ТЕОРИЯ ‘Y’ – термин Дугласа Мак-Грегора. В соответствии с этой теорией при соответствующих условиях люди стремятся к работе, тогда как преданность целям организации достигается функцией вознаграждений, связанных с достижением цели. Согласно этой теории большая часть населения обладает творческим потенциалом.
ТЕОРИЯ ‘Z’ – термин У. Оучи - концепция “человеческого потенциала”. Суть этой концепции в том, что радикально меняется характер отношений человека и вещных факторов производства. Самым мощным мотивом является содержание работы, которая дает ему возможность раскрыть заложенный в нем потенциал, реализовать творческие задатки, способствует его развитию и доставляет удовлетворение.
Основная задача управляющего, руководствующегося «теорией Х» или «теорией Y», состоит в том, чтобы найти и обучить человека для исполнения той или иной функции. В соответствии же с «теорий Z» основная проблема заключается в том, чтобы подобрать для человека такую функцию, которая наилучшим образом позволяет ему реализовать себя.
ТИП ЛИЧНОСТИ – совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительную последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду.
ТОВАР (ПРОДУКТ) – все, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.
ТОВАРНО-ДИФФЕРЕНЦИРОВАННЫЙ МАРКЕТИНГ – производство двух или нескольких товаров с разными свойствами, в разном оформлении, разного качества, в разной расфасовке и т.д.
ТОВАРНЫЙ ЗНАК – отличает продукт определенной компании. Большинство компаний, для того чтобы повысить узнаваемость товаров, наделяют их «фирменными именами».
ТОВАРЫ ДЛЯ ОРГАНИЗАЦИЙ – товары, которые покупаются и используются организациями и учреждениями и не предназначены для обычного производства, продажи или частного потребления. Например, конторское оборудование, продовольственные запасы для больниц и др. им подобных учреждений.
ТОРГОВАЯ МАРКА – имя, термин, знак, символ, рисунок или их сочетание, предназначенные для идентификации товаров или услуг одного продавца или группы продавцов и их дифференциации от товаров или услуг конкурентов. Высокая стоимость торговых марок обеспечивает компании определенные преимущества перед конкурентами. Уменьшаются затраты на маркетинг, так как покупатели доверяют торговой марке, сохраняют высокую степень лояльности к ней. Компания получает определенный рычаг воздействия на дистрибьюторов и розничных продавцов, поскольку покупатели ждут от них продукцию под конкретными торговыми марками. Компания может устанавливать более высокие цены по сравнению с конкурентами, так как торговая марка – синоним высокого качества. Компании легче проводить расширение товарной линии, поскольку потребители доверяют торговой марке. Торговые марки обеспечивают компании определенную защиту в случае жесткой ценовой конкуренции.
Некоторые аналитики полагают, что отпущенный маркам срок жизни значительно превышает жизненный цикл товаров и предприятий компании, и относятся к торговым маркам как к основным фирменным активам. Любая сильная торговая марка есть воплощение лояльности определенной группы покупателей. Следовательно, главный актив, лежащий в основе марочного капитала, – потребительский капитал. Из этого можно сделать вывод, что истинный фокус маркетингового планирования – увеличение долгосрочной стоимости покупательской лояльности, а его важнейший маркетинговый инструмент – управление торговой маркой.
ТОРГОВО-ОПЕРАЦИОННАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ – вероятность совершения обмена в заданном объеме посредством возможно меньшего числа сделок.
ТОРГОВЫЙ ПЕРСОНАЛ – совокупность сотрудников организации, специализирующихся на реализации продуктов, например осуществляющих поиск потенциальных покупателей, поставку продуктов, презентацию и/или их продажу потребителям, установку и монтаж, консультации потребителей, сбор рыночной информации и т.д. Торговый персонал подразделяется на внутренний торговый персонал, осуществляющий свою деятельность из своих контор, и полевой торговый персонал, осуществляющий визиты к потребителям. Кроме того, организация может использовать торговый персонал, работающий на контрактной основе и получающий комиссионные от реализации. К такому персоналу относятся представители производителей, агенты по сбыту, брокеры, дилеры и т.д. При этом организация может использовать разные структуры торгового персонала: территориальную, продуктовую и ориентированную на потребителя.
ТОЧКА НАСЫЩЕНИЯ – теоретически обусловленная точка на гипотетической кривой жизненного цикла продукта. Верхняя граница суммарной кривой на стадии появления товара на рынке. Отличается от точки, где кончается подъем и начинается спад.
У
УБЕЖДЕНИЕ – мысленная характеристика индивидом чего-либо.
УДОБСТВО ВРЕМЕНИ – экспонирование и обеспечение наличия товара в то время, когда потребители хотят купить его.
УДОБСТВО ПРОЦЕДУРЫ ПРИОБРЕТЕНИЯ ТОВАРА – обеспечение доступности товаров для потребителей, когда у них появляется желание воспользоваться этими товарами.
УДОБСТВО РАСПРЕДЕЛЕНИЯ (МЕСТА) – размещение товара в местах, доступных для клиентов.
УЗКОЕ МЕСТО – КРИТИЧЕСКИЙ СЕКТОР – сектор в производстве, маркетинге, финансах, управлении персоналом или руководстве, являющийся узким местом.
УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ (МАРКЕТИНГОВОЕ УПРАВЛЕНИЕ) – анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения целей организации.
УПРАВЛЕНИЕ НОВОВВЕДЕНИЯМИ (ИННОВАЦИОННЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ) – наука и искусство управления разработкой, внедрением, распространением, адаптацией новых продуктов, процессов, идей.
УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВОЙ МАРКОЙ – успешный имидж торговой марки есть единство трех элементов: качественного товара (Р), четкой идентичности (D) и добавленной ценности (AV):
Bs = P x D x AV.
Данная взаимозависимость имеет мультипликативный характер, так как для создания успешной марки необходимы все три элемента. Создание марки обычно начинается с наличия хорошего товара. Чаще всего восприятие товара потребителями исследуется с помощью слепых тестов. Далее, продукт должен иметь достаточно четкую идентичность (покупатели узнают его и запоминают название). Степень идентичности обычно оценивается на основе показателей направленности. И последнее, самое главное: успешная марка должна иметь добавленную ценность, внушающую покупателям ощущение, что марка и товар отличаются от конкурентов-аналогов более высоким качеством или являются наиболее предпочтительными. Измерение добавленной ценности производится в форме исследований отношений и предпочтений. Для получения экономической прибыли одного эффективного продукта недостаточно. Эффект достигается посредством брэндинга (см..) – процесса создания и развития торговых марок.
УПРАВЛЯЮЩИЙ ПО МАРКЕТИНГУ – сотрудник фирмы, занимающийся анализом, планированием, претворением в жизнь намеченного плана или функциями контроля маркетинга.
УСВОЕНИЕ – определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта.
ФАКТОРИНГ (ФАКТОРСКИЕ ОПЕРАЦИИ) – форма финансирования, при которой предприятие предоставляет товарный капитал в распоряжение другого предприятия (банка), используя кредит, векселя и др. средства платежа. Выставляя счет - фактуру, банк обеспечивает продвижение товара на рынок.
ФИЛОСОФИЯ УПРАВЛЕНИЯ (ДЕЛОВАЯ ФИЛОСОФИЯ) – часть системы организационных коммуникаций. Философия управления – это определенная идеология организации, выработка у работников отношения к коллективу, в котором он трудится, как к единой семье. В Японии этому направлению развития коммуникаций на предприятии уделяется большое внимание и подкрепляется массой крупных и малых мероприятий, множеством специальных мер поощрения и наказания, введением всевозможных ритуальных процедур и знаков фирменного отличия.
Вторым аспектом философии управления является воспитание у работников чувства патриотизма по отношению к своей организации, чувства гордости за нее. Если организация очень маленькая, состоит из нескольких человек и в ней нет ничего выдающегося, тогда символом может стать то дело, которое организация осуществляет. Привитие чувства патриотизма по отношению к своей организации совсем не подразумевает патриотизма по отношению к специальности или профессии. В Японии индивида воспринимают не по профессии или профилю его работы, а по тому, в какой организации он работает.
Еще одним направлением философии управления (идеологии организации) является формирование у работников чувства причастности к общему делу, выработка и поддержание такого отношения к труду, при котором труд рассматривается как средство решения в первую очередь общегрупповых задач, развития организации в целом, а потом уже как средство решения личных проблем. Для этого различными приемами прививается идея, что работники все вместе делают общее дело и что роль каждого из них, независимо от того, какую работу он выполняет, одинаково велика.
Причастность работников к общему делу в значительной мере достигается за счет того, что практически все участники трудового процесса в той или иной мере привлечены к принятию решений, например, путем внесения рационализаторских предложений (информация о принятых решениях сообщается всем практически в тот же день). Хорошо известными формами участия работников в решении общих проблем являются кружки качества, а также система принятия решений, известная под названием ринги.