Эта презентация принесла Каплану первые $1,5 миллиона. Впоследствии он работал с несколькими венчурными инвесторами. В 1993 году стоимость фирмы Каплана составляла от $150 до $170 млн.
Написание бизнес-плана - почти искусство. Сегодня целая когорта профессионалов занимается составлением бизнес-планов. Существует несколько отечественных программных продуктов, позволяющих рассчитать инвестиционные проекты. К сожалению, за редким исключением, составленные профессиональными консультантами бизнес-планы или те, в которых содержатся расчеты, сделанные при помощи той или иной специальной компьютерной программы, оказываются в мусорной корзине венчурного инвестора. "Пожив на свете, большинство из нас приходит к выводу, что все утверждения экономистов не соответствуют истине" - писал Севил Норкот Паркинсон [12].
Большинству российских предпринимателей, общающихся с западными инвесторами, свойственно впадать в две крайности. Одни полагают, что наличие красиво оформленной и гладко написанной бумаги, перенасыщенной псевдонаучными экономическими и техническими терминами, автоматически гарантирует им получение инвестиций. Другие, напротив, считают, что "вся эта писанина" не имеет никакого отношения к тому реальному бизнесу, которым им приходится заниматься, и потому подают на рассмотрение несколько мало приличных листов бумаги с совершенно фантастическими прогнозами. При всей значимости этого важного документа, венчурный капиталист прежде всего оценивает личность самого предпринимателя и качество его команды через написанный ими самими бизнес-план. Венчурных капиталистов можно назвать профессиональными читателями бизнес-планов. Предприниматель, решившись обратиться к венчурному инвестору, делает это один или несколько раз в жизни. Венчурный инвестор, особенно на Западе, еженедельно может рассматривать десятки бизнес-планов. Сегодня практически в любом книжном магазине можно приобрести пособия по составлению бизнес-плана. В них детальнейшим образом расписаны его структура и содержание каждого из разделов, поэтому подробно останавливаться на рассмотрении этого документа не имеет смысла. Но ни в одном учебнике или методической рекомендации нельзя прочитать, что бизнес-план - это не формальное описание бизнеса, а его сущность, выраженная в письменной форме. Бизнес-план - один из конечных продуктов того, что называется корпоративной культурой (corporate culture) компании. В зависимости от того, какая атмосфера царит в компании, как складываются взаимоотношения между сотрудниками, как распределены полномочия, какие цели и задачи ставит перед собой предприниматель и его команда, облик бизнес-плана может принимать самые разные выражения. "Структура организации определяется качеством индивидуумов, которые ее составляют. По крайней мере, из этого стоит исходить"[13]. Большинство инвесторов предпочитают видеть бизнес-планы, составленные самой компанией, без привлечения сторонних консультантов. Такой документ лучше всего дает представление о сильных и слабых сторонах фирмы и ее людях. Универсального бизнес-плана, пригодного на все случаи жизни, не существует. Венчурный капитал, как источник альтернативного финансирования, предъявляет свои особые требования к объекту инвестирования. Предпочтения и стиль работы разных венчурных фондов могут значительно разниться между собой. Поэтому прежде, чем приступать к составлению бизнес-плана, предпринимателю следует как можно лучше понять, чего ждет от него инвестор, и только после этого приступать к его написанию. Единственным и неизменным требованием любого венчурного института к составителю бизнес-плана является честное и откровенное изложение того, что происходит в компании и вокруг нее. Лучше изначально продемонстрировать пределы своих возможностей, чем заставлять людей тратить время и силы, чтобы впоследствии испытать разочарование.
Тщательное изучение бизнеса инвестируемой компании на стадии "due diligence" направлено на выявление и анализ возможных рисков для инвестора. Ниже приводится перечень рисков (risk factors), связанных с различными аспектами деятельности компании и учитывающий особенности современной российской экономики.
ПЕРЕЧЕНЬ РИСКОВ, УЧИТЫВАЕМЫХ ПРИ СОСТАВЛЕНИИ МЕМОРАНДУМА
Собственность, акционеры: - Структура акционерного капитала; - Цели, задачи и интересы акционеров, их совпадение с интересами и целями Фонда.
Управление и управляемость компанией: - Организационная структура; - Профессиональная компетентность управляющих, их способность справиться с проблемами роста: - биографии управляющих с обязательным упоминанием образования, основных достижений в прошлом, наград, степеней и т.д.; - личные качества (на основе личных ощущений). - Открытость, готовность к сотрудничеству с Фондом и доверие (на основании личных ощущений); - Положение и статус управляющих в деловом обществе (на основании опросов; с кем еще необходимо встретиться).
Персонал:
- Взаимоотношения в коллективе: - наличие команды и командного духа, атмосфера в коллективе; - заинтересованность, понимание и участие в достижении конечных оперативных результатов; - удовлетворение материальным и профессиональным положением; - делегирование полномочий. - Ключевые фигуры и зависимость компании от них: (кто является ключевыми фигурами, их фактические функции и роль, влияние на принятие решений в компании, случаи конфликтов в прошлом и опасность для настоящего, наличие деловых и финансовых интересов "на стороне", участие в числе учредителей в других фирмах, какие цели при этом преследуются).
Клиенты:
- Крупнейшие клиенты и зависимость компании от них: - кто является крупнейшими клиентами компании, объемы продаж им, статус с точки зрения монополизма на рынке; - географическая и отраслевая концентрация клиентов. - Зависимость компании от платежеспособного спроса со стороны клиентов: - статистические данные о состоянии платежеспособного спроса на данном сегменте рынка; - возможность использования финансовых инструментов для решения проблем неплатежей; - мнение клиентов о качестве продукции, выполнении обязательств по срокам, номенклатуре, характеристикам продукции, планы по развитию/сокращению взаимоотношений (причины), рекомендации в случае развития.
Рынок:
- Описание рынка и его характеристика (насыщенный/ненасыщенный, конкурентный/неконкурентный, растущий/стабильный и пр.): - описание рынка; - емкость рынка и рыночная доля компании (собственная оценка и данные маркетинговых исследований) в денежном выражении (USD); - сезонность рынка; - степень монополизации и уровень государственного регулирования и вмешательства. - Конкуренция: - интенсивность конкуренции; - по каким направлениям осуществляется; - сильные и слабые стороны конкурентов; В настоящее время и прогнозируемые на ближайшие 5-7 лет - опасность конкуренции для компании (конкуренция по качеству/цене); - возможность появления конкуренции со стороны возрождающихся крупных государственных (акционированных) предприятий и новых фирм, создаваемых с участием иностранного капитала (транснациональных компаний, фирм-монополистов); - участие в гос.программах (общероссийских, региональных, городских...), в тендерах. - Появление новых рыночных факторов и способность компании оперативно на них реагировать: - новые возможности (области) применения продукта компании, осведомленность компании о них; - необходимость и возможность горизонтального расширения рынка (новые сегменты); - способность к постоянному совершенствованию выпускаемой продукции, проведение научно-исследовательских работ.
Сбыт:
- особенности сбытовой системы компании; - зависимость компании от собственной системы сбыта (дилеров, дистрибьюторов, агентов и пр.) - объективные и субъективные факторы.
Система снабжения:
- число крупнейших поставщиков; - отраслевая и географическая концентрация поставщиков; - зависимость компании от собственных поставщиков и ее способность изменить структуру закупок без ощутимого ущерба; - наличие "неафишируемых" договорных отношений.
Продукция:
- на каком этапе жизненного цикла находится продукция компании; - конкурентные преимущества и недостатки; - возможность и необходимость диверсификации ассортимента продукции (см. стратегию развития бизнеса); - наличие и зависимость от послепродажного сервиса.
Производство:
- особенности производственного процесса; - эффективность организации производства; - уровень технического оснащения (достаточность/недостаточность) и необходимость дооснащения/перевооружения; - скрытые активы и пассивы; - длительность производственного цикла, его совпадение в финансовым (для оценки достаточности оборотного капитала); - влияние прав пользования и распоряжения (аренда помещений, оборудования, лизинг) на надежность бизнеса, себестоимость продукции.