3. Стимулирование сбыта. Как провести эффективную промо-кампанию. Пер. с англ. 2-е изд. – М.: Консалтинговая группа «ИМИДЖ – Контакт»; ИНФРА – М, 2003. – (Серия «Современные консалтинговые технологии»).
4. Семин О.А., Сайдашева В.А. Сервис в торговле. Искусство торговать или секреты мерчендайзинга. – М.: 2- е изд. Дело и Сервис., 2006.
Тема 16. Ярмарки выставки в системе рынка
Введение
1. История развития ярмарок и выставок
2. Понятие, цели и задачи ярмарок и выставок.
3. Товарная политика ярмарок и выставок на международных и национальных рынках.
Тесты
1. Пакет целей ярмарочно-выставочного бизнеса включает:
а. Коммуникативные цели;
б. Материально-техническую оснащенность компании;
в. Ценовую политику;
г. Систему сервисного обслуживания клиентов.
2. Дайте правильное определение ярмарке:
а. Организованный товарный рынок в целях показа новейших достижений научно-технического прогресса и получение достоверной информации;
б. Организованный товарный рынок в целях оптовой продажи товаров, заключения прямых договоров или контрактов между продавцами и покупателями;
в.меры по привлечению внимания покупателей к товару (услуге) в целях успешного позиционирования;
г. Организационная форма управления материальными, финансовыми и информационными потокопроцессами.
3. Укажите классификационные признаки ярмарочной /выставочной/ торговли:
а. Социально-демографический признак;
б. Признак целевой ориентации;
в. Экономический признак;
г. Территориальный признак.
4. Расходы на монтаж и обеспечение работы стенда включают затраты на:
а. транспорт, демонстрационные модели, хранение тары;
б. суточные доплаты, проживание, расходы на дорогу, питание;
в. непосредственную рекламы, организацию презентации, пресс-конференции;
г. гонорар архитектору, монтаж стенда, транспортировка деталей стенда.
В первой главе необходимо раскрыть историю развития ярмарок и выставок в России и за рубежом.
Во второй главе дать понятие, цели и задачи ярмарок и выставок, их классификацию. Надо выполнить анализ работы конкретной выставки, ярмарки с выделением основных организационных этапов.
При выполнении третьей главы работы прежде всего следует рассмотреть роль ярмарок в согласовании интересов между изготовителями, потребителями и посредниками в установлении хозяйственных связей; раскрыть сущность товарной политики ярмарок, расширение и обновление ассортимента продукции.
В целях организации самоконтроля ответьте на тесты.
Список основной литературы по теме 16.
1. Александрова Н., Сорокина Е., Филоненко И.Выставочный менеджмент.- Ростов н/Д.: издательство «Экспертное бюро-Т», 2003.
2. Гамс Михаэль. Продажи. Базовый курс. Часть 7. Торговля на выставке & работа на ярмарке. – СПб.; Ленэкспо, 2000. - 80 (Серия «Интерэксперт. Тренгинг профессиональных продаж»).
3. Гусев Э.Б., Прокудин В.А., Салащенко А.Г. Выставочная деятельность в России и за рубежом. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2005
4. Збаровская Н.В. Выставочная деятельность публичных библиотек. – М.; издательство «Профессия», 2004
5. Петелин В.Г. Основы менеджмента выставочной деятельности. – М.: «Ось-89», 2005.
Тема 17. Личные продажи – элемент маркетинговых коммуникаций
1. Содержание, цели и задачи личных продаж.
2. Основные черты личной продажи.
3. Виды личных продаж.
Тесты
1. Процесс взаимопонимания в личных продажах учитывает следующие компоненты:
а) Умение «вести себя»;
б) Умение понимать партнёра;
в) Умение «видеть и слышать» партнёра;
г) Умение красноречиво говорить.
2. Сколько процентов информации, по данным А. Пиза, передаются невербальными средствами - жестами рук и ног, мимикой лица говорящего, его внешним видом и окружением?
А)70%;
Б) 95%;
В) 55%;
Г)15%.
3. Выделите определение идеомоторных факторов:
А) это, как правило, неосознаваемые микродвижения мышц, возникающие в результате нервных импульсов, идущих от органов чувств;
Б) это глобальный бенчмаркинг, реализующий международные обмены научно-технических достижений в области охраны флоры и фауны планеты, исследований космоса, мирового океана;
В) это система методов и приёмов воздействия на партнёров с целью результативности общения.
4. Выделите рекомендации по поведению продавца товара (услуги), торгового агента при возникновении конфликтных ситуаций с клиентами:
1. Приветствовать клиента, поддерживая контакт глазами («Что бы Вы хотели?», «Чем я могу Вам помочь?», «Слушаю Вас»).
2. Внимательно выслушать жалобу или претензию и продемонстрировать заинтересованность и понимание проблемы клиента (кивок, жест одобрения, применение в диалоге уточнений, обращений по имени-отчеству).
3. Не перебивать клиента, пока он полностью не изложит своих претензий, не пытаться решить проблему в момент проявления им агрессии (повышенный тон, допущенная грубость, бестактное поведение).
4. Спорить, пытаться доказать клиенту, что он не прав.
5. Назовите виды кризисов
а) Постоянные кризисы
б) Возникающий кризис
в) Внезапные кризисы
г) Сезонный
Ответ: а, б, в.
В первой главе работы необходимо раскрыть содержание, цели и задачи личных продаж.
Во второй главе реферата необходимо изложить основные черты личной продажи: личностный характер, установление более тесных и теплых отношений между продавцом и покупателем, побуждение к ответной реакции покупателя, дорогостоящее средство коммуникации и продажи товара. Привести конкретные примеры.
В третьей главе работы представить виды личных продаж. Определить роль торгового работника в реализации маркетинговой программы фирмы. Уточнить характер связи, которую хочет установить фирма со своими клиентами на каждом рынке по каждому товару. Привести примеры и расчеты.
В целях организации самоконтроля ответьте на тесты.
Список основной литературы по теме 17.
1. Бокшт К.А. Построение отдела продаж с «нуля» до максимальных результатов – М.: Питер, 2006 – 186 с.
2. Глазов М.М., Фирова И.П. Маркетинг предприятия: анализ и диагностика – М.: Андреевский издательский дом, 2006 – 270 с.
3. Рысёв Н. Активные продажи – М.: Питер, 2006 – 414 с.
4. Фостер Т.Как повысить эффективность работы с клиентами – М.: АСТ Астрель, 2005 – 157 с.
Тема 22. Некоммерческий маркетинг
Введение
1. Сущность и особенности некоммерческого маркетинга
2. Субъекты и объекты некоммерческого маркетинга
3. Виды некоммерческого маркетинга
Заключение
Тесты
1. Установите соответствие между конструктивными частями маркетинга сферы обращения и их содержанием:
Содержание | Конструктивные части маркетинга | |||
| Базис | Функции | Объект | Субъ-екты | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | |
| а) аналитическая, сбытовая, созидательная и функция управления и контроля | ||||
| б) товары, услуги | ||||
| в) дистрибьюторы, дилеры и пр. | ||||
| г) денежный капитал, основные средства и научно-информационные ресурсы | ||||
2. Алгоритм маркетинга в сфере обращения представляет собой:
а) комплекс мер воздействия на поставщика через совокупное мнение конечного потребителя для максимального удовлетворения запросов клиентов.
б) динамичную взаимосвязанную систему совокупных элементов - комплексного многофакторного анализа рыночной среды с выделением особенностей маркетинга, обоснования стратегии и форм её реализации в целях максимизации прибыльности и потребительской удовлетворенности.
В) системный документ, включающий результативные формы и методы по воздействию на общественность.
3. Укажите совокупность последовательных действий по разработке комплекса транспортного маркетинга:
а) изучение маркетинговой среды транспортного предприятия и анализ его рыночных возможностей.
б) анализ спроса на транспортные услуги, прогноз его изменений и
разработку целевого рынка (рынков).
в) реализация мероприятий, формирующих комплекс маркетинга.
г) разработка комплекса маркетинга, интегрирующего совокупность направлений и методов маркетингового воздействия
4. Аутсорсинг в строительстве – это:
а) системный документ, подготовленный высшим руководством компании на длительную перспективу в целях достижения её миссии с учетом тенденций и закономерностей рынка.
б) самостоятельный раздел, отражающий величину доходов, совокупных затрат и прибыль от организации маркетинговой деятельности.
в) стратегическое решение компании о передаче сторонней организации на исполнение отдельных функций, направлений бизнес процессов в целях повышения качества, снижения затрат, времени исполнения.
5. Специфика агромаркетинга определяется особенностями сельского хозяйства. Укажите эти особенности:
а) зависимость результатов от природных условий;
б) несовпадением рабочего периода и периода производства;
в) сезонностью производства и получения продуктов;
г) участием государственных органов в развитии АПК и его отраслей;
д) инвестиционной активностью в АПК.
В первой части надо отметить, что в рыночных отношениях деятельность его субъектов подразделяется на коммерческую и некоммерческую. Некоммерческая деятельность направлена на достижение социального эффекта, то есть признания ее обществом полезности и необходимости. Маркетинг некоммерческих структур решает в основном задачи по пропаганде общественной значимости и полезности их деятельности, Организации позитивного общественного мнения, что способствует расширению, дифференциации, улучшению такой деятельности.