Майкл Ляйппе «Социальное влияние» (стр. 75 из 136)

Задавая вопросы, можно довести людей до парадоксальных выводов

В главе 3 мы обсуждали, как люди могут постепенно поверить в собственные слова или поступки, к которым их незаметно подтолкнули силы, порожденные ситуацией. Мы видели, например, что можно так сформулировать вопросы анкеты, чтобы они подсказывали людям ответы о самих себе, которые порождают самоатрибуции, заставляющие людей видеть себя в ином свете. Аналогичная процедура с использованием наводящих вопросов может применяться для изменения социально-политических установок. Методика основана на эксплуатации общепринятого правила ведения беседы, которое предписывает отвечать на вопросы, а не оспаривать их (Grice, 1975). Если задавать должным образом поставленные вопросы, то, следуя упомяну-

243

Рис. 6.3. «Лучше или хуже?»
Выразив в вопросе свою неуверенность, девочка по крайней мере не получит несомненно отрицательного ответа.

тому правилу, люди будут вынуждены обосновывать позиции, которые на самом деле противоположны их собственным мнениям.

В качестве примера рассмотрим случай, который произошел с Уилмой, придерживающейся довольно консервативных традиционных взглядов на тендерные роли. Однажды знакомая спросила ее: «Как ты думаешь, почему из женщин получаются лучшие начальники, чем из мужчин?» Если следовать правилу ведения разговора, то хотя бы часть ответа Уилмы должна быть посвящена объяснению факта, который вообще-то противоречит ее мнению: «На самом деле я не знаю, правда ли это вообще, но надо подумать. Ну, женщины все же лучше понимают потребности и чувства других людей, и им лучше удается поддерживать согласие в группах». Дав такой ответ, Уилма подтверждает содержавшееся в вопросе предположение о том, что женщины фактически лучше справляются с руководящими ролями. А после этого лишь один небольшой шаг отделяет ее от заключения о том, что она, в общем-то, не так уж и привержена традициям — или о том, что у нее, может быть, слишком крайние консервативные взгляды. Всего лишь немного изменилось самовосприятие плюс чуть-чуть самоубеждения. В ряде исследований найдены подтверждения того, что такая коварная процедура может эффективно применяться для изменения установок (Swann and Ely, 1984; Swann et al., 1988). Это хороший способ заставить человека рассматривать мнения, противоречащие его установкам, при этом «не запуская» когнитивных процессов, которые защищают установки. Постоянно применяя этот способ, можно постепенно подтачивать установки.

Однако описанная процедура обладает одним недостатком. Возможно, вы помните, что ясные, четко сформированные установки менее подвержены изменениям через процессы самоатрибуции. И уж конечно, метод наводящих вопросов не приведет к успеху, если человек глубоко уверен в правильности своей установки. Как вы помните, Уилма была «довольно консервативна». В отличие от нее, Конни абсолютно уверена в своих консервативных взглядах на роль женщины, и в результате она будет оспаривать наводящие вопросы, в которых содержится либеральная посылка. Если вы спросите ее, почему из женщин получаются лучшие начальники, она прямо заявит, что обычно ничего подобного не бывает. Если вы спросите ее, что ей больше всего нравится в «чувствительных мужчинах», она ответит: «Они знают, что я не соглашусь с ними встречаться, поэтому и не просят об этом». Так что же, чтобы

244

изменить взгляды Конни, нам придется поискать другой метод? Или можно все-таки «подправить» их с помощью метода наводящих вопросов?

Ответ гласит: можно подправить. Именно так поступили Уильям Суонн и его коллеги (Swann et al., 1988), и в результате их социально-психологического «ремонта установок» родилась парадоксальная методика «сверхустановочного» наводящего вопроса. Методика основана на следующих рассуждениях: абсолютно уверенные в своих установках люди — такие, как Конни, — отказываются давать утвердительные ответы на любые вопросы, в которых подразумевается позиция, отличающаяся от их собственной точки зрения. Такой человек хочет, чтобы вы ясно поняли, каковы его взгляды (Swann, 1983). Он оспаривает даже те вопросы, в которых «заложена» его собственная установка, но в более крайнем варианте: например, если его собственная установка имеет оценку «7» по девятибалльной шкале, а полученное им сообщение — оценку «9». Как же он сопротивляется? Он спорит, выступая против крайней позиции. В этом случае абсолютно уверенного человека можно подтолкнуть к самоатрибуции более умеренной позиции по данному вопросу, чем та, которую он приписывал себе первоначально. Как ни парадоксально, но он изменит свою точку зрения в сторону, противоположную той, в которую его подталкивал вопрос.

Такова логическая основа метода, а вот как он выглядит на практике — Конни надо задать вопрос примерно такого типа: «Почему вы разделяете мнение некоторых мужчин, которые считают, что женщинам лучше ходить босиком и быть всегда беременными?» или «Почему из мужчин всегда получаются лучшие начальники, чем из женщин?» Конни (мы надеемся) отвергнет эти вопросы, обнаружит, что она при этом высказала почти либеральные мысли, и в конечном итоге переменит свое мнение в сторону «либерализма», о наличии которого в собственных мыслях она прежде не подозревала. Теперь нам известны теоретические и практические аспекты метода — а как насчет результатов? В двух исследованиях было обнаружено, что парадоксальная методика оказывает предполагаемое влияние на людей, глубоко уверенных в своих установках (Swann et al., 1988).

Такой парадоксальный эффект имеет место потому, что люди, уверенные в своих мнениях, хотят, чтобы другие ясно поняли, что они думают по данному поводу. Они не являются экстремистами, для которых предназначен данный вопрос, и очень стараются показать это. Кроме того, возможно, что вступает в действие процесс, который мы обсуждали в главе 5, — психологическое реактивное сопротивление. Очень уверенные люди могут подумать, что если спрашивающий задает столь экстремистский вопрос, то он предполагает, что они «подпишутся» под любым устаревшим или глупым мнением, лишь бы оно было «на их стороне». Поэтому у них появляется мотивация подтвердить свое право на индивидуальную и дифференцированную позицию.

Умный агент влияния может с огромной эффективностью умело сочетать парадоксальный метод, использование психологического реактивного сопротивления и изменение сферы принятия и сферы отвержения. Начав с экстремистских позиций, которые заведомо находятся в сфере отвержения убеждаемого человека, можно затем последовательно высказывать менее крайние утверждения, с которыми человек вербально не согласится. Постепенно человек начнет не соглашаться с утверждениями, которые первоначально находились в его сфере принятия, пока он не отвер-

245

гнет именно ту позицию, из-за которой внушаемая ему точка зрения была неприемлемой (Varela, 1971).

Нажать на нужную клавишу

Используя описанные выше методы, мы в первую очередь пытаемся «обойти» когнитивные процессы и структуры, которые защищают установки и мнения от изменений. В основе последнего из методов, о которых мы собираемся здесь рассказать, лежат главным образом мотивационные аспекты сопротивления и потребности, обслуживаемые установками. Мы видели, что установки приносят большую пользу. Они играют роль обобщающих оценок, которые могут управлять нашим поведением, и эталонных мнений, которые наделяют смыслом и упорядочивают сложный и часто сбивающий нас с толку окружающий мир.

У некоторых установок есть даже более узкоспециальные функции (Katz, 1960; Smith et al., 1956). В главе 1 и в начале этой главы говорилось о том, что наши наиболее важные установки влияют на формирование нашей личной идентичности, определяя наши представления о себе и помогая нам выразить самые глубокие убеждения. Эту функцию установок называют ценностно-экспрессивной функцией. Установка может также выполнять функцию самозащиты — она может быть утверждением какого-либо чувства или мнения, несовместимого с внутренними конфликтами и тревогами, таким образом защищая индивидуума от осознания наличия конфликта. Установка может выполнять также познавательную функцию. Установка может давать индивидууму ощущение, что он понимает окружающий мир и может им управлять — т. е. знание. И, наконец, еще одна функция установок — это социальная адаптация; выражая установку, индивидуум получает возможность включиться в значимые социальные группы и ситуации.

Такой функциональный подход позволяет заключить, что установка изменится в том случае, если потребность, которую она обслуживает, будет удовлетворена или устранена другими средствами, или если окажется, что той же потребности лучше служит другая установка (Негек, 1986). Таким образом, убеждающие сообщения имеют больше шансов изменить установки человека в тех случаях, когда они адресованы тем функциям, которые обслуживаются релевантными установками (Snyder and De Bono, 1987).

В одной серии исследований было обнаружено, что существуют две категории людей: 1) те, кто высоко ценит свою гармоничную включенность в социальные ситуации и работает над этим; и 2) те, кто высоко ценит последовательность своего поведения, осмысленно отражающую внутренние чувства, мнения и ценности. Тех, кто относится к первой группе, называют людьми с высоким уровнем самомониторинга (Snyder, 1979), потому что они внимательно следят за ситуацией в поисках сигналов, по которым они могли бы понять, какая самопрезентация соответствует данной ситуации. Такие люди склонны сохранять те установки, которые выполняют функцию социальной адаптации. Тех, кто принадлежит ко второй группе, называют людьми с низким уровнем самомониторинга, потому что они не ориентируют свое поведение на ситуацию; они, как правило, придерживаются ценностно-экспрессивных установок. Соответственно, люди каждого из этих типов будут сильнее менять свои