Покупатель без специальной подготовки играет в пространстве лишь с одним правилом - "Мне должно быть удобно".
Агент-профессионал вынужден следовать иному принципу - "Ему должно быть удобно покупать, мне должно быть удобно манипулировать".
Что такое "удобно" для покупателя? Приятный стул, хороший обзор, возможность маневра (пошутим - "Что еще нужно для того, чтобы спокойно встретить старость?").
Кроме обычного ощущения физического комфорта удобство для покупателя - это еще и нечто метафизическое. В него входит желание чувствовать себя в безопасности.
Пусть клиент стоит или сидит так, чтобы не чувствовать прессинга.
Я приглашаю к доске кого-то из слушателей. Мы располагаемся так, чтобы я был у него под правой рукой - стоя или сидя.
Я говорю:
- Вот представим, что Вы в моем магазине или в моем кабинете. Попытайтесь оценить степень Вашего комфорта в баллах. Допустим, по десятибалльной шкале. Просто попробуйте запомнить Ваше нынешнее состояние. Сейчас мы изменим взаимное расположение, и я спрошу у Вас - как изменилось Ваше ощущение комфорта. Готовы?
- Да?
- А на сколько баллов Вы себя сейчас чувствуете?
- Как в старом анекдоте - "примерно так - семь-восемь..."
Я делаю маневр и перемещаюсь, чтобы оказаться у него под левой рукой.
Говорю:
- Ну вот что-то изменилось - я просто стал слева от Вас. Так когда Вам комфортнее - когда я был справа от Вас или когда перешел на левую сторону?
Мой собеседник чаще признает, что ему стало удобнее после перемещения. Вернув его на место, я расспрашиваю группу:
- А как у Вас? Попробуйте припомнить похожие ситуации. Может быть - магазин, может быть - выставку, может быть - разговор где-то на фирме, в кабинете, в коридоре, на улице.
Итоги такого расспроса можно вынести на доску. И подсчитать расклад - сколько "правокомфортных" и сколько "левокомфортных". И если первых обычно пятая часть или четверть, то вторых, то есть "левокомфортных" - восемьдесят или семьдесят процентов.
- О чем это говорит?
Слушатели объясняют:
- Людям удобнее иметь собеседника слева!
Эта двусмысленность частенько вызывает смех, но она абсолютно верна. Я признаюсь:
- Трудно четко объяснить это явление, но Вы сделали правильный вывод. И теперь легко поймете, что к чему, когда увидите "вальсирование" покупателя и продавца в каком-нибудь магазине. Им обоим хочется перевести собеседника на левую сторону. Вот они и танцуют.
Есть несколько версий этого танца. Когда-то один из моих слушателей азартно объяснил это с точки зрения йоги, а второй ответил ему параллельной трактовкой по дзен.
В NLP считается, что на оси времени слева от нас - наше "прошлое", справа - "будущее". Прошлое нам знакомо, и мы к нему относимся без той настороженности, которой заслуживает будущее. Поэтому собеседник, который стоит слева (в зоне прошлого), приятнее и вызывает больше доверия.
У левшей - все наоборот. В том числе и у переученных левшей.
Такая асимметрия пространства отражается также и в планировке рабочих кабинетов. Если ее определяет хозяин кабинета, то посетителю обычно отводят место под левой рукой.
- Важно ли все это? - спрашивает Деревицкий у группы.
Ему отвечают:
- Раз уж Вы так часто говорите о том, что "мелочи не играют решающей роли, а определяют все", то, наверное, важно.
А Деревицкий упрямо допрашивает:
- Так на какую сторону мы теперь будем ставить и усаживать клиентов?
- На правую.
- Почему?
- А чтобы им было приятнее обманываться!
Я с наигранной досадой развожу руками:
- В принципе - правильно. Ошибка лишь в интонации...
Конечно, кроме "лево-право" важную роль играет "выше-ниже", но об этом мы поговорим позже. А сейчас важно рассказать о том, что взаиморасположение замотивировать и изменить очень легко. Я об этом рассказываю так:
- Мы живем в мире барьеров. Простая и однозначная планировка торговых помещений и присутственных мест задает расположение "лицом к лицу". Да и настоящие барьеры тоже встречаются часто - в аптеках, на почте, в ЖЭКе, за прилавком...
Если заглянуть в работу Алана Пиза "Язык телодвижений", то мы легко найдем доказательства того, что фронтальная позиция ("лицом к лицу") уже сама по себе задает конфронтацию. Рассказав об этом, я предупреждаю группу:
- Я люблю провокации. И в наших играх вы в этом еще убедитесь. Перед тем, как вы в играх приступите к отработке разных этапов продаж, я буду хитро организовывать ваше игровое пространство. В театре это называется - "сделать выгородку"... Вот так я поставлю рабочий стол директора, а вот так - его кресло. Догадываетесь, как я выставлю стул для кого-то из вас, кто будет играть роль агента?
Правильно - я выставлю его "лицом к лицу" директора. И вы, как и все мои предыдущие слушатели, купитесь на это - вы сядете именно так, как это навязано планировкой.
Странно, что даже после такого предупреждения слушатели невероятно редко вспоминают о конфронтационности позиции "лицом к лицу" и еще реже находят в себе смелость переставить стул или вообще продавать в движении, перемещаясь, играя с пространством.
Кстати, вы ведь знаете, что уличных торговцев специально обучают так называемому "коммерческому танцу", который отдаленно напоминает боксерский "танец бабочки" на ринге? Это делается для того, чтобы обволакивать не только словом, но и динамичной магией жестикуляции рук.
Увы, во многих агрессивных агентских сетях с этим танцем - явный перебор. По крайней мере - если боксерский танец "бабочки" годится для улицы, то в чужих офисах стоит себя несколько сдерживать.
Мне не раз доводилось перевербовывать бродячих торговцев. Если из них нужно было сделать нормальных коммерческих представителей, то проблема паразитической жестикуляции была - нет, не неустранимой, но чертовски трудно объяснимой. То есть ребята никак не могли понять, от какого жестикулярного перебора их хотят отучить. И потому наилучшим оказывалось использование видеокамеры. Если ваш студиози способен с ее помощью увидеть этот дефект своей моторной техники и способен после этого от него избавиться, то из него будет толк. Если нет - кандидата лучше дальше не мучить, а просто тихо избавиться от бездарного.
Но вернемся к игре в пространстве.
Понятно, что, будучи выше, вы обрастаете "дополнительным авторитетом". Конечно, если стоите не на ковре у собственного директора.
Но старые портные знают, как приворожить клиента, сев у его ног на низкой скамеечке. Это знает и почти вымершее племя уличных чистильщиков обуви.
Говоря об игре "на вертикали", можно сильно отвлечься. Любой из моих читателей и сам легко припомнит царские троны, высокие спинки кресел присяжных заседателей, коварство гостевого мягкого низкого кресла и прочая, прочая...
Но как можно изменить взаимное расположение, и каким оно может быть?
Во-первых, перемещение обычно стоит хоть как-то замотивировать, объяснить. Это можно легче сделать, играя с аксессуарами, с бумагами, с документами. Но об этом лучше не рассказывать - это надо показывать... Здесь скажем коротко - лучше "плечом к плечу".
Нет, к стенке - это не обязательно. Можно и на листе бумаги...
Когда нас интересует некая фирма, структура ее власти, ее "серые кардиналы" и теневые линии управления, можно построить вот такую таблицу и в ее ячейках отразить обычными знаками плюс и минус взаимоотношения интересующих нас персон:
| Иванов | Петров | Сидоров | Орлов | директор Семенов |
| Иванов | + | - | + | - |
| Петров | + | - | + | - |
| Сидоров | - | - | - | - |
| Орлов | + | + | - | - |
| директор Семенов | - | - | - | - |
Из таблицы ведь понятно, с кем нужно поработать, чтобы усложнить жизнь директора? Понятно...
Но все может быть и эффективнее. Мы, правда, не разведшкола, поэтому эти технологии отдельно комментировать не будем. Но для того, чтобы стало ясно, в каком направлении стоит искать, приведем лишь цитату из совершенно открытого источника - фрагмент из суворовского "Контроля":
"Все в мире начинается с организации.
В каждом деле надо какую-то систему придумать, шкалу ценностей, какие-то координаты изобрести, в которые факты и цифры можно укладывать и сравнивать.
Долго Настя на стену смотрела, а потом поставила лесенку и фотографию клиента главного - Николая Ивановича Ежова кнопочками приколола. Фотография 30 на 24. Пробка для того, чтоб портреты и бумажки легко кнопочками прикалывались.
Николай Иванович Ежов - точка отсчета. Николай Иванович Ежов - ближайший друг товарища Сталина, следовательно, - главный враг. Николаю Ивановичу Ежову доверена безопасность страны, правительства и товарища Сталина лично. И если так, то товарищ Ежов - самый опасный человек.
Отошла Настя, голову склонила, на свою работу любуется: стена в четыре человеческих роста и ширины соответствующей. Вся стена теперь мягкая и пахучая: от пробковых панелей запах изумительный. До головокружения. Плиты пробковые пропитывают чем-то возбуждающе-дурящим.
На возбуждающей стене - один портрет на четырех кнопочках: молоденький шеф НКВД, на петлицах звезды, как у маршала. Под фотографией Настя самую кратенькую характеристику приколола: "Родился 1 мая 1895 года. Пролетарского происхождения. Хорошо поет. Ценитель искусств. Образования не имеет. Лечился от педерастии. Не долечился".
Стукнул в дверь профессор Перзеев, зашел, похвалил: молодец, Жар-птица, фотографии клиентов перед глазами иметь надо, в глаза клиентам почаще заглядывать. В мир внутренний проникать.
Рядышком Настя фотографию жены приладила - Женечки Хаютиной-Ежовой с характеристикой: "Делу партии предана. Проявляет революциононую бдительность. Настойчиво изучает теорию марксизма-ленинизма. Любит икру осетровую. Домработниц бьет. Одевается в Париже. Владеет самой богатой в Москве коллекцией женской одежды. Любимые духи - "Лориган Коти". Любимые камни: сапфиры с чернотой; изумруды цейлонские, светлые, с внутренним сиянием; бриллианты бесцветные или розовые. Хорошо ориентируется в шкале прозрачности бриллиантов. Лето проводит в Ялте, зиму в Барвихе и на курортах Австрии. Сожительствует - см. особую папку 29/815. Сожительствовала с Ежовым, когда мужем был Хаютин". Тут же и про Хаютина кратенько: "Враг. Троцкист. Террорист. Вредитель. Своей женой изобличен в связях с германской, польской и японской разведками. Ликвидирован".