Установки, основанные на чувствах, и установки, основанные на знании. 181
Установки по отношению к вещам волнующим. 182
Награда за труды, или плоды убеждения 183
Глава 6. СОПРОТИВЛЕНИЕ И ПОДЧИНЕНИЕ ВЛИЯНИЮ: ИНЬ И ЯН УБЕЖДЕНИЯ 187
Упрямый ум: сопротивление и избирательное подчинение 188
Сила в структуре: когнитивные основы стойкости установок 189
Ищите и обрящете (то, во что вы всегда верили). 189
Услужливая память (которая служит текущим мнениям). 190
Можете сколько угодно дискредитировать мои данные (у меня есть еще). 191
Виды актуальности: мотивационные основы сопротивления и податливости убеждению 192
Когда актуальность делает ум неподатливым. 195
Наш старый знакомый, чувство долга. 197
Когда установки являются «самоценными». 197
Преодоление сопротивления: освобождение тоталитарного эго 199
В ожидании суда (необходимость отчитываться) 199
Играть роль «адвоката дьявола» не грешно 200
Другая крайность: излишняя податливость 206
Слабое сопротивление: возможные случаи 206
Освобождение от моральной ответственности и культ террора. 207
Повышение сопротивляемости 209
Прививки против убеждения. 210
Мобилизация сил для противостояния 212
Предрассудок: установка, которая может убивать 212
Интерес социальной психологии к предрассудкам 214
Некоторые источники предвзятых установок 215
Исторические и социокультурные корни предрассудков. 215
Диспозиции и социальные среды: функциональный анализ. 216
Заключительное замечание: как быть восприимчивым, но не мягкотелым 217
Включенность сознания и осознание влияния 224
Осознание, ассоциации и эмоции 225
Неосознаваемое знакомство. 229
Осознание и психические процессы высшего порядка 230
Переход на автоматический режим 232
Милые пустяки для бездумного слушателя. 233
Невербальные (и не обязательно осознаваемые) сообщения 234
Как разбираться в людях: формирование впечатлений по голосу и лицу 237
Кто здесь главный? Тот, кто громче говорит. 238
Сильные демонстрации силы. 239
Уверенные демонстрации уверенности. 242
Видимые и слышимые признаки эмоций и лжи 242
От Моны Лизы до Питера Дженнингса. 244
Лгать нечестно, человеку свойственно выявлять ложь. 245
Убеждение и невербальная коммуникация 246
Самовосприятие невербальных действий: я киваю, поэтому я соглашаюсь 247
Подпороговые стимулы: незаметное влияние 248
Возможности подпорогового «визуального ряда»: изменение мнения 249
Подпороговые стимулы влияют на суждения, даже если они наложены на другой материал. 250
Подпороговые стимулы влияют на общие реакции. 250
Подпороговые стимулы могут влиять на поведение (но необходимы дополнительные доказательства). 252
Этика влияния — осознаваемого и неосознаваемого 255
Представление односторонней точки зрения. 255
Включенность сознания и осознание: заключение 257
Глава 8 ВЛИЯНИЕ В ПРАВОВОЙ СИСТЕМЕ: ПРАВОСУДИЕ ПО... 260
Состязательный подход: можно ли найти справедливость, соревнуясь в умении убеждать? 261
Справедливость и тенденциозность: все дело в равновесии 262
Трудноуловимое влияние социально-психологических особенностей состязательной системы 263
Факты зависят от того, кто про них спрашивает. 263
Одни и те же показания могут быть доказательством вины и невиновности. 264
В полицейском участке: сбор фактов 266
Показания свидетелей: но я видел это собственными глазами 266
Маленькое дружеское признание 270
Контроль над психологической ситуацией. 272
Приемы, используемые для искажения восприятия и суждений. 272
Полиграф: реквизит для научной лжи. 273
Маленькие хитрости адвокатов 275
Влияние порядка представления доказательств и меры по борьбе с этим влиянием. 275
Свидетели, опознавшие преступника 279
Как поколебать уверенность свидетеля в себе. 280
Как сделать так, чтобы хорошая память казалась плохой. 281
Неточность оценок точности показаний. 282
В совещательной комнате присяжных 282
Чем больше людей, тем больше аргументов. 283
Не прийти к согласию — значит не достичь цели. 284
Редкое явление— власть немногих 287
Склонность к снисходительности. 287
Когда влияет то, что не должно влиять 289
Не предусмотренные законом доказательства. 289
Не все присяжные одинаковы. 289
Отбор присяжных: можно ли «подтасовать» состав жюри? 290
Слушается дело: психология против закона. Заключительное слово 291
ГЛАВА 9 СОЦИАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ НА СЛУЖБЕ У ЗДОРОВЬЯ И СЧАСТЬЯ 294
Усиление мотивации: когда игра стоит свеч 297
Деньги, автобусы, бутылки и термостаты. 297
Чистая среда — тоже памятка. 300
От личных привычек к глобальному загрязнению: «с миру по нитке» 301
СОХРАНЕНИЕ И УКРЕПЛЕНИЕ ЗДОРОВЬЯ 302
Массовое убеждение: становится ли информированный народ здоровее? 304
Препятствия на пути к эффективной пропаганде здоровья. 305
Поговорим конкретнее: выборка примеров прикладного использования науки о влиянии. 307
Предписания врача: почему пациенты их не выполняют? 313
Манера поведения врача на приеме и у постели больного. 316
Социально-психологические пути к психическому здоровью 318
Как ни назови психотерапию... все равно это влияние 319
Психотерапия как убеждающая коммуникация 319
Когнитивно-бихевиориальная терапия и атрибуционная терапия: подумай и помоги себе сам 320
Мрачные депрессивные мысли. 320
Сделайте это во имя любви. 322
Как трудно быть первокурсником. 322
Диссонанс и психотерапия: обязательства, выбор и усилия 323
Социальное влияние, благоденствие и ваше будущее 325