то важно не забыть привить своему продавцу навыки диагностики и отказа.
Этим мы сегодня и займемся.
Казалось бы - чем больше клиентов, тем лучше. Но...
Все мы помним так называемый "принцип Паретто".
20% клиентов отбирают 80 процентов времени.
80% вреда приносят 20% наших связей.
20% контактов вынуждают делать то, что не нужно остальным 80%... И так далее.
Да, не бывает вечных поставщиков. И не бывает вечных клиентов.
Насколько корректно ни попытайся описать особенности своего продукта (особенно - услуги), но всегда найдется тот, кто поймет описание превратно. Ну а браться за выполнение того, за что готовы отдать деньги, но что ты не можешь или не хочешь делать - это просто не рентабельно.
Контроль ожиданий.
У каждого клиента существует представление о критериях качества приобретаемого продукта.
Даже тогда, когда заказчику кажется, что Ваш продукт идеально соответствует его потребностям, есть смысл в этом убедиться самому.
Допустим, по интерьеру Вашего ресторана посетитель решил, что вечер у Вас будет для него чертовски приятным. Но он позабыл о том, что Ваше заведение называется "Грубый Готлиб" (помните эту иллюстрацию в одном из выпусков рассылки "Школа продаж"?). Да, для Вас это фирменный стиль, но чем закончится вечер?..
Допустим, до сих пор персонал клиента учился у бизнес-тренера, который очень любит модеративные техники. То есть, заказывая теперь Вас, клиент рассчитывает пару дней столь же весело поиграть, как он играл раньше. Может ли он остаться довольным Вашей услугой?
Если я в солидном салоне покупаю партию офисной мебели, то доставка за счет продавца для меня, скорее всего, будет чем-то подразумеваемым. И если мне в ней откажут, то я, скорее всего, заберу деньги обратно...
Как выявить клиентские ожидания?
Есть два варианта.
1. Задавайте вопросы.
- Что привыкли получать?
- Каким Вы видите Ваш продукт?
- Что я должен сделать, чтобы продукт Вам понравился?
- Каким должен быть идеальный продукт?
И так далее.
2. Декларируйте Ваши принципы.
Иногда есть смысл в самом начале продажи намекнуть на то, что Вы обслуживаете не каждого:
- Вы знаете, перед тем как выставить счет, я просто обязан убедиться, что Вы получите именно то, что надо.
Можно и жестче:
- Вы ведь тоже выбираете клиентов? Я вот никогда не работаю с продавцами недвижимости, с сектами и трастовыми компаниями... Давайте убедимся, что я смогу Вам помочь.
Можно еще жестче (когда Вы уже заслужили право крутить носом):
- А зачем Вам это надо? Ведь есть же более доступные и более дешевые продукты?
Для нас не удивительно, что профессиональные репетиторы берутся за работу лишь с теми недорослями, которых хоть чему-нибудь можно научить. Разве можно ссылаться на рекомендацию родителей того, кто вообще не подлежит обучению?
Для нас не удивительно, что врачи избегают безнадежных больных. Рекомендатель должен быть доступен, поэтому нельзя рассчитывать на то, что его отзыв заменят обелиск или склеп.
Для нас не удивительно, что есть смысл избегать тех, с кем в ходе совместной деятельности наверняка возникнет конфликт. Мы ведь помним, что такое конфликтогены? Это:
1. Проблемы расовые.
2. Проблемы национальные.
3. Проблемы религиозные.
4. Проблемы конфессиональные.
5. Проблемы политические.
6. Проблемы богатства и благосостояния неких третьих лиц.
Мы должны рассчитывать не на то, что может пройти ("С пивом потянет"), но готовиться к наихудшим вариантам развития отношений. Тогда отпадает нужда уповать на удачу. Помните, как у Высоцкого:
"Удача - миф!
И эту веру сами
Мы создали, поднявши черный флаг..."
Разведка клиента и прогноз вариантов развития нашего бизнеса - залог того, что мы будем выполнять наш профессиональный долг, а не утонем в "разборках".
Комфортно ли белому будет работать с Вами - чернокожим дизайнером.?
Приятно ли будет уроженцу Хайфы увидеть у Вас в офисе портрет и услышать Ваши детские воспоминания об арабской бабушке?
Легко ли Вам будет отказаться от жареного поросенка в постный день или от алкогольного возлияния в намаз?
Что испытает Ваш заказчик, если Вы украсите заказанное шоу символами своей конфессии? Допустим - изобразите на декорациях крест лишь с одной перекладиной?
Что произойдет во время звонка клиента, чьи родители еще не реабилитированы, если Ваша секретарь скажет, что Вы празднуете Ноябрьские?
Или, допустим, желая эффектнее подать Вашу скидку, Вы говорите клиенту: "Мы ведь с Вами не Березовские", - и... ну, скажем так - попадаете пальцем в небо.
А иногда для того, чтобы серьезно изменить оценку Вашей работы, достаточно всего одного слова, которому Вы позволите сорваться с Ваших губ... Совсем недавно на моих глазах в поезде Москва-Киев сорвалась сделка двух дельцов, которые поначалу очень друг другу понравились. Критичным оказалось то, что сахарозаводчик в ресторане заказал "салат с буряком", а производитель оборудования для сахарной промышленности поправил: