Попытки выхода западных туристических ТНК уже предпринимались в 90-х годах (одновременно с экспансией первой волны), так, например, один из дочерних туроператоров немецкого концерна TUI в начале 90-х годов открыл в Москве турфирму «Ультрамар-экспресс», делавшую ставку на испанские курорты. Однако эта попытка была весьма робкой и недальновидной. Дочернее предприятие в Москве не использовало колоссальные конкурентные преимущества немецкого гиганта, вело осторожную и узко специализированную деятельность в направлении Испании, динамика которого существенно уступала, например, турецкому или египетскому. В связи с этим, вторжение в скором времени захлебнулось, к 1997 году испанские учредители признали компанию финансово несостоятельной и продали российским бизнесменам. После кризиса 1998 года компания и вовсе была закрыта.
Весной 2003 года начался новый этап освоения иностранцами отечественного туррынка. О своем намерении начать работу в России вновь объявил концерн TUI. В начале года руководство туристического гиганта заявило, что Россия вместе со странами Восточной Европы находится в списке приоритетных направлений развития бизнеса TUI. Правда, вскоре после начала боевых действий в Ираке концерн решил повременить с экспансией.
Этим не замедлил воспользоваться другой лидер немецкого туристического рынка - входящая в торговую группу Rewe компания LTU Touristik, третий по величине немецкий туроператор. В конце марта 2003 года впервые после финансового кризиса на российском туррынке появился новый иностранный игрок: для работы в России LTU совместно с «Авиалиниями 400» (авиакомпания, созданная на базе Внуковского авиаремонтного завода) учредила дочернюю турфирму ITS.
Группа Rewe учла опыт «Ультрамара» и не стала ограничиваться одним или даже двумя массовыми туристическими направлениями. Было принято решение одновременно осваивать сразу семь популярных маршрутов: Египет (Хургада, Шарм-эш-Шейх), Тунис, Турцию, Кипр, Болгарию (Варна, Бургас), Крит и Мальорку. По каждому из этих направлений «Авиалинии 400» будут выполнять по заказу ITS два рейса в неделю. Подобная активность позволила туроператору к концу летнего сезона- 2006 обслужить 35 тыс. туристов, оборот ITS при этом составил примерно 30 млн. евро.
Проект LTU Touristik - едва ли не самый амбициозный дебют иностранного туроператора в России. По существу, турфирма за одно лето вошла в число крупных игроков выездного рынка (по российским меркам 35 тыс. туристов - очень значительный объем).
Помимо резервов LTU (оборот которой больше, чем у всей российской индустрии), немцам будет на руку и сходство в предпочтениях российских и немецких туристов. По существу, они отдыхают на одних и тех же курортах: как и в России, в Германии популярностью пользуются Турция, Египет, Тунис, Кипр, Болгария. Таким образом, для приема новых клиентов из России немецкий туроператор использовал уже отлаженную схему. Группе Rewe принадлежит 55 отелей на этих курортах. Кроме того, как и любой крупный международный туроператор, Rewe заранее выкупает блоки мест на всех популярных курортах. Здесь российские фирмы снова не в состоянии конкурировать с немцами: объем закупок и сроки - обычно международные туристические холдинги заключают договоры на год вперед - позволяют Rewe получать значительно более выгодные условия.
Руководство ITS заявило, что намерено конкурировать не ценой, а качеством своих турпутевок. Но, даже если немцы не будут сознательно демпинговать, можно предположить, что их цены всегда будут ниже, чем у отечественных туркомпаний.
Основной проблемой, с которой столкнулся при выходе на российский рынок немецкий туроператор, - это отсутствие у него заранее отлаженной системы сбыта. Однако, холдинг довольно быстро сумел разрешить эту проблему, причем не с помощью традиционных инструментов стимулирования турагентств, а просто слившись с крупнейшим и известным в России «Туральянсом», в структуру которого входит и одна из наиболее динамично развивающихся отечественных агентских сетей «Куда.ру». В результате состоявшейся в 2005 году сделки, холдинг «Туральянс» передал свой туроператорский бизнес компании ITS, 27% акций которой он до этого приобрел[32].
Справочно
В Москве открыта фирма «И-Турс» (ItourS), учрежденная третьим по величине туроператором Германии LTU Touristik GmbH (70%) и авиакомпанией «Авиалинии-400» (30%). Фирма представляет предложения по семи массовым направлениям отдыха россиян (Египту, Турции, Тунису, Кипру, Криту, Майорке, Болгарии), в которых в общей сложности 137 отелей. Продажа производится через собственный центр бронирования, а также с помощью турагентств. Полеты осуществляются 4 дня в неделю на самолетах Ту-154М «Авиалиний-400» по 2 рейса на каждом направлении.
Присутствие ITS на русском рынке рассчитано на многие годы. Запланировано постоянное расширение программы предложений. Приблизительный оборот в России отдела воздушного туризма LTU Touristik в летний сезон 2003 года составил €30 млн., обслужено около 40 тыс. клиентов.
LTU Touristik GmbH входит в состав группы Rewe Trading Group, одну из крупнейших в мире торговых компаний. Rewe владеет 9306 магазинами розничной и оптовой торговли знаменитой марки Cash & Carry, 1055 специализированными магазинами, 6 туроператорами и 835 бюро путешествий. Общий годовой оборот группы Rewe Trading Group - € 37,43 млрд., оборот туризма - € 4,37 млрд.
По материалам: RATA-news
Компания «Туральянс» в настоящее время не занимается массовым туризмом, ограничившись VIP-турами и турами на заказ, что позволило ей высвободить средства и направить их на главный участок – розничную сеть «Куда.ру». Планируется, что в эту сеть войдут 150 новых агентств. В свою очередь, ITS, продав часть своих акций «Туральянсу», отказалась от планов создания собственной сети.
Теперь ей предстоит, используя свои главные козыри - немецкое качество и хорошую агентскую базу - усилить позиции на рынке и войти в число лидеров.
Если первые полтора года работы ITS после ее прихода на российский рынок можно было «списать» на знакомство с системой турбизнеса России, то последующие годы оказались явно неудовлетворительными, и сейчас компании предстоит наверстать упущенные возможности. Хорошим подспорьем в этом станет новая система бронирования ITS. Она разработана в LTU и отлично зарекомендовала себя в Германии и Австрии.
Справочно.
В планах компании «Куда.ру» – освоение регионов, удвоение числа офисов как за счет предоставления франшизы, так и путем открытия собственных офисов. Главный акцент, судя по всему, придется на Питер, где открылись 8 офисов «Куда.ру».
Эксперты осторожно оценивают перспективы появления новой доминаты в туризме. «У «Куда.ру» есть неоспоримые достоинства, например, детально разработанный фирменный стиль, умение выбрать правильные точки продаж, отличные «работающие» вывески. При всем этом сеть с достаточными средствами смогла выйти на уровень рентабельности только на третий год своего существования, что говорит о наличии у нее серьезных управленческих проблем.
Среди основных причин, которые могут помешать «Куда.ру» в ее амбициозных планах, операторы называют невысокий профессиональный уровень менеджеров, не слишком четкое позиционирование, отсутствие своего продукта, нерешенные до сих пор технологические проблемы, в частности, система единых централизованных расчетов с операторами. Вряд ли кардинально изменит ситуацию и масштабная рекламная кампания, тем более что ее сумму трудно назвать достаточной для федерального охвата.
Тем не менее, в истории «Куда.ру» немало моментов, которые были по-настоящему революционными для нашего рынка: компания ввела корпоративные стандарты и униформу для своих сотрудников, совершила оригинальный маркетинговый ход, вступив в сеть «Шесть семерок».
По материалам RATA- news
Анализ сделки доказывает долгосрочность намерений немецкого концерна в российском туризме, а также колоссальные преимущества, которыми обладают транснациональные туристические корпорации в сравнении с национальными. Обладая определенным запасом финансовой прочности, немецкий туроператор избавил себя от необходимости расходовать средства и время на создание собственной агентской сети и просто приобрел возможность приоритетного сотрудничества с наиболее известной и крупной из них, а следовательно, и определенные конкурентные преимущества, которые в современной российской ситуации, характеризуемой существенным увеличением доли продаж сетевых агентств, имеют стратегическое значение.
По мнению экспертов в сфере туристического бизнеса, в течение ближайших 5 лет в России на смену туристическим агентствам придут сети, способные предлагать как более выгодную цену, так и более качественное обслуживание, что способствует росту клиентской лояльности, а следовательно, более прочным позициям сети на рынке розничных продаж. Средняя эффективность агентских сетей в сравнении с обычными туристическими агентствами в два раза выше. Кроме того, в сети исключено скрытое или явное завышение цены, поэтому по количеству клиентов сети дают более высокий результат. Более того, обычное агентство не может иметь достаточных ресурсов – ни кадровых, ни финансовых – для продуктивной маркетинговой работы на рынке. Его совокупная прибыль, вопреки бытующему мнению, невысока, а сам туризм, в силу жесточайшей децентрализации, малодоходен.
Сегодня сети контролируют до 25-30% объемов московского туристического рынка и максимум до 20% – в регионах. Остальные 75% объемов туристы покупают в обособленных агентствах. Но процесс сетевого строительства начнется только тогда, когда сети начнут ориентироваться на ценность своих марок, жестко позиционировать свой бизнес. Через два-три года не меньше 50% туристического рынка будет контролироваться сетями.
Сейчас роста туристического рынка почти нет – ежегодный прирост составляет всего лишь 10%. Это довольно мало, поскольку туризм все же – бизнес оставшихся денег. Даже при достаточно ощутимом росте доходов населения и демократичных ценах на отдых российский туристический рынок растет медленно. Но уже через несколько лет перед его участниками встанет задача по его подъему, конкуренции за бюджет с другими отраслями.