13. Слова стоят денег. Слова, не продающие товар, стоят дороже, чем слова, продающие товар, поэтому пользуйтесь только последними.
14. За вашего читателя борются тысячи рекламных объявлений. Чем проще написано ваше объявление, тем вероятнее, что именно оно будет прочитано. Хороший рекламный текст всегда конкретен и может быть соотнесен потребителем с собственным опытом. Объявление должно апеллировать к собственным интересам читателя, а не рекламодателя.
15. Если вы хотите, чтобы ваше сообщение дошло до читателя и убедило его, избегайте говорить о своем отношении. Думайте в отрицательной форме, пишите в отрицательной форме — и вы сможете добиться отрицательной ответной реакции. Читатели обычно лучше реагируют на положительную точку зрения.
16. Подчеркивайте суть вещей и то, какими они могут быть, а не то, какими они не являются.
Известный рекламист Джордж X. Луис говорил: "Цель рекламы — казаться выходящей за рамки привычного". Почему?
Чтобы быть эффективной, реклама должна быть видимой. По мнению Луиса, этого можно добиться, если соблюдать 10 правил:
1. Сделать рекламу человечной.
2. Верить в рекламу так, как если бы от этого зависела жизнь.
3. Говорить прозой, которую все понимают.
4. Создавать концепции, а не объявления.
5. Никогда не соглашаться на почти достигнутое, как вам кажется, совершенство.
6. Никогда не стремиться удовлетворить заказчика прежде потребителя.
7. Никогда не идти на поводу правительственных или отраслевых правил.
8. Обращаться к реальному миру.
9. Рисковать.
10. Слушать собственное сердце и уважать собственные инстинкты.
Важнейшим элементом рекламного обращения является слоган, который призван кратко и емко выразить неповторимость и необходимость рекламируемого объекта. С помощью слогана выражается основное содержание РR-сообщения или рекламы в виде заголовка, эпиграфа и т. п. (обычно 6-10 слов). Как рекламный призыв слоган читают в 5 раз больше людей, чем основное содержание рекламного текста. Так как он применяется много раз и в течение долгого времени ("Пейте "кока-колу", "Этот вкус никогда не надоест" и проч.), слоган легко узнаваем и вызывает у клиента определенные ассоциации. Как правило, слоган налагается на имидж или расхожий образ фирмы.
Рекламный текст апеллирует как к сознанию, так и к подсознанию человека. И хотя закон запрещает так называемую "скрытую рекламу", однако довольно часто на восприятие потребителя воздействует не осознаваемая клиентом информация.
Давайте предположим, что вы привлекли взгляд покупателя; он пробежал глазами вашу иллюстрацию, заголовок и логотип и с интересом ждет, что вы скажете далее. Если вы использовали прямоугольную фотографию в качестве иллюстрации и поместили под ней подпись — возможно, мелким курсивом, как это делается в ряде газет, — далее взгляд читателя перейдет на эту подпись. Если вы все еще удерживаете его интерес и использовали в своем рекламном объявлении подзаголовки или небольшие рисунки, таблицы или диаграммы, взгляд читателя в следующую минуту пробежится по ним, выхватывая запоминающиеся аргументы. И, наконец, если вам удалось удержать его внимание на протяжении движения его взгляда и он захотел узнать еще больше о рекламируемом предмете, ваш читатель приступит к изучению собственно рекламного текста.
Важными элементами удержания внимания считаются иллюстрации и заголовки. Вот некоторые рекомендации по грамотной композиции частей рекламного текста:
I.Используйте прямоугольные иллюстрации - в газетах и журналах чаще всего используют прямоугольные фотографии — это наиболее привычный вид иллюстраций. Вырезки из фотографий весьма необычны, поэтому используйте их только тогда, когда на это есть веская причина.
II.Важность заголовков - как автор рекламных текстов, вы не должны заблуждаться: заголовок — это самая важная часть рекламного объявления. Если он не коммуникативен, ваше рекламное объявление также не будет коммуникативным независимо от того, насколько "сильную" иллюстрацию вы использовали или насколько с хорошим вкусом была выполнена компоновка. Рекомендуется тратить больше времени, работая над содержанием заголовка. Любой неуч может написать основной текстовой блок, но требуется истинный мастер для создания неотразимых заголовков. Разумеется, если отвергнут ваш заголовок, отвергнуто и ваше рекламное объявление.
III.Что делает заголовки выразительными - каждое хорошее рекламное объявление должно выполнять роль плаката; никогда не рассчитывайте на то, что читатель будет просматривать текст, написанный мелким шрифтом, чтобы понять суть информации. Вот еще один выявленный исследователями факт. Средний читатель затрачивает на большинство рекламных объявлений около 1 секунды. Это все время, которым вы располагаете, чтобы крикнуть: "У нас для вас что-то есть!" И вы должны привлечь внимание читателя способом, который имеет отношение к вашей коммерческой идее.
IV.Тщательно шлифуйте и оттачивайте текст - при написании заголовка важен стиль. Разумно писать в настоящем времени. Эффективность рекламного объявления зависит не столько от того, в какой форме вы даете обещание, а от обещания, которое вы даете.
V.Говорите о том, чего не видно - следующая остановка при движении взгляда — это подпись под иллюстрацией. Здесь следует запомнить несколько советов. Итак, всегда говорите о том, чего читатель не может видеть; никогда не описывайте того, что глаз наверняка может "вычислить" сам. Поясняйте любое действие, которое происходит. Назовите главных действующих лиц, которых вы показываете, особенно если среди них есть известные личности.
Наконец, взгляд упирается в начало основного текстового блока. Какие приемы лучше всего использовать здесь? Хороший текстовый блок, как правило, располагается в середине. Никогда не начинайте с повторения информации, с которой читатель уже знаком. Переходите к сути предложения и делайте это хлестко. Не следует начинать и с наименования товара. Не рассказывайте о себе — говорите о читателях, их надеждах и чаяниях. И начинайте резко, с броской фразы. Однажды попалась на глаза автобиография, которая начиналась таким предложением: "Мама и папа поженились, когда мне было три года". Как вы думаете, продолжит ли читатель чтение? Конечно, да!
Если человек получает удовольствие от текста рекламы, он прочитывает его до конца. Более того, часть этого удовольствия в конечном итоге перейдет на товар вашего клиента. Помните также, что вам не следует приступать к составлению рекламного объявления, не собрав максимум информации. Вы не сможете вызвать любопытство, если у вас нет интересной информации, которой вы можете поделиться.
VI.Коммуникация с помощью заголовков - Джон Кейплс, текстовик-ветеран, до сих пор считающийся непревзойденным мастером своего дела, предлагает пять правил для создания хорошего заголовка:
1. Перво-наперво старайтесь заложить в каждый заголовок мотив личной выгоды. Внушайте читателю, что здесь есть что-то для него необходимое. Это правило столь фундаментально, что должно было бы казаться очевидным. И тем не менее его ежедневно нарушают десятки и десятки текстовиков.
2. Если у вас есть сообщение о новом товаре или о новом применении старого товара, обязательно подайте его в заголовке с размахом.
3. Избегайте заголовков, которые просто возбуждают любопытство. Отлично способствует повышению притягательной силы заголовка мотив любопытства в сочетании с новостью или личной выгодой. А вот одного любопытства часто оказывается недостаточно. Это фундаментальное правило нарушается чаще других. В любом номере любого журнала или газеты можно найти заголовки, стремящиеся зацепить только одно чувство в читателе — любопытство.
4. По возможности избегайте заголовков, рисующих мрачную или негативную картину. Придерживайтесь бодрой, позитивной точки зрения.
5. Пытайтесь при помощи заголовка внушить читателю мысль, что именно здесь скрыт простой и легкий способ получить то, что он хочет.
Заголовок — важная часть рекламы. По тому, как он выглядит и какие рисунки его окружают, можно судить о качестве рекламы. Если вы копирайтер, то, размышляя о концепции заголовков, вы задумываетесь о том, как будет выглядеть рекламный текст в целом.
Представить все это наглядно помогут рисунки, которые вы расположите в маленьких прямоугольниках. В каждом из них поместите наброски заголовков и изображений; рисуйте "от руки". Используйте простые геометрические формы для обозначения изображений. При помощи линий отметьте место размещения текста, поместите набросок логотипа внизу или в правом верхнем углу. Это начальный этап создания макета.
Заголовки используются для достижения следующих целей:
1. Завладеть вниманием потенциального потребителя. Вы просматриваете журнал о продуктах питания. У вас разгорается аппетит. Переворачиваете страницу, вам на глаза попадает заголовок: "Начните следующую трапезу с С1оrех Blеасh". На рекламе изображена рыба зловещего вида. Она отвратительна. Но вы не можете оторвать от нее взгляда. Начинаете читать текст и узнаете, что С1оrех Blеасh дезинфицирует вашу кухню и убивает бактерии сальмонеллы. Аппетит пропал, вы горите желанием начать уборку — реклама сделала свое дело.
2. Вовлечь читателя в чтение текста. Хороший заголовок помогает перейти к чтению текста: "Это интересно, хочу узнать больше".
3. Сообщить о выгодах. Сообщите, какие выгоды принесет использование рекламируемого продукта (услуги).
Вот некоторые из заголовков по рекламе различных марок автомобилей: