Рисунок 2. Схема дилерской сети ОАО «ТАиМ»
Примечание. Собственная разработка
1. ООО «ДоНоМал» г.Минск – организация специализирующаяся на продаже автомобильной, тракторной, а также с/х техники, спецтехнике, двигателей ЯМЗ, метизов и др. Постоянно в продаже более 3000 видов з/частей на технику МАЗ, МТЗ. Ремонт грузовой техники импортного производства. Имеет своих представителей в областных городах республики. Устойчивая сеть потребителей. На рынке з/частей более 8 лет. Официальный дилер Минского тракторного завода.
2. ООО «Набис» г.Гомель – постоянно в продаже резино-технические изделия, азбестотехнические изделия, шины, камеры отечественного и российского производства. Имеет представителей в г.Минске, Бобруйске. На рынке запчастей более 10 лет.
3. ООО «Автобел-М» г.Москва – является крупнейшей организацией занимающейся продажей авто-, сельхоз-, тракторной-, спецтехники. Продажа запчастей на а/м ГАЗ, МАЗ, КамАЗ, ЗиЛ. Охватывает центральные регионы рынка Российской Федерации. Имеет выставочные и складские помещения. Использует в работе системы скидок. Имеет ряд наград за создание номенклатурной базы запасных частей для ремонта отечественной, автотехники, диплом ТПП РФ за вклад в развитие транспортных подразделений.
4. ООО «Евротранс» г. Санкт-Петербург – продажа автотехники МАЗ, ГАЗ, ЗиЛ, КамАЗ; запасных частей. Имеет представительства в г.Москве, Нижнем Новгороде, Бронницы. География поставок «Евротранса» охватывает все крупные города России.
Дилерская сеть осуществляет ежемесячно закупки на сумму эквивалентную около 6,0 млн. руб. РФ. Дилерская сеть постоянно расширяется за счет привлечения новых контрагентов: в качестве потенциальных дилеров выступают ряд российских, украинских и прибалтийских компаний:
- СП «ЛадогаМАЗсервис» г. Санкт-Петербург, Россия,
- ЗАО «ЧелябМАЗсервис»» г. Челябинск, Россия
- ЗАО «УралМАЗсервис» г. Екатеринбург, Россия
- ЗАО «ОРЕХ» г. Москва, Россия
- ООО «ТРАНСМАСТЕР», г. Москва, Россия
- ОАО «ТОНАДО», г.Вильнюс, Литва
- ОАО «Литагра», г. Каунас, Литва
- ООО «Ласла-2», г.Рига, Латвия
Со всеми автоцентрами по обслуживанию грузовой автотехники
установлены контакты, поддерживается постоянная двусторонняя связь. В то же время, несмотря на то, что по итогам 2002-2004 гг. деловые связи установлены практически со всеми автоцентрами, сложившиеся условия на российском рынке, при которых основная часть указанных центров предпочитает закупать товары в крупных оптовых центрах г. Москвы, не дает основания рассчитывать на значительный рост прямых поставок в адрес российских автоцентров по обслуживанию грузовых автомобилей.
Дилерская сеть активно продвигает продукцию предприятия и это говорит о том, что заводу следует поддерживать устоявшиеся и налаженные деловые связи. Более активно работают дилерские сети в Российской Федерации, это обусловлено тем, что потребности Российского рынка постоянно увеличиваются, парк грузовых автомобилей постоянно изнашивается и требует обновления. Пневмотормозные механизмы и агрегаты в конструкции автомобиля находятся под постоянным напряжением и износом, поэтому часто ломаются.
Рисунок3. Среднемесячный сбыт продукции дилерам
Примечание. Собственная разработка
Для полного удовлетворения потребностей заводских контрагентов представляется целесообразным увеличение мощностей по изготовлению рычагов регулировочных. Освоение производства автоматических рычагов регулировочных позволит увеличить объем поставок запасных частей, в том числе экспорт. Имеющиеся предварительные договоренности с потребителями предполагают поставки рычага регулировочного 64226-3501136 в количестве до 12000 шт. ежегодно, начиная с июля 2005 года.
Таким образом, данный сегмент рынка, который насчитывает большое количество потенциальных потребителей из числа предприятий, организаций и фирм, занимающихся комплектацией, ремонтом и техническим обслуживанием грузовой автомобильной, автобусной, тракторной и сельскохозяйственной техники, предполагает реализацию товаров на сумму эквивалентную 13 проц. от общего объема годовой реализации.
Предварительные результаты маркетинга рынка Российской Федерации и стран СНГ позволяют рассчитывать на определенное увеличение экспорта в 2008 году за счет поставок в адрес ряда предприятий по линии кооперации (Липецкий тракторный завод, Ставропольский завод автоприцепов «КАМАЗ», Грабовский автозавод, ЗАО «Нефтекмский автозавод», Волоконовский ремонтно-механический завод, Тульский комбайновый завод, Орский завод автоприцепов «Сармат», Челябинский завод автоприцепов, Машиностроительный завод «Тонар»). Заинтересованность в приобретении заводских изделий проявляют также российские предприятия, специализирующиеся на сервисном обслуживании и ремонте грузовой автотехники МАЗ, КАМАЗ, ЗИЛ, пассажирских автобусов ЛАЗ, ЛиАЗ, МАЗ и троллейбусов.
Стратегия сбыта основывается на проведении политики Бенг-Маркетинга, т.е. осуществления конкретных мероприятий для обеспечения превосходства над конкурентами за счет высокого качества продукции и сервиса обслуживания. При реализации продукции предпочтение отдается долгосрочным связям и постоянным партнерами
По территориальному признаку наиболее перспективным для реализации продукции являются регионы, расположенные на расстоянии до 1000 км. от предприятия. Концентрация маркетинговых усилий направлена именно на эти регионы (Центральный, Северо-Западный, Южный, Приволжский Федеральные округа России).
Кроме этого, по результатам маркетинга, большим потенциалом в развитии торгово-экономических отношений обладают регионы России с развитым сельским хозяйством. Эти регионы (Краснодарский, Красноярский края, Оренбургская, Ростовская и Волгоградская области) ввиду государственной поддержки села являются платежеспособными покупателями запасных частей к сельскохозяйственной и грузовой автомобильной техники.
Регионы РФ, где развита добывающая промышленность (Тюменская, Свердловская, Челябинская, Пермская, Кемеровская области, Республика Башкортостан), также представляют большой интерес как потенциальные потребители заводской продукции, в первую очередь запасных частей грузовой автотехники.
Значительный по емкости потенциальный рынок представляет система Росагроснаба. В течение 2004г. удалось установить прямые контакты со следующими организациями: Горноалтайский агроснаб, Вологдаагроснаб, Вяткаагроснаб, Пермьагроснаб, Ярославльпромагроснаб, Псковагропромснаб, Владимирагроторг,
