А сколько у Ильфа и Петрова маленьких намеков для профессионального коммуникатора. Хотя намеки хорошо работают лишь с некоторыми: "В Берлине есть очень странный обычай - там едят так поздно, что нельзя понять, что это: ранний ужин или поздний обед!.."
Хорошо описано правило, в соответствии с которым молчание часто эффективнее самых сильных речей:
- Что же я должен делать? - простонал Ипполит Матвеевич.
- Вы должны молчать. Иногда для важности надувайте щеки".
Апеллируйте к высоким мотивам - это передает клиенту чувство безопасности предприятия:
- Граждане! - сказал Остап, открывая заседание. - Жизнь диктует свои законы, свои жестокие законы. Я не стану говорить вам о цели нашего собрания - она вам известна. Цель святая. Отовсюду мы слышим стоны. Со всех концов нашей обширной страны взывают о помощи. Мы должны протянуть руку помощи, и мы ее протянем. Одни из вас служат и едят хлеб с маслом, другие занимаются отхожим промыслом и едят бутерброды с икрой. И те, и другие спят в своих постелях и укрываются теплыми одеялами. Одни лишь маленькие дети, беспризорные, находятся без призора. Эти цветы улицы, или, как выражаются пролетарии умственного труда, цветы на асфальте, заслуживают лучшей участи. Мы, господа присяжные заседатели, должны им помочь. И мы, господа присяжные заседатели, им поможем".
Такой подход клиентам по душе: "Владелец "Быстроупака" был чрезвычайно доволен.
"Красиво составлено, - решил он, - под таким соусом и деньги дать можно. В случае удачи - почет! Не вышло - мое дело шестнадцатое. Помогал детям, и дело с концом".
В контакте очень важно быстро сориентироваться - "Остап сразу понял, как вести себя в светском обществе. Он закрыл глаза и сделал шаг назад.
- Прекрасный мех! - воскликнул он.
- Шутите! - сказала Эллочка нежно. - Это мексиканский тушкан.
- Быть этого не может. Вас обманули. Вам дали гораздо лучший мех. Это шанхайские барсы. Ну да! Барсы! Я узнаю их по оттенку. Видите, как мех играет на солнце!.. Изумруд! Изумруд!
Эллочка сама красила мексиканского тушкана зеленой акварелью и потому похвала утреннего посетителя была ей особенно приятна.
Не давая хозяйке опомниться, великий комбинатор вывалил все, что слышал когда-либо о мехах. После этого заговорили о шелке, и Остап обещал подарить очаровательной хозяйке несколько сот шелковых коконов, привезенных ему председателем ЦИК Узбекистана.
- Вы парниша что надо, - заметила Эллочка в результате первых минут
знакомства"...
Комбинатор вообще всегда отличался особым чутьем. Хотя иногда проигрывал еще более высоким профессионалам:
"Остап сразу же понял, что монтер великий дока. Договорные стороны заглядывали друг другу в глаза, обнимались, хлопали друг друга по спине и вежливо смеялись.
- Ну! - сказал Остап. - За все дело десятку!
- Дуся? - удивился монтер. - Вы меня озлобляете. Я человек, измученный нарзаном.
- Сколько же вы хотели?
- Положите полста. Ведь имущество-то казенное. Я человек измученный.
- Хорошо! Берите двадцать! Согласны? Ну, по глазам вижу, что согласны.
- Согласие есть продукт при полном непротивлении сторон.
- Хорошо излагает, собака, - шепнул Остап на ухо Ипполиту Матвеевичу. - Учитесь.
- Когда же вы стулья принесете?
- Стулья против денег.
- Это можно, - сказал Остап, не думая.
- Деньги вперед, - заявил монтер, - утром деньги - вечером стулья, или вечером деньги, а на другой день утром - стулья.
- А может быть, сегодня стулья, а завтра деньги? - пытал Остап.
- Я же, дуся, человек измученный. Такие условия душа не принимает!
- Но ведь я, - сказал Остап, - только завтра получу деньги по телеграфу.
- Тогда и разговаривать будем, - заключил упрямый монтер, - а пока, дуся, счастливо оставаться у источника. А я пошел. У меня с прессом работы много. Симбиевич за глотку берет. Сил не хватает. А одним нарзаном разве проживешь?.."
Но чаще Командор выигрывал:
"Остап осторожно разжал объятия, схватил старика за руку и сердечно ее потряс.
- Я вам сочувствую! - воскликнул он.
- Правда? - спросил хозяин домика, приникая к плечу Бендера.
- Конечно, правда, - ответил Остап. - Мне самому часто снятся сны.
- А что вам снится?
- Разное.
- А какое все-таки? - настаивал старик.
- Ну, разное. Смесь. То, что в газете называют "Отовсюду обо всем" или "Мировой экран". Позавчера мне, например, снились похороны микадо, а вчера - юбилей Сущевской пожарной части.
- Боже! - произнес старик. - Боже! Какой вы счастливый человек! Какой счастливый! Скажите, а вам никогда не снился какой-нибудь генерал-губернатор или... даже министр?
Бендер не стал упрямиться.
- Снился, - весело сказал он. - Как же. Генерал-губернатор. В прошлую пятницу. Всю ночь снился. И, помнится, рядом с ним еще полицмейстер стоял в узорных шальварах.
- Ах, как хорошо! - сказал старик. - А не снился ли вам приезд государя-императора в город Кострому?
- В Кострому? Было такое сновиденье. Позвольте, когда же это?.. Ну да, третьего февраля сего года. Государь-император, а рядом с ним, помнится, еще граф Фредерикс стоял, такой, знаете, министр двора.
- Ах ты господи! - заволновался старик. - Что ж это мы здесь стоим? Милости просим ко мне!"
Часто эффективен бартер: "С ней нужно действовать на обмен", - решил он.
- Вы знаете, сейчас в Европе и в лучших домах Филадельфии возобновили старинную моду - разливать чай через ситечко. Необычайно эффектно и очень элегантно.
Эллочка насторожилась.
- У меня как раз знакомый дипломат приехал из Вены и привез в подарок. Забавная вещь.
- Должно быть, знаменито, - заинтересовалась Эллочка.
- Ого! Хо-хо! Давайте обменяемся. Вы мне стул, а я вам ситечко. Хотите?
И Остап вынул из кармана маленькое позолоченное ситечко. Солнце каталось в ситечке, как яйцо. По потолку сигали зайчики. Неожиданно осветился темный угол комнаты. На Эллочку вещь произвела такое же неотразимое впечатление, какое производит старая банка из-под консервов на людоеда Мумбо-Юмбо. В таких случаях людоед кричит полным голосом, Эллочка же тихо застонала:
- Хо-хо!
Не дав ей опомниться, Остап положил ситечко на стол, взял стул и, узнав у очаровательной женщины адрес мужа, галантно раскланялся".
Есть у И&П и прямые инструкции для коммуникатора: "Бендер вдалбливал компаньону кратчайшие пути к отысканию сокровищ. Действовать смело. Никого не расспрашивать. Побольше цинизма. Людям это нравится. Через третьих лиц ничего не предпринимать. Дураков больше нет. Никто для вас не станет таскать бриллианты из чужого кармана. Но и без уголовщины. Кодекс мы должны чтить"...
А сколько в вечных книгах замечательного иллюстративного материала по теме "Техника торга"!.. Ну вот, например:
"Ипполит Матвеевич, сознававший все свое ничтожество, стоял понурясь.
- Вот что, дорогуша, я вижу полную бесцельность нашей совместной работы. Во всяком случае, работать с таким малокультурным компаньоном, как вы, из пя-ти-де-ся-ти процентов - представляется мне абсурдным. Воленс-неволенс, но я должен поставить новые условия.
Ипполит Матвеевич задышал. До этих пор он старался не дышать.
- Да, мой старый друг, вы больны организационным бессилием и бледной немочью. Соответственно этому уменьшаются ваши паи. Честно, хотите двадцать процентов?
Ипполит Матвеевич решительно замотал головой.
- Почему же вы не хотите? Вам мало?
- М-мало.
- Но ведь это же тридцать тысяч рублей! Сколько же вы хотите?
- Согласен на сорок.
- Грабеж среди бела дня! - сказал Остап, подражая интонациям предводителя во время исторического торга в дворницкой. - Вам мало тридцати тысяч? Вам нужен еще ключ от квартиры?!
- Это вам нужен ключ от квартиры, - пролепетал Ипполит Матвеевич.
- Берите двадцать, пока не поздно, а то я могу раздумать. Пользуйтесь тем, что у меня хорошее настроение.
Воробьянинов давно уже потерял тот самодовольный вид, с которым не-
когда начинал поиски бриллиантов. Он согласился…"
Бесподобны образы некоторых персонажей. В том числе - и коммерсантов: "Авессалом Изнуренков находился в состоянии вечного беспокойства. Он двигал полными ножками, вертел выбритым подбородочком, издавал ахи и производил волосатыми руками такие жесты, будто делал гимнастику на резиновых кольцах. Он вел очень хлопотливую жизнь мелкого агента по страхованию от огня, хотя агентом не был, всюду появлялся и что-то предлагал, несясь по улице, как испуганная курица, быстро говорил вслух, словно высчитывал страховку каменного, крытого железом строения. Сущность его жизни и деятельности заключалась в том, что он органически не мог заняться каким-нибудь делом, предметом или мыслью больше чем на минуту"...
Вот как подан жизненный вариант такой речевой техники наведения транса, как забалтывание. Ведь некоторые используют эту технологии не просчитано, а просто иначе не умеют:
"- Правда, он похож на попугая?.. Лев! Лев! Настоящий лев! Скажите, он действительно пушист до чрезвычайности?.. А хвост! Хвост! Скажите, это действительно большой хвост?.. Ах! Скажите, а эта брошка действительно из стекла? Ах! Ах! Какой блеск!.. Вы меня ослепили, честное слово!.. А скажите, Париж действительно большой город? Там действительно Эйфелева башня?.. Ах! Ах!.. Какие руки!.. Какой нос!.. Ах!..
Он не обнимал девушку. Ему было достаточно говорить комплименты. И он говорил их без умолку..."
Коммерсант должен быть "всегда готов". Даже вот так: "У Кислярского была специальная допровская корзина. Сделанная по специальному заказу, она была вполне универсальна. В развернутом виде она представляла кровать, в полуразвернутом - столик, кроме того, она заменяла шкаф - в ней были полочки, крючки и ящики. Жена положила в универсальную корзину холодный ужин и свежее белье..."