-методы продажи товаров в организации (предприятии), их характеристика и условия применения;
-ценовые и неценовые средства стимулирования продажи товаров в организации (предприятии), эффективность их применения;
-оценка уровня культуры и качества торгового обслуживания покупателей в магазине (проводится по показателям, характеризующим: качественное состояние розничной торговой сети, дополнительное обслуживание покупателей, полноту и устойчивость ассортимента товаров, развитие оборота розничной торговли и завершенность покупок).
Изучение организации коммерческой деятельности производственного предприятия предполагает проведение работ в направлениях, раскрывающих ее сущность:
-организационная структура коммерческой службы предприятия (должна быть представлена схематично с выделением факторов, влияющих на ее формирование);
-изучение рынка материальных ресурсов, включает анализ таких показателей, как: количественная оценка предложения конкретного вида сырья или материалов, ассортимент предложения сырья и материалов, поставщики сырья и материалов, уровень цен на сырье и материалы. Изучение рынка базируется на применении прямых и косвенных методов исследования ситуации на рынке;
-определение потребности в материальных ресурсах, при этом необходимо классифицировать материальные ресурсы по направлению расхода, а именно – потребность в ресурсах на производство продукции, на ремонтно-эксплуатационные нужды, на образование производственных запасов;
-определение экономически целесообразной партии закупок материальных ресурсов, обеспечивающей минимальные годовые затраты на организацию закупки и поставку материальных ресурсов;
-выбор потенциальных поставщиков сырья и материалов, для чего могут быть использованы различные методики выбора, основными из которых являются рейтинговый метод, балльный и оценочные методы, критериальный метод (приложение 14);
-формирование условий поставки материальных ресурсов, заключение договоров на их поставку и контроль выполнения договорных обязательств;
-планирование ассортимента новой продукции и определение рациональной структуры выпускаемой продукции на основе расчет такого показателя, как точка безубыточности предприятия;
-планирование сбыта готовой продукции на известном и свободном рынках и разработка портфеля заказов предприятия;
-анализ основных покупателей готовой продукции и организация хозяйственных связей с ними (см. прилож. 8). При анализе определяется структура покупателей по территориальному признаку и объему поставок готовой продукции;
-организация оперативно-сбытовой работы, включающей в себя организацию отгрузки продукции покупателям, ее документальное оформление и контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов;
-расчет показателей результативности сбытовой деятельности производственного предприятия (объем реализованной продукции, количество заключенных с покупателями договоров и процент их выполнения, коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции).
При исследовании вопросов организации коммерческой деятельности в организациях потребительской кооперации, следует обратить особое внимание на специфические особенности и условия работы кооперативных субъектов, обусловленные многоотраслевой направленностью их деятельности. В работах, где объектом наблюдения выступает потребительское общество (союз) требуется рассмотрение коммерческой работы в разрезе отдельных отраслей хозяйственной деятельности:
-торговая деятельность - объектом и предметом изучения выступают как традиционные вопросы организации коммерческой работы в оптовых и розничных предприятиях, так и отличительные моменты, касающиеся внутрисистемного характера оптового звена, сетевой формы розничной торговли и особенностей торгового обслуживания местного населения;
-производственная деятельность - специфическими аспектами для рассмотрения являются организация внутрисистемных хозяйственных связей с покупателями готовой продукции и состояние местной сырьевой базы, выступающей в качестве источников поставки сырья;
-общественное питание – вопросы коммерческой деятельности включают в себя закупку сырья для выработки блюд и производства готовой продукции; реализацию собственной продукции и покупных товаров; обслуживание клиентов в ресторанах, столовых, кафе и т.п. При этом одним из специфических условий организации коммерческой работы в сфере массового питания выступает состояние местного рынка и контингент обслуживания;
-заготовительная деятельность – в качестве предмета изучения выступают процессы закупки сельскохозяйственной продукции, животноводческого сырья, дикорастущей продукции, лекарственно-технического сырья и реализации закупленной продукции и сырья через установление внесистемных и внутрисистемных хозяйственных связей. При этом особое внимание уделяется анализу источников закупки, в качестве которых выступают личные подсобные хозяйства населения, предприятия агропромышленного комплекса, подсобные кооперативные хозяйства.
Исследование организации коммерческой деятельности на рынке услуг проводится в отношении следующих элементов:
-состояние рынка услуг;
-оценка ассортимента услуг, может быть проведена по таким показателям, как структура ассортимента услуг по объему их оказания клиентам, структура ассортимента по видам услуг (основные, сопутствующие и дополнительные);
-порядок оказания услуг клиентам и организация договорной работы с ними, при рассмотрении которой необходимо дать характеристику видов заключаемых договоров согласно действующему законодательству, выделить специфические особенности, определить эффективность выполнения договорных обязательств и дать критическую оценку заключенным договорам с точки зрения их коммерческой грамотности;
-анализ основных клиентов в разрезе объема реализации услуг и из направленности (на конечное потребление и производственное использование),
-качество оказания услуг и культура обслуживания клиентов.
Неотъемлемым и одним из основополагающих вопросов исследования коммерческой деятельности в аналитической части выпускной квалификационной работы (второй главы), выступает анализ основных экономических показателей эффективности коммерческой деятельности организации (предприятия)(приложение 16).
Данный анализ является логическим завершением изучения фактического состояния коммерческой деятельности объекта наблюдения и включает в себя расчет основных экономических показателей эффективности деятельности и обоснование полученных результатов. При этом следует учитывать, что система экономических показателей эффективности коммерческой деятельности будет отличаться в зависимости оттого, что выступает в качестве объекта наблюдения: торговые организации (предприятия), производственные предприятия или организации по оказанию услуг. Результаты расчета показателей и их анализ рекомендуется представлять в графическом виде, сопровождаемом соответствующими выводами.
Так, для оценки эффективности коммерческой деятельности торговых организаций (предприятий) могут быть использованы следующие группы показателей:
1. показатели оборота оптовой (розничной) торговли;
2. показатели доходов и прибылей;
3. показатели издержек обращения;
4. показатели товарооборачиваемости;
5. вспомогательные показатели эффективности коммерческой деятельности.
Оценка эффективности коммерческой деятельности производственных предприятий базируется на расчете таких показателей как:
1. объем реализованной продукции;
2. выручки от реализации продукции;
3. коммерческие расходы;
4. прибыль от реализации готовой продукции;
5. оборачиваемость запасов готовой продукции.
Для оценки эффективности коммерческой деятельности организаций по оказанию услуг могут быть применены следующие показатели:
1. выручка от оказания услуг;
2. затраты на оказание услуг;
3. прибыль от оказания услуг;
4. вспомогательные показатели эффективности коммерческой деятельности.
Общие рекомендации по содержанию второй главы выпускной квалификационной работы:
-содержание аналитической части должно включать только практические материалы и сведения, раскрывающие фактическое состояние конкретной проблемы (задачи), сформулированной в теме работы;
-при выполнении второй главы недопустимо ограничиваться констатацией фактов, необходимо раскрыть тенденции, вскрыть недостатки и причины, их обусловившие, чтобы в дальнейшем определить возможные варианты конструктивного изменения ситуации и разработать рекомендации (предложения, направления, пути) по их реализации.
-обязательным элементом данной части дипломной работы является наличие графического иллюстративного материала, размещенного по тексту работы либо представленного в виде приложений,
-в конце аналитической части обязательно наличие обобщающих выводов о фактическом состоянии изучаемых вопросах и проблемных положениях, требующих дальнейшего исследования в рекомендательной части выпускной квалификационной работы.
В рекомендательной части работы (третьей главе) как правило, описываются результаты конкретного практического исследования и предлагаются конкретные меры по совершенствованию организации коммерческой деятельности объекта наблюдения.
Разработка и обоснование предложений по совершенствованию коммерческой деятельности организаций (предприятий) могут проводиться в отношении:
-проведения маркетинговых исследований, направленных на изучение покупательского спроса, формирование оптимального ассортимента товаров, повышение конкурентоспособности организации (предприятия) и т.п.;