II. Приемы, обеспечивающие создание на переговорах
атмосферы доверия
Существует специально выработанные приемы построения благоприятных взаимоотношений: самораскрытие (тактика самораскрытия оказывается эффективной, т.к. откровенность с одной стороны часто вызывает аналогичную реакцию с другой); вчувствование (вживание) - проникновение в личность преступника; доброжелательность, теплота, мягкость; взаимодействие на равных; демонстрация стабильности и спокойствия; техника общения для установления доверительного контакта. Основными параметрами эффективности общения
являются умения и навыки личности переговорщика в использовании понимающих и директивных приемов реагирования при взаимодействии с другими людьми.
Для создания на переговорах атмосферы доверия применяются следующие приемы:
1.Самораскрытие. Откровенная информация переговорщика о себе может способствовать ускорению установлению психологического контакта и откровенного общения с преступником.
2. Вчувствование (эмпатия). Высокий уровень эмоционального проникновения в то, что говорит и делает преступник, и демонстрация в диалоге с ним понимания его чувств способствует снятию барьера недоверия, а также изменению видения им тупиковости сложившейся ситуации. Существует два приема передачи высокого уровня эмоционального проникновения:
- отражение чувств, заключается в передаче с помощью речи мыслей и чувств, повышающих уровень осознания преступником происходящего;
- теплота, заключается в передаче с помощью интонации намерений понять преступника, стремления достичь взаимоприемлемого решения, веры в положительный для обеих сторон исход и т.д.
3. Помочь преступнику «сохранить лицо». Показ преступнику развивающейся ситуации как отступления в силу превосходства сил, складывающихся неблагоприятно для него обстоятельств и т.п.
4. Устранение недооценивания состояния преступника. Переговорщик
никогда не должен обращаться с преступником как с ребенком, который не
способен контролировать гнев, сдерживать упрямство, т.к. в итоге преступник может почувствовать, что его не принимают всерьез и станет актуализировать противостояние.
5. Избегание критики, угроз, проявления нетерпения. Попытка быстрого
решения проблемы зачастую ведет к срыву переговоров.
II. Приемы, убеждающие преступника пойти на уступки
Важнейшим элементом при ведении переговоров в ситуации взятия заложника является убеждение преступника пойти на уступки. В качестве психологических приемов воздействия здесь можно рекомендовать следующее:1
1. Начинайте с малого (простого). Постарайтесь создать обстановку успеха переговоров, решая более легкие и незначительные вопросы в первую очередь. Начиная с более легких для переговоров вопросов, таких как выбор каналов связи, продукты питания и лекарства, вы повышаете возможность выяснить точку зрения преступника на центральные (главные) проблемы, включая освобождение заложника.
В некоторых ситуациях с заложниками целесообразно одну большую
проблему (один большой вопрос) разделить на несколько небольших, с которыми проще работать.
2. Согласитесь частично с точкой зрения преступника. Начните свои попытки убедить согласием с некоторыми точками зрения преступника. Презентация в самом начале переговоров точек зрения, которых, как вы считаете, придерживается преступник, предоставит Вам шанс уменьшить его сопротивление вашим последним аргументам.
3.Формулировка заключений. Излагайте точно и образно, к каким выводам и заключениям ведут факты, которые имеют место в конкретной ситуации.
4.Помогайте преступнику быть внимательным слушателем. Побуждайте
преступника активно представлять воображаемую или условную ситуацию, в которой вы стараетесь его убедить. Задавайте ему вопросы типа: «Как бы было, если ...» и подобные. Пассивное выслушивание не способствует изменению мышления, активизация процесса повышает шансы убедить противника.
5.Представляйте обе позиции или стороны вопроса (свою и его). Проявление понимания разных сторон в деле поможет убедить преступника, что его принимают серьезно и учитывают его аргумент, как имеющий объективное основания. Это даст возможность попытаться опровергнуть его в сравнении с вашими собственными взглядами. Предваряя аргументы преступника, вы увеличиваете силу убеждения.
6.Считайтесь с мотивацией преступника. Убеждая преступника, учитывайте его нужды и цели. Взывайте к чувству гордости, любви к близким, общественному положению, политическим взглядам, ко всему, что вам удалось узнать или вы предполагаете, имеет место.
7.Выступайте против себя. Выступите против некоторых сторон своей
собственной позиции. Это увеличит веру преступника в вас. Если вы выступите против незначительного аспекта вашей позиции, произведете впечатление открытости и справедливости, возложите на него груз согласиться на уступку другого пункта своих требований.
8.Указание на сходство. Укажите преступнику на какие-либо сходства
между вами и им. Люди легче поддаются убеждению, если чувствуют сходство между собой и убеждающим человеком. Поэтому ведущему переговоры нужно дать преступнику почувствовать сходство с ним в происхождении, этнической группе, расе и др. в ясно выраженных характеристиках.
9.Старайтесь убеждать постепенно. Старайтесь изменить образ мышления и поведение преступника очень медленно, шаг за шагом. Когда вы стараетесь переубедить преступника сразу, то может получиться эффект бумеранга.
Вместо того чтобы согласиться с вами, его сопротивление может возрасти. Вы вполне вероятно будете более эффективным посредником, если будете добиваться изменений в образе мышления преступника постепенно. Дайте возможность противной стороне «сохранить лицо». Сделайте так, чтобы противостоящая сторона восприняла предложение как свою собственную идею.
10. Предлагайте замедленное согласие. Когда вы предложите преступнику сдаться сразу, то ему будет трудно согласиться. Поэтому продолжайте
убеждать его так, чтобы он не принимал немедленных решений, сначала обдумал и, может быть, принял ваш взгляд по конкретным пунктам. Побочная польза от замедленного согласия в том, что оно дает время для проведения переговоров. Дайте противостоящей стороне время для консультаций, прежде чем ответить на предложение.
11.Сводите к минимуму контраргументы. Включайте в свои доводы ослабленные версии аргументов, на которые преступник возможно ответит. Это его ответ и таким образом он может увеличить шансы, что преступник примет вашу позицию.
12.Вводите темы для переговоров сами с тем, чтобы вы могли уступить
им позднее, изобразив это как способ поощрения согласий со стороны преступника.
13.Вознаграждайте уступки преступника. Вознаграждайте преступника
за любые высказывания и шаги, предпринимаемые им для успешного решения положения заложника.
14.Используйте фактические свидетельства. Пользуйтесь ясными, не
двусмысленными фактическими свидетельствами, чтобы поддержать свою позицию. По пунктам, по которым вы совсем не можете пойти на компромисс, постарайтесь предоставить преступнику ясные, недвусмысленные доказательства в поддержку своей позиции, твердости. Чем более убедительные доказательства вы представите, тем больше вероятность доказать, преступнику, что ваша позиция не изменится. Покажите противоположной стороне во что обойдется ей тупиковая ситуация.
15.Избегайте зрителей (публики, слушателей). Избегайте ведения пере
говоров в присутствии других. Ваши попытки вести переговоры, возможно,
будут менее осложнены и, вероятно, более успешны, если не будет других
присутствующих. Неожиданные давление или прерывания, сверхреакция, повышенная иррациональность, насилие - возможность всего этого увеличивается, если кто-то еще может слушать (вмешиваться) в ваши переговоры.
16. Избегайте вызова. Не бросайте вызова преступнику и не побуждайте
его к действию. Оставьте преступнику возможность маневрировать. Если он
чувствует, что его прижали к стене или загнали в угол, это будет хороший
шанс для него впасть в неистовство. Воспользуйтесь созданием обстановки,
решающей проблемные ситуации, которую мы описали. Угрожая преступнику, не обвиняйте его в обмане и других грехах. Это может поставить преступника в положение необходимости «спасти свое лицо» экстремальными действиями (буйным поведением). Если вы так сделаете, то выиграете спорный вопрос, но потеряете своих заложников.
17. Сократите нелогичность преступника. Постарайтесь снизить уровень нелогичности (иррациональности) преступника. Преступник часто нервничает, он напуган, рассержен и эмоционально неустойчив. Все это оборачивается нелогичным образом мышления, который осложняет попытки вести переговоры и вряд ли приведет к успеху. Любые шаги, предпринятые вами для снижения нелогичности мышления преступника, облегчат ведение переговоров, увеличат их продуктивность и сделают успешный выход более вероятным. Используйте предложения (наметки), разъяснение и конкретизацию в помощь преступнику, чтобы он мог лучше понять свои собственные намерения, ожидаемые завоевания и возможные издержки. Когда преступник излагает вопросы (проблемы) в общей, сбивчивой, нелогичной манере, изложите их (эти вопросы) в специфических, ясных, разумных терминах. Покажите, что моменты, которые противная сторона считает очень ценными, не являются на самом деле решающими для удовлетворения ее интересов.
18.Наращивайте свои требования, чтобы показать серьезность ситуации.
19.По возможности задерживайте (притормаживайте) принятие требований в пользу преступника. Не укрепляйте позицию преступника в переговорах. Если согласие на одно из таких требований имело бы такой эффект, как, например, затруднение доступа к заложникам, оптимальная реакция посредника может быть такой - остановить, задержать, отклонить. Он должен прибегнуть к смягчающему ситуацию климату (обстановке) на переговорах, ясно показывая свою готовность изучить решения, альтернативные высказанным требованиям. Стараясь избежать гнева или непостоянства преступника, посредник не должен уступать, если возможно, требованиям преступника, ухудшающим ситуацию. По возможности пытайтесь получить от противостоящей стороны информацию о ее ответственности за принятые решения. При необходимости, проинформируйте противоположную сторону о своем пределе максимальных уступок (нижней линии) как о последнем предложении.