На этом сегменте у руководства предприятия налажены личные деловые отношения. Партнеры сотрудничают довольно продолжительное время и это не может не отразиться на последующих за этим долгосрочных договорах об поставках продукции дилерам из этого сегмента рынка.
На этом сегменте в последующем прогнозируется повышение уровня конкуренции из-за того, что в России намечается строительство нового предприятия по производству пневмотормозного оборудования и механизмов. Планируется что цена на основной продукт ОАО «ТАиМ» рычаг регулировочный у конкурента производителя будет дешевле на 20-30% .
Исходя из того, что РФ собирается вступать во Всемирную Торговую Организацию, то ей необходимо соответствие продукции европейским стандартам. А также соответствие двигателей уровня как минимум EURO-2 в связи с этим белорусскому предприятию МАЗ необходимо выходить на более высокий уровень качественной техники и приближению к европейскому стандарту. А это в свою очередь напрямую затрагивает ОАО «ТАиМ», так как в недалекой перспективе планируется переход от пружинных тормозов к дисковым. На данный момент предприятие уже освоило выпуск этого нового вида продукции, однако еще не на том уровне объема, который требуется. Учитывая это обстоятельство предприятию необходимо постепенно перестраиваться под новые условия, которые диктует рынок. А это соответственно означает, что в длительной перспективе ОАО «ТАиМ» должен перестроить свою политику в области производства и ориентировать ее на новый вид тормозной системы – дисковой.
Второй сегмент, который мы выделили - Ярославльская и Саратовская области. Главным отличительным критерием этого рынка -перспективность, а также платежеспособность. Обратив внимание на тот факт, что в Ярославльской области находится завод ООО «Ярославльский Моторный Завод», который работает в тесной кооперации с РУП «МАЗ», а также поставляет основную долю двигателей на белорусское предприятие. Учитывая эти моменты можно спрогнозировать, что в этом регионе продукция ОАО «ТАиМ» востребована. Саратовская область также динамично развивается, и этот сегмент представляет в целом динамически развивающийся рынок.
Третьим сегментом является - Московская область, Брянская область, Краснодарский край. Этот сегмент также является развивающимся, на этом рынке высокая доля грузовой автотехники, к которой подходит продукция ОАО «ТАиМ». Этот рынок характеризуется высокой емкостью, а также хорошим уровнем платежеспособности. Бобруйское предприятие активно ищет сотрудничество на этом сегменте, предлагается продукция посредством internet, а также при помощи каталогов. Этот регион идет на тесное сотрудничество с поставщиками производителями продукции. Цены, которые предлагает ОАО «ТАиМ» напрямую без посредников конкурентоспособные, поэтому этот регион проявляет интерес сотрудничества напрямую без посредников. Таким образом, мы выделили 3 новых сегмента, на которых предприятию предлагается осуществлять сбытовую деятельность и увеличивать объемы продаж продукции.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В ходе выполнения работы были изучены материалы, касающиеся финансового положения предприятия, а также его сбытовой деятельности. Задача работы состояла в изучении теоретических аспектов сегментации потребительских рынков, а также практическое применение ее на предприятии ОАО «ТАиМ». В работе рассмотрены теоретические аспекты сегментации, а также рассмотрен практический метод проведения сегментации с помощью кластерного анализа.
Исследуя деятельность в области сбыта предприятия, выявлены следующие черты:
- сбыт продукции осуществляется на три страны (Республика Беларусь, Российская Федерация, Украина);
- активно ведется сотрудничество с дилерской сетью;
- основная продукция предприятия не залеживается на складе, на нее высокий спрос);
Проводя сегментацию потребительских рынков для ОАО «ТАиМ» был применен метод кластерного анализа, который заключался в выявлении новых сегментов для предприятия.
Сегментированию подверглись 8 различных регионов, которые представляют интерес для предприятия и в результате образовались новые сегменты:
1 - Москва, Санкт-Петербург, Смоленская область;
2 - Ярославльская и Саратовская области;
3 - Московская область, Краснодарский край, область.
Для ОАО «ТАиМ» будет перспективным сотрудничество с этими тремя сегментами. Это дает преимущество на долгосрочную перспективу, а не только на сегодняшний день. Учитывая моменты сегментирования при помощи кластерного анализа, и следуя четкому расчету ОАО «ТАиМ» следует придерживаться наработанных схем, но при этом вести работу по освоению новых и перспективных сегментов. Предприятие активно сотрудничает с дилерскими сетями – это также положительный момент. Необходимо отследить в каком регионе проявляется ослабление дилеров, и попробовать наладить прямой контакт с этими рынками.
Анализируя поставки продукции видно, что отдел сбыта большую часть продаж осуществляет в Российскую Федерацию. Это перспективный и быстроразвивающийся рынок, на который следует делать упор при поисках новых рынков сбыта.
По территориальному признаку наиболее перспективным для реализации продукции являются регионы, расположенные на расстоянии до 1000 км. от предприятия. Концентрация маркетинговых усилий направлена именно на эти регионы (Центральный, Северо-Западный, Южный, Приволжский Федеральные округа России).
Стратегия сбыта основывается на проведении политики Бенг-Маркетинга, т.е. осуществления конкретных мероприятий для обеспечения превосходства над конкурентами за счет высокого качества продукции и сервиса обслуживания. При реализации продукции предпочтение отдается долгосрочным связям и постоянным партнерам.
В заключении следует отметить перспективность предприятия, связанную с постоянным ростом производства, его конкурентоспособность на внешнем рынке, которая отражает высокое качество продукции и высокая степень доверия со стороны партнеров, а также высокий уровень квалифицированного персонала, который постепенно повышает престиж предприятия ОАО «ТАиМ».
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Акулич И.Л.Маркетинг: Учебник. Мн.: Высш. Шк., 2000. 77 с.
2. Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга. – 2 – е издание,
Мн.: Высш. Шк., 1999. С. 67 – 71.
3. Басовский А.Е. Маркетинг: Курс лекций. М.: ИНФРА – М., 2000 С.
79–84.
4. Батра Р., Майерс Дж. Дж., Аакер Д.А. Рекламный менеджмент /
Пер. с англ. – 5 –е изд., - М.; СПб.; К.; Вильямс, 2001. 784 с.
5. Блайт Дж. Основы маркетинга: Пер. со 2 – го англ. изд. К.: Знання –
Пресс, 2003. С. 115 – 130.
6. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология
и практика. – 2 – е издание, переработанное и дополненное. Мн.:
Издательство «Финпресс», 2000. С. 42 – 48.
7. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Издательство
«Финпресс», 1999. С.264 – 270.
8. Маркетинг и маркетинговые исследования //Международная
рыночная сегментация: проблемы и перспективы. 2005.№3.88 с.
9. Маркетинг: идеи и технологии // Инструментарий тестирования
сегментов рынка. 2007.№2.124 с.
10. Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А.
Красильников и др.; Под общ. ред. А.Н. Романова. М.: Банки и
биржи ЮНИТИ, 1996. С. 73 – 81.
11. Маркетинг: Учебник для вузов / Н.Д. Эриашвили, А. Ховард, Ю.А,
Цыпкин и др.; Под общ. ред. Н.Д. Эриашвили, 2 – е изд., перераб. и
доп. М.: ДАМА, 2000. С. 206 – 208.
12. Федько В.П. Основы маркетинга: 100 экзаменационных ответов /
Федько В.П., Федько Н.Г., - Ростов н / Д: МарТ, 2002. 448 с.
13. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная
книга по исследованию рынка: Учеб. пособие. – 2 – е изд., перераб.
и доп. М.: Финансы и статистика, 2000. С. 137 – 166.
14. Чевертон П. Теория и практика современного маркетинга: Полный
набор стратегий, инструментов и техник / Пер. с англ. Егорова В.Н.,
В.Н., - М.: ФАИР – ПРЕСС, 2002. 608 с.
15. Черчилль Г., Гилберт А. Маркетинговые исследования. СПб.:
Издательство «Питер», 2000. 562 c.
16. Шив Ч.Д. Курс МВА по маркетингу / Ч.Д. Шив, А.У. Хайэм; Пер. с
англ., - М.: Альпина Паблишер, 2003. 717 с.
17. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика. 1993. С. 335 –
337.
18.Бизнес-план 2007г. ОАО «ТАиМ».
ПРИЛОЖЕНИЕ А
| Переменная | Типичное разбиение |
| По географическому принципу - Регион - Округ (по велич.) - Город (по числу жителей) - Плотность населения - Клиент | Каждая строка имеет свои варианты разбиения А,Б,В,Г. Менее 5 тыс, 5-20 тыс,20-50 тыс,50-100 тыс, 100-250 тыс, 250-500 тыс, 0.5-1 млн, 1-4 млн, 4 и более млн. Город, пригород, сельская местность. Тёплый, холодный |
| По демографическому принципу - Возраст (лет) - Уровень дохода (тыс.$) | До 6, 6-11, 12-19, 20-34, 25-49, 50-64, 65 и Меньше 10, 10-15, 15-20, 20-30, 45 и выше |
| По психографическому принципу - Общественный класс - Образ жизни - Тип личности | Низший слой, средний класс, высший слой Жизнелюб, борец Интелегент, авторитарная натура, чистолюб |
| По поведенческому принципу - Стиль приобретения товара - Инициативность потребителя | Регулярно, в особых случаях Изредка, часто, постоянно |
Рисунок А. Некоторые переменные, используемые для сегментирования потребительских рынков
Примечание. Источник: [11, с. 289].