Предметом договора поручения в сфере ВТД чаще всего является осуществление действий, которые в широком смысле могут быть коммерческим или торговым представительством, т.е. изучение рынка, выявление заинтересованных клиентов, установление с ними контактов, проведение переговоров о заключении контрактов, получение от них заказов, а также и заключение самих контрактов от имени доверителя.
В соответствии с договором комиссии (глава 51 ГК РФ, статьи 990-1004) одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счёт комитента.
Договором комиссии, так же как и договором поручения, опосредуются отношения по коммерческому представительству. Поэтому эти два вида договоров имеют много общих черт. Однако между ними есть и весьма существенные различия.
Комиссионер, хотя и действует по поручению комитента, вступает во взаимоотношения с третьими лицами от собственного имени. Он же становится участником (субъектом) тех правоотношений, например договора купли-продажи, которые возникают с третьим лицом. Для третьего лица именно комиссионер является его контрагентом, который несёт все права и обязанности по заключённому договору.
По агентскому договору (глава 52 ГК РФ, статьи 1005-1011) одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) юридические и иные действия от своего имени, но за счёт принципала либо от имени и за счёт принципала.
По сделке, совершённой агентом с третьим лицом от своего имени и за счёт принципала, приобретает права и становится обязанным агент, хотя бы принципал и был назван в сделке или вступил с третьим лицом в непосредственные отношения по исполнению сделки.
По сделке, совершённой агентом с третьим лицом от имени и за счёт принципала, права и обязанности возникают непосредственно у принципала.
При обращении к зарубежному посреднику российские организации руководствуются тем, что соответствующие нормы иностранного права в силу условий контрактов или норм международного частного права применимы к внешнеторговым операциям российских предприятий.
В зарубежных странах отношения посредников с предпринимателями регулируются следующими видами гражданских договоров:
1. В странах действия романо-германской системы права (Франция, Германия, Япония, Италия, Бельгия, Нидерланды, Швейцария, скандинавские, латиноамериканские и многие другие страны) - договором поручения и договором комиссии.
2. В странах действия англо-американской системы права ( (Англия, США, страны Британского содружества наций, в частности Канада, Индия, Пакистан, Австралия и др.) агентским договором.
3. Во всех странах - договорами о размещении товаров и (или) услуг (о предоставлении исключительных прав продажи и об исключительном импорте, о франшизе и др.) и договором о факторинге.
В принципе, посредников, действующих и по договорам поручения и по договорам комиссии, можно назвать "агентами", а договора, подписываемые с посредниками, - "агентскими соглашениями". Это положение не противоречит гражданскому законодательству России (см. статью 1011 ГК РФ).
Как участников внешнеторговой деятельности посредников можно классифицировать как и производителей: по профилю деятельности, по характеру ВТД и по организационно-правовым формам.[4]
Посредников во внешней торговле можно также классифицировать в зависимости от объема предоставляемых им полномочий и в зависимости от их места на рынке.
Права и обязанности посредников определяются в договорах с их доверителями. При этом основное условие, которое лежит в основе разделения подобных договоров на типы, заключается в следующем: имеет ли право посредник подписывать сделки с третьими лицами, за чей счёт и от чьего имени он может это делать.
В связи с этим, посредников можно разделить на четыре основные группы:
- посредники, не имеющие права подписывать сделки с третьими лицами (агенты-представители, брокеры, маклеры);
- посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени, но за счёт доверителя (комиссионеры, консигнаторы);
- посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от имени и за счёт доверителя (агенты-поверенные, торговые агенты);
- посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени и за свой счёт (дистрибьюторы, дилеры).
Агент-представитель только представляет интересы принципала (доверителя) на определённом рынке по согласованной номенклатуре товаров. Он не получает права подписывать какие-либо контракты на агентируемый товар ни от своего имени, ни от имени принципала.
В обязанности агента-представителя входит:
- проводить маркетинговые исследования и информировать принципала о тенденциях рынка;
- предоставлять принципалу информацию о технических требованиях к товарам к ценах;
- информировать принципала о запросах потребителей, о предполагаемых размещениях заказов;
- создавать благоприятное мнение о принципале и его товарах в деловых кругах и осуществлять рекламу;
- содействовать заключению и реализации контрактов;
- организовывать деловые контакты принципалов с импортерами товаров, с правительственными и другими организациями, от которых зависят решения о размещении заказов.
На роль агентов-представителей привлекаются солидные фирмы или физические лица, занимающие достаточно высокое положение в деловых кругах. Если при помощи такого агента удается заключить контракт, то ему выплачивается вознаграждение в размере 2-5%, и при больших суммах сделок эта сумма будет довольно солидной, и будет намного превышать реальные затраты агента. Однако принципал идет на это, потому что в будущем он сможет иметь сделки с этим покупателем уже без участия агента-представителя.
Брокерские операции совершаются профессиональными посредниками брокерами (англ.-broker, нем.-makler) которые работают строго по определенным товарам или операциям. Брокеры - это лица, которые действуют по сбыту и приобретению товаров, но сами стороной договора ни в качестве продавца, ни в качестве покупателя не выступают. Их задача- найти покупателя для продавца и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними. Многие товары, такие как продукция сельского хозяйства, сырьё, лесоматериалы, продаются на товарных биржах чаще всего при посредничестве брокеров.
За свое посредничество брокер получает обусловленное вознаграждение и, как правило, от той стороны, которая к нему обратится первой.[5] Это вознаграждение по английски называется брокеридж (brokerage), по французски - куртаж (courtage), по немецки-провизион (provision). Если обращение разовое, то нет необходимости подписывать с ним соглашение. Если отношения носят долговременный характер, то они оформляются договором. Брокеры торгуют обычно крупными партиями значительной стоимости, поэтому ставки за их услуги обычно не очень высокие. Крупные брокерские компании сотрудничают с банками в кредитовании покупателя, иногда сами выступают кредиторами.
Контрагентами в комиссионных операциях (как уже указывалось выше) являются комитент и комиссионер. Суть их состоит в том, что комитент поручает комиссионеру от имени комиссионера, но за счет комитента совершить операцию купли-продажи с третьим контрагентом.
Посредником комиссионер является только для комитента.
Аукционист выступает в роли агента, имеющего разрешение на аукционную торговлю, обеспечивает продажу товара участнику аукциона, предложившему за него наиболее высокую цену.
Агенты-консигнаторы выполняют посреднические операции по договору консигнации - разновидность договора комиссии, когда экспортёр (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации их на рынке в течение согласованного срока. По мере реализации товара со склада консигнатора консигнанту производятся платежи.
Агенты - поверенные или торговые агенты выполняют посреднические операции на основе агентского договора.
Дистрибьюторы (сбытовые посредники), в отличие от простых посредников, поверенных, комиссионеров и консигнаторов, заключают контракты купли-продажи с продавцами и покупателями от своего имени и за свой счёт, как обычные торговые фирмы, занимающиеся перепродажей товаров. Они сами несут все риски, связанные с порчей или утратой товаров, а также с неплатежеспособностью покупателей.
Дистрибьюторские агентские соглашения для принципала интересны потому, что дают возможность выхода на новые рынки и обеспечивают рекламу его товара на этих рынках на протяжении нескольких лет. А также, заключаются с фирмами, имеющими собственную сбытовую сеть или средства на её создание, сопровождаются договорами купли-продажи на поставку товаров и гарантируют, в отличие от договоров консигнации, получение платежа за товар сразу после поставки товара (если только товары не поставляются в кредит). Исключают риски убытков от потери или повреждения товаров на территории чужой страны, так как, приобретая товар, дистрибьютор становится его собственником.
Для дистрибьютора эти договоры интересны тем, что, по сравнению с другими посредниками, дистрибьюторы имеют большую коммерческую независимость, самостоятельно устанавливая цены, приобретают зачастую монопольное право на продажу товаров принципала на своей территории (обычно фирмы стремятся стать дистрибьюторами продукции компаний с хорошей рыночной репутацией и именем).