Вступающие в сотрудничество данного вида стороны должны обладать общими целями, кроме того, каждая из сотрудничающих сторон должна реально оценивать свои «слабые места» с целью их ликвидации благодаря сильным позициям партнера. Следовательно, определение целей сотрудничества на основе способностей предполагает признание двух ключевых моментов:
· цели будут направлены на применение способностей сторон, а не на сами эти способности;
· практически во всех ситуациях данное сотрудничество будет эффективно только при подключении к нему других элементов принимающей организации, что обеспечит действительную общность целей.
В туристических ТНК сотрудничество между подразделениями и бизнесами на основе способностей чаще всего применяется в сферах НИОКР, подготовки кадров, юридической защиты и связи с государством.
Ключевыми вопросами при организации сотрудничества на основе способностей являются:
· установление масштаба деятельности (в большинстве случаев данный вид партнерства также не влечет за собой рост масштаба деятельности компаний, воздействуя на совершенствование существующих бизнес-процессов);
· анализ вкладов сторон и их компетентности;
· разработка общей системы финансирования и установления пределов ответственности и вознаграждения.
Среди угроз стратегического сотрудничества на основе способностей можно выделить:
· недостатки схем финансирования, особенно с учетом трансформации деятельности в рамках сотрудничества с течением времени (по мере достижения поставленных целей);
· недостаток контроля и возможности злоупотреблений в вопросах интеллектуальной собственности.
Справочно.
Американская цепочка отелей Hilton International договорилась о долгосрочном стратегическом партнерстве со второй по величине национальной гостиничной сетью Индии EIN Limited. Подписано соглашение о совместном управлении индийскими отелями под новым брендом Trident Hilton. Интересно, что это уже третья попытка Hilton International заявить о себе на данном рынке. Первые два вторжения с проектами под названием Golden Palm Spa & Resort в Бангалоре и Hilton Delhi в Дели провалились, не найдя своего потребителя и поддержки местных властей.
Сейчас Hilton делает ставку на отели, расположенные в таких крупных туристических центрах, как Агра, Бомбей, Бхубанешвар, Джайпур, Кочин и Мадрас. Все они рассчитаны на достаточно обеспеченную клиентуру. Продвигать эти гостиницы на внутреннем рынке Индии будет по-прежнему EIN Limited, а раскрутку бренда Trident Hilton на международном уровне взяла на себя Hilton International.
По материалам: tourdom.ru
Сотрудничество на основе предложения может направляться только на формирование принципиально нового предложения (новый товар, новый рынок). Ориентация же на совершенствование уже существующего на рынке предложения более типична для сотрудничества на основе способностей (рост эффективности и приобретение новых сильных сторон как предлагаемого товара, так и технологий для его предложения).
Сотрудничество на основе предложения, таким образом, предлагает совместную разработку и выведение на рынок принципиально отличного товара, а также дальнейшую его продажу на принципах «совмещенного магазина» (например, одновременно через офисы различных туроператоров, через единый Интернет – портал электронной биржи, под разными брендами и т.д.). Цели участников партнерства очевидны и отделимы друг от друга – получение прибыли интересует обе стороны в одинаковой мере.
Выведение на рынок нового предложения требует ясного понимания трех вещей[62]:
1. Формулировка предложения ценности. Какой набор достоинств предлагается клиенту, каков целевой сегмент рынка, каким образом достоинства выражаются в комплексе туристических услуг.
2. Коммуникация предложения ценности. Кто и как оповестит рынок о появлении нового предложения, имеется ли соответствующий бренд, через какие каналы новый товар будет продаваться.
3. Предоставление предложения ценности. Необходимо наличие системы доставки ценности, способной обеспечить выполнение рыночного обещания.
В отличие от сотрудничества на основе поставок или способностей, количество партнеров, сотрудничающих на основе предложения, может быть существенно большим традиционной пары. В туризме известны случаи, когда с целью предложения уникального туристического продукта в единую цепь выстраивалось до двадцати зон бизнеса одной корпорации, предлагающих услуги от страхования и обеспечения пластиковыми кредитными картами до непосредственно проживания, питания и трансферов. При этом, все более существенной ролью в сотрудничестве на основе предложения начинают обладать предприятия, занятые в маркетинге и подготовке персонала, сфере ИТ и PR.
Справочно.
Британская компания First Choice, входящая в концерн Thomas Cook, начала предлагать новый вид услуг - путешествие на плотах и познавательный туризм. Это стало возможным после подписания договора о стратегическом партнерстве с фирмой Exodus Travels (36% акций которой также принадлежит Thomas Cook).
Основанная 28 лет назад, фирма Exodus Travels организует небольшие групповые туры по 80 маршрутам - от велосипедных путешествий по Франции до высокогорных подъемов в Непале.
По материалам: RATA-news
При подготовке альянса на основе создания предложения, стороны должны решить проблемы, связанные с:
· анализом рыночной ценности (оценка пользы, которую исследуемая клиентура желала бы приобрести в конкретной товарно-сервисной области);
· контролем предложения ценности (доводит ли существующая производственная и сбытовая структура обещанную ценность до потребителей);
· матрицей ответственности партнеров (ответственность, отчетность и информирование партнеров);
Также актуальными являются вопросы, традиционные для стратегических партнерств и связанные с физическим размещением сотрудничающих бизнесов (персонал, существующие коммуникационные каналы, эффективность обмена информацией), корпоративной близостью (близость культур занятых в совместном бизнесе сторон), распределением ответственности в случае неудачи и т.д.
Среди основных ловушек и угроз рассматриваемого типа партнерских отношений можно выделить:
· высокую степень риска совместного мероприятия;
· необходимость нахождения консенсуса, устраивающего большое количество сторон;
· повышенное внимание вопросам юридического оформления совместной работы;
· необходимость планирования сценариев, возможных к развитию в результате партнерства.
Целью конкурентного сотрудничества является рост доли рынка и рост чистой прибыли партнеров. В партнерские отношения вступают компании, прямо конкурирующие на рынке, работающие с одним и тем же сегментом потребителей, либо предлагающие идентичный продукт. Основным мотивом сотрудничающих конкурентов является, как уже было отмечено, получение большей прибыли за счет роста эффективности коммуникаций с потребителями и выход на новые, труднодоступные потребительские сегменты за счет базы постоянных клиентов партнера.
В гостиничном и туристическом бизнесе конкурентное сотрудничество, чаще всего заключается в обмене информацией и клиентскими базами. К примеру, в рамках конкурентного партнерства гостиничная цепь может распространить информацию о своем принципиально новом продукте или услуге клиентам другой гостиничной цепи.
Может показаться странным, каким образом могут вступать в конкурентное сотрудничество два подразделения одной туристической ТНК? Тем не менее, данный вид сотрудничества в рамках корпорации не только возможен, зачастую он является одним из наиболее эффективных инструментов роста корпоративной конкурентоспособности. Правление ТНК поощряет конкуренцию между структурными подразделениями, в особых случаях, даже навязывая конкурентное сотрудничество некоторым из них с целью «размывания» конкурентных преимуществ одного вида бизнеса и приведению его на «общие, менее льготные позиции» с целью стимулирования дальнейшей творческой активности топ- менеджеров бизнеса.
Так, например, немецкий холдинг TUI, после организации успешной работы своего офиса в Польше («TUI- Polska»), устроил последнему «взбучку» в виде выхода на польский рынок западноевропейского туроператора (Scan Holiday), также входящего в корпорацию, но ранее в Польше и в Восточной Европе не представленного. При этом Правление инициировало подписание договора о сотрудничестве между двумя польскими офисами (например, об обмене маркетинговой информацией и клиентскими базами), что послужило причиной для крупномасштабной конкурентной борьбы на туристическом рынке Польши, пострадали от которой, прежде всего, польские и скандинавские туроператоры. После ухода с польского туристического рынка основных конкурирующих компаний, TUI принял решение о слиянии своих офисов в единую структуру.
Справочно.
Германский концерн TUI намерен реструктуризировать свой бизнес в Польше. Две работающие под брендом TUI польские компании – TUI Polska Sp z o.o и Scan Holiday Sp z o.o,– объединены в одну – TUI Poland, со штаб-квартирой в Варшаве.
Основная цель объединения двух польских составляющих TUI – установление централизованного контроля за их коммерческой и маркетинговой политикой. Кроме того, германский туроператор планирует усилить свое присутствие на польском рынке, главным образом в сегменте низкобюджетного отдыха.
Укрепление позиций на восточноевропейском рынке – одна из стратегических линий коммерческой политики TUI.