Но настоящим «гвоздем» этого эксперимента являются сообщения испытуемых о связи их оценок физических качеств преподавателя с тем, понравился ли им этот сердечный или холодный человек. Большинство испытуемых верило, что именно его физические качества повлияли на их симпатии или антипатии к нему. Этого, конечно, не могло быть, потому что в «теплом» и «холодном» вариантах интервью эти качества были одинаковыми. Похоже, что благодаря неосознаваемому гало-эффекту красота не является чисто внешней характеристикой. В каком-то смысле в воспринимаемой внешней красоте человека-«мишени» отражена красота его личности, и сияние этой красоты — это отблеск сияния глаз наблюдателя. Внушающие симпатию люди кажутся более красивыми потому, что их воспринимают как привлекательных (а «холодные» преподаватели в глазах студентов становятся некрасивыми).
Когда мы выходим из стен лаборатории и покидаем мир испытуемых—студентов колледжа, то все равно оказывается, что обыкновенные люди — такие как ваша мать, мой брат, его дядя — часто не осознают причин своих собственных суждений
280
и поведения. Тем не менее когда их спрашивают, люди с готовностью объясняют причины своего поведения. Иногда эти объяснения бывают правильными, но чаще это не так. Однако у людей такие объяснения всегда наготове и находятся под рукой. Чем это можно объяснить?
По мнению Ричарда Нисбетта и Тимоти Уилсона (Nisbett and Wilson, 1977a), эти объяснения — не более чем правдоподобные атрибуции. Основываясь на всем своем жизненном опыте, который включает в себя наблюдения собственного и чужого поведения, умение выражать словами установки, ценности и мнения, а также услышанные и прочитанные истории о человеческих реакциях на социальную и физическую среду, мы разрабатываем теории о том, что именно может вызывать такие-то последствия для такого-то человека при таких-то обстоятельствах. Вспомнив главу 3, где мы обсуждали культурно одобряемые каузальные схемы, можно с других позиций подойти к оценке всеобщей человеческой склонности к поиску каузального смысла собственных и наблюдаемых у других реакций. Черпая из этого неистощимого источника наивных личных теорий, мы придумываем объяснения того, какие стимулы влияли на нас в определенный момент, и предсказываем, какие стимулы будут воздействовать на нас в будущем. Иногда наши теории попадают в самую точку, а иногда они совершенно необоснованны. Беда в том, что обычно мы не можем отличить, когда мы правы, а когда нет, и не собираем данных, которые могли бы помочь нам улучшить нашу способность делать столь в-ажные оценки.
В данном исследовании показано, что, внимательно наблюдая свое и чужое поведение, мы можем повысить точность наших объяснений. Кроме того, существует способ, с помощью которого можно усилить влияние тех факторов, которые, по вашему мнению, должны на вас влиять. Вы можете внимательно подходить к принятию важных решений и систематически их обдумывать, как рекомендуется в последней главе этой книги. Возможно, вы не осознаете, какие «колесики» приходят в движение, когда работает ваш ум, но вы можете сознательно подключить к его работе все, что считаете важным, и внимательнее поразмышлять над продуктами этих процессов неосознаваемого промежуточного мышления. Важнее всего, вероятно, сохранять «гибкость ума» и не позволять ему становиться ригидным, когда вы предлагаете объяснения или атрибуции по поводу того, почему вы сделали или не сделали то-то и то-то. Как правило, любое поведение зависит от нескольких факторов: некоторые из них находятся в настоящем и определяются обстановкой, некоторые активируются, когда вы вспоминаете о ситуациях в прошлом, а некоторые являются частью ваших ожиданий, касающихся будущих последствий или результатов. Мыслите условными категориями, как это делают ученые, выдвигая вероятные гипотезы, — чтобы потом проверить их, сначала попытавшись найти опровергающие их данные, а уже затем искать подтверждение. Будьте вдумчивы.
Раз уж мы заговорили о вдумчивости, давайте рассмотрим и другой аспект осознанности. Некоторые вошедшие в привычку и многократно повторяемые модели поведения становятся автоматическими: они могут реализовываться «бездумно». Хорошим примером является вождение автомобиля. Когда вы только еще учитесь
281
вождению, вам приходится целенаправленно обращать все свое внимание на управление машиной. Вы осознаете все свои действия и если даже чуть-чуть отвлечетесь, то можете совершить серьезную ошибку. Однако через некоторое время вождение уже не стоит вам никакого труда. Вы болтаете со своим пассажиром, переключаете радиостанции, поете или погружаетесь в раздумья о том, как оформить статью, которую надо написать на этой неделе. Ваш сознательный ум меньше всего занимает управление машиной. Но тем не менее вы обращаете какое-то внимание на вождение, не осознавая этого. Если перед вашей машиной внезапно появится другая машина, вы автоматически нажмете на тормоз.
Психологи называют такое положение вещей разделением сознания. Сознательно вы настроены на одно, а бессознательно — на другое, как будто вы включили автопилот.
Есть все основания ожидать, что таким же образом организованы и когнитивные реакции на социальные влияния. Достаточно «попрактиковавшись» в прослушивании или чтении убеждающих сообщений и подобных им обращений, мы вырабатываем определенный порядок реагирования на них. Мы бессознательнореагиру-ем на влияющие на нас стимулы привычными автоматическими способами, даже когда мы разговариваем, мечтаем наяву или сознательно думаем о чем-либо другом. Именно такой механизм лежит в основе эвристических правил, описанных в предыдущих главах. Определенные признаки (такие, как авторитетная фигура) автоматически вызывают у нас определенные реакции (такие, как подчинение).
Милые пустяки для бездумного слушателя. Некоторые реакции на социальные стимулы бывают настолько автоматическими, что их называют бездумными (Langer, 1989). В одном полевом эксперименте помощница экспериментатора обращалась к студентам, которые стояли в очереди, чтобы воспользоваться библиотечным ксероксом, и спрашивала, не пропустят ли ее вперед. Когда она просто просила оказать ей любезность («Можно мне воспользоваться ксероксом?»), 60% студентов согласились пропустить ее без очереди. Отсюда следует, что на большинства студентов подействовала основная стратегия получения согласия, которая состоит в том, что надо просто попросить об оказании любезности. Как же можно увеличить эффективность этой стратегии? Другую группу студентов женщина попросила о той же любезности, слегка изменив формулировку просьбы: «Можно мне воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?» Процентная доля согласившихся резко подскочила, достигнув победного уровня 93% (Langer et al., 1978). Непостижимо, не правда ли? Как ей удалось добиться такого увеличения «любезности» студентов, просто добавив идиотское объяснение, повторяющее смысл просьбы? Очевидно, это магическое воздействие оказало слово «потому что». Это слово-ловушка. Оно подразумевает, что у просьбы существует какая-то причина, и как бы «подтверждает», что сейчас последует объяснение этой причины, поэтому включается автоматическая реакция — так же, как переключение сигнала светофора заставляет водителя нажать на тормоза. В таком бездумном состоянии мы находимся тогда, когда не производим систематической обработки информации; очевидно, что бездумные реакции возникают вне сферы осознаваемого.
На людей, которые «летят на автопилоте», выполняя привычные действия, но требующие сознательного сосредоточения, можно легко оказать влияние. Психо
282
лог из Гарварда Эллен Лангер, которая проводит широкие исследования состояния бездумности, приводит убедительный жизненный пример.
Однажды в центре Манхэттена мое внимание привлекло большое объявление в витрине магазина сувениров, который в течение последних 20 лет или около того «приходил в упадок». Объявление гласило: «Свечи, которые горят!» Подумав, что особые свечи — это очень милый подарок, я уже собиралась войти и приобрести предлагаемую новинку, но тут до меня дошло, что все свечи горят (Langer, 1989, р. 50-51).
Внезапное возвращение в мыслящее состояние позволило Эллен Лангер избежать ловушки, поставленной хозяином магазина, который отлично понимает психологию «бездумных покупателей».
Что зависит от категории. Лангер характеризует бездумность как пассивное и реактивное состояние, находясь в котором люди автоматически применяют слишком хорошо заученные правила и категории к данной ситуации или ее некоторым структурным элементам, таким как «потому что». Бездумность означает неспособность мышления выйти за рамки направленности ума, в результате чего человек «попадается в ловушку категорий». Одно исследование показало, что присвоение жестких категориальных ярлыков приводит к уменьшению креативности. Те люди, которым вполне определенно говорили, что собой представляет данный объект («Это сушилка для волос»), впоследствии могли придумать меньше альтернативных способов его использования, чем другие испытуемые, которым сообщали лишь предполагаемое название объекта («Может быть, это сушилка для волос») (Langer and Piper, 1987). В другом исследовании профессиональные психотерапевты смотрели снятое интервью с человеком, который якобы был «пациентом» психиатрической больницы, и находили в его ответах массу признаков ненормальности и плохой адаптации. Их выводы интересны потому, что другая группа психотерапевтов, посмотрев то же интервью, пришла к заключению, что этот человек хорошо адаптируется. Разница заключалась в том, что во втором случае признанный «нормальным» человек был представлен психотерапевтам в качестве «поступающего на работу» (Langer and Abelson, 1974).