Раздел «Конкуренция на рынках сбыта» посвящается анализу рыночной конъюктуры, характеристике своих конкурентов, их стратегии и тактике.
Рассмотрим содержание раздела «Конкуренция на рынках сбыта». В этом разделе необходимо дать ответ на следующие вопросы с учетом деятельности конкурентов:
1. Является ли область деятельности фирмы новой или давно существующей и не подверженной изменениям?
2. Существует ли большое число фирм, предлагающие подобные товары или услуги, или же в конкурентной борьбе участвует ограниченное их число? Рекомендуется составить таблицу 2:
Таблица 2
Данные для оценки конкурентов
| Название конкурирующей фирмы | Место ее расположения | Доля рынка, которым она владеет (в %) | Предполагаемый объем продаж | Предполагаемые потери, вызванные деятельностью на рынке конкурентов |
3. Какую часть рынка контролируют крупные фирмы? Какова динамика овладения этими фирмами рынков?
4. Какие организационные структуры наиболее распространены на фирмах Ваших конкурентов?
6. Как обстоят дела у фирм-конкурентов: с доходами, с внедрением новых моделей, с послепродажным обслуживанием?
7. Какова конкурентоспособность каждого товара на рынке и сегменте?
8. Какие товары следует снять с производства и почему?
9. Что является предметом наиболее жесткой конкуренции в Вашей сфере деятельности (цена, качество, послепродажное обслуживание, имидж фирмы и др.)?
10. Много ли внимания и средств Ваши конкуренты уделяют рекламе своих товаров (услуг)?
11. Что собой представляет продукция конкурентов: основные технико-экономические показатели, уровень качества, дизайн и т.д.?
12. Каков уровень цен на продукцию конкурентов?
13. Каков имидж фирм-конкурентов?
Для оценки своих сравнительных преимуществ по перечисленным вопросам можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам, позволяющий систематизировать информацию по конкурентоспособности фирмы и главных конкурентов.
При выборе стратегии маркетинга необходимо установить:
· программу и ее обеспечение (включая рост производства);
· степень насыщенности рынка конкурирующими товарами (заменяемость, сопоставимость);
· общую емкость рынка по предлагаемому товару;
· часть рынка, на которую может рассчитывать фирма;
· покупателей, как и когда их можно привлечь;
Рассматривается, кто может стать первоначальным потенциальным покупателем продукции или услуг. Потенциальные покупатели классифицируются по родственным, однородным группам (основным рыночным сегментам). Возможными критериями сегментации рынка для частных лиц могут быть следующие: возраст, пол, любимое занятие, образование, стиль жизни, социальная принадлежность, профессия, уровень дохода, жизненный цикл семьи. Для предприятий: сфера деятельности, местонахождение, структура, объем производства и реализации, численность персонала.
Далее следует остановиться на проработке вопросов расширения круга покупателей и сферы деятельности фирмы. Целесообразно показать основные направления повышения конкурентоспособности товара, привлечения покупателя и удержание их внимания. Если предприятие уже занимается бизнесом, необходимо перечислить ее основных постоянных покупателей и показать динамику их покупок.
Бизнес-план должен дать ответ на следующие вопросы:
а) кто будет основным покупателем товара;
б) покупает ли потребитель товар у случайного продавца или предпочитает постоянного;
в) где расположены покупатели, предпочитающие новый товар, который предлагается, на какие рынки можно проникнуть;
Необходимо определить, каким предполагается общий постоянный объем сбыта товара. Этот показатель рассчитывается на основании данных о покупках аналогичной продукции потенциальным покупателям в каждом из основных рыночных сегментов. Следует описать общий размер сбыта в натуральном и стоимостном исчислении. Общий план сбыта должен быть составлен на три последующих года - отдельно по каждому году.
Нужно провести реалистическую оценку сильных и слабых сторон конкурирующих товаров или услуг и назвать выпускающие их предприятия, сравнить конкурирующие их товары или услуги по базисной цене, характеристикам, обслуживанию, гарантийным обязательствам и другим существенным признакам. Следует кратко обосновать имеющиеся достоинства и недостатки конкурирующих товаров и показать, почему они не могут удовлетворять потребность потребителей.
Кроме того, следует показать достоинства и недостатки конкурирующих фирм, определить сферу каждого конкурента на рынке, показать, кто имеет максимальную и минимальную цену, чья продукция наиболее качественная
Предположения, используемые для оценки сферы сбыта объема продаж, должны быть тщательно выверены.
План маркетинга детально раскрывает политику в области торговли и обслуживания, цен, рекламную стратегию, что позволяет достигнуть планируемых объемов продаж и занять соответствующее место на рынке. Выбор маркетинговой стратегии является определяющим на всех стадиях бизнеса - от появления продукции на рынке, до его продажи и послепродажного обслуживания. Большое внимание уделяется проработке вопросов качества продукции. Значительную, а на некоторых сегментах рынка решающую роль играет разработка дизайна, позволяющая привлечь покупателей.
Особо следует показать подходы предприятия к привлечению внимания к товару. Речь идет о планах показа товара по телевидению, рекламных объявлениях в газетах, выпуске рекламных щитов и специальной рекламной литературы, использовании рекламных агентств. Для потребительских товаров определяется стратегия рекламной компании по их внедрению. Если реклама составляет значительную часть издержек фирмы, отмечается, каким образом эти расходы компенсируются.
Полученную информацию целесообразно представить в виде следующей таблицы 3:
Таблица 3
Стратегии маркетинга
| Цели маркетинга | Стратегии по маркетингу | Сроки реализации | Ответственное лицо |
| 1....... | 1......... | ||
| 2.......... |
Данный раздел готовится только теми предпринимателями, которые собираются заниматься производством товаров. Главная задача здесь - доказать потенциальным партнерам, что фирма будет в состоянии производить нужное количество товаров в нужные сроки и с требуемым качеством. Перед написанием этого раздела предприниматель должен собрать предварительную производственную информацию. Здесь ему надо установить перечень всех базовых операций по обработке и сборке; составить список всех видов сырья и материалов; составить спецификацию всего необходимого оборудования и по каждой единицы оборудования выяснить, можно ли его арендовать или нужно покупать; определить потребность в производственных площадях, возможности аренды помещений, их покупки; определить ориентировочно расходы на покупку инструментов, спецодежды, канцелярских товаров, на оплату счетов за электроэнергию и другие муниципальные услуги и т.д.
Данную информацию целесообразно представить в следующей таблице 4:
Таблица 4
Производственный план фирмы
|
| Физическое состояние | Опишите существующие возможности | Укажите недостатки или дополнительные потребности и мероприятия по их устранению или удовлетворению |
| 1. | 2. | 3. | 4. |
| Земля | |||
| Здания и сооружения | |||
| Оборудование |
VI. Организационный план.
Существенную роль играет и организационный раздел плана, который должен ознакомить заинтересованных лиц с формой собственности, вопросами руководства компанией, распределения полномочий и ответственности, особенностями организационной структуры.
При описании организационной структуры, необходимо четко показать: какова структура управления фирмой, кто и чем будет заниматься, как все службы будут взаимодействовать между собой и как намечается координировать и контролировать их деятельность. Поскольку из-за организационной неразберихи нередко терпят крах даже самые многообещающие проекты, такого рода информация также будет интересовать инвесторов и банкиров.
Предпринимателю необходимо подчеркнуть достоинства организационной структуры своей фирмы и её соответствие таким критериям как:
· соответствие объема выполняемых управленческих работ числу их исполнителей;
· отсутствие параллелизма и дублирования функций;
· оптимальное сочетание централизации и децентрализации функций и прав;
· степень надежности, оперативности, гибкости, адаптивности, экономичности и эффективности производства и управления.
Таким образом, данный раздел бизнес-плана должен осветить такие моменты как система управления фирмой и ее кадровая политика.
VII. Правовое обеспечение деятельности фирмы.
Этот раздел иногда называют «Юридическим планом». Он особенно важен для тех фирм, которым необходимо определить форму ведения своего будущего дела. Практически речь идет о форме собственности и правовом статусе организации: частное владение, кооператив, государственное владение, открытая или закрытая акционерная компания, совместное предприятие и т.д.