Майкл Ляйппе «Социальное влияние» (стр. 1 из 136)
Филип Зимбардо Майкл Ляйппе
«Социальное влияние»
Электронное оглавление
Электронный список иллюстраций 11
Социальное влияние: процессы и среда 24
Зал славы (и позора) влияния 26
Межличностное влияние: обращение в новую веру и личный контакт 26
Самое обычное социальное влияние. 30
Это влияние, но законно ли оно? 31
Коммуникация и убеждение: «Повтори-ка еще разок, Сэм!» 32
Эти слова даруют нам свободу: Мартин Лютер Кинг. 33
Великий оратор: Рональд Рейган. 35
Риторика разрушения: Адольф Гитлер. 36
Фатальное убеждение: Джим Джонс. 37
Влияние средств массовой информации: нет дыма без огня (и без рекламы) 39
Общепринятое становится отклонением от нормы — курение теряет свой шарм. 40
Почему же люди продолжают курить? 41
Образы здоровья, привлекательности и свободы. 42
Хитрости продвижения и сбыта. 43
Скромная лепта журналистов и знаменитостей. 43
Табачная промышленность решает поубавить дыма. 44
Три кита влияния: установка, поведение, когниция 46
Основной тезис: перемены порождают перемены 50
Прочие тезисы, основанные на ведущей роли установок 50
Установки оказывают влияние на восприятие и мышление. 50
Установки как готовые обобщенные оценки. 51
Установки определяют нас самих. 51
Подходы социальной психологии 52
Глава 2 ВЛИЯНИЕ И ПОВЕДЕНИЕ 57
Изменение поведения в результате социального научения 58
Инструментальное научение и подкрепление 58
Теория социального научения 59
Примеры производственной мудрости. 60
Образец примерного поведения. 64
Одобрение и неодобрение: сила социальных наград 65
Конформизм: спасаем лицо, соблюдаем приличия, обретаем — знания 67
И снова: пол и участник-одиночка. 73
Конформность: хорошо это или плохо? 74
Подчинение: поведение, основанное на чужом авторитете 74
Сценарий Милграма: стали бы вы мучить человека электротоком, если бы вас попросил об этом Гитлер? 75
Объяснение необычного поведения с помощью обычного 78
Подчинение: отчасти нормативное, отчасти информационное. 79
Подчинение авторитетам как закоренелая привычка. 81
Подчинение через эвристику. 82
Нажимая кнопку «Выход неподчинением» 82
Психология «коленного рефлекса»: влияние через эвристику 83
Дверь закрыта перед носом, но услуга в кармане. 84
Подача низкого мяча — сигнал к отказу. 87
«Нога-в-дверях» стоит синицы в руках. 88
Точка расхождения: когда внешнее влияние становится источником внутренних перемен 89
Глава 3 ВЛИЯНИЕ НА УСТАНОВКИ ЧЕРЕЗ ПОВЕДЕНИЕ: ДЕЙСТВИЯ СТАНОВЯТСЯ УБЕЖДЕНИЯМИ 92
Что же, собственно, с вами происходит? 96
Каузальные объяснения — не всегда обоснованные. 96
Явное преобладание диспозиций. 97
«В корне неверное представление» — о самих себе. 100
Знание себя и восприятие себя: что сильней? 101
Я не знал, пока меня не спросили. 101
Религиозное «самообращение». 103
Самоубеждение и исполнение роли 103
Весь мир — театр… и мы попросту играем роли 103
Психология самооправдания: теория диссонанса 108
Факторы, влияющие на силу диссонанса 109
Диссонанс и недостаточная оправданность: чем меньше, тем больше 110
Платить за стоянку — испытывая удовольствие. 113
От противоречия в действиях к диссонансу — необходимые условия. 114
Попробуйте кузнечиков, вам понравится. 116
Снова о религиозном обращении. 116
Способы снижения диссонанса 117
«Одно преступление — два наказания». 118
Диссонанс и неэтичное деловое решение 119
Диссонанс, самоатрибуция и самоутверждение: сходство и различия 120
Глава 4 ИЗМЕНЕНИЕ УСТАНОВОК ПОСРЕДСТВОМ УБЕЖДЕНИЯ: ПОВЕРЬТЕ МНЕ НА СЛОВО 125
«А вам понравилось?» процессы социального сравнения 127
Сходное мнение о частных свойствах 128
Различие как основа для сравнения 129
Убеждающее сообщение. «целься!.. Пли!..» 130
Начальный и заключительный этапы 132
Представление и предъявление 133
Цензура — «тяжелый случай». 134
Управление общественным мнением с помощью средств массовой информации 135
Новости и что считать важным. 135
Образование или скрытая пропаганда? 136
Настройка на определенную волну 138
Точная настройка и борьба с помехами 140
Когнитивные реакции: «О! Это хорошая мысль» 143
Знай свою аудиторию как можно лучше. 145
Кратчайшие пути к принятию: использование эвристик вместо систематического анализа 145
Множество поводов не задумываться. 150
Имидж президента: стиль заменяет суть. 152
Объективность и пристрастность в систематической обработке сообщений 153
Краткий привал на пути к устойчивому убеждению 155
Глава 5 УБЕДИТЬ НАДОЛГО: НАСТОЙЧИВОСТЬ И ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ПОСЛЕДСТВИЯ ИЗМЕНЕНИЯ УСТАНОВОК 159
Создание четких, ясных и категоричных установок 160
Показать, да как следует... 161
Принцип оценочной последовательности. 162
Политика многократного предъявления. 164
Повтор комплексных сообщений 165
Закрепление результата: убедить на все времена 167
Еще разок, да посильнее, а потом еще и еще раз 167
Систематический анализ: активное мышление порождает прочные установки 169
Установки: независимые зависимости 170
Безосновательные установки. 173
Что сильней: первое впечатление или последнее слово? 174
Установки переходят в поведение: у последней черты 175
Когда ситуация оказывается сильнее установок 175
Последовательность непоследовательности. 176
Когда «добрые самаряне» перестают быть таковыми. 177