− раскрученный бренд.
− специфическая кухня.
− новые акции – новые посетители.
г) провести анализ по организации и технологии торговых процессов, коммерческой и рекламной деятельности, содержащий исследования комплекса разнообразных вопросов торгово-оперативной работы конкретных предприятий.
Во втором подразделе организационно-экономического раздела в зависимости от темы работы могут быть проанализированы: процессы оптовых закупок, договорная деятельность, оптовые продажи, хозяйственные связи, торгово-технологические процессы на складах и в рознице, товароснабжение розничной торговой сети, тарные операции, средства рекламы, их эффективность и др.
1) Изучение спроса основывается на законах спроса и предложения, исследованиях факторов спроса, оценке емкости рынка, динамике рынка.
2) Исследование процессов принятия решений о покупке, учет влияния среды, оценку степени удовлетворенности покупкой.
3) Оценка позиций товара на рынке, прогнозирование позиций нового товара, оценка конкурентоспособности товара.
4) Изучение уровня динамики цен, анализ чувствительности потребителей к цене на товар, исследование ценовых стратегий.
5) Исследование эффективности каналов сбыта.
6) Отбор возможных к использованию видов продвижения, исследование их эффективности для конкретного товара.
7) Анализ конкурентной среды: оценка привлекательности отрасли, оценка конкурентов.
Для более полного понимания необходимости маркетинговых исследований следует выделить их основные направления (рисунок 1).
Рисунок 1 − Направления маркетинговых исследований ресторанного бизнеса
Анализ рынка имеет большую значимость и предполагает его изучение в следующих направлениях:
− объем и структура рынка торговой отрасли города/района;
− основные тенденции на рынке предприятий торговли по категориям: развитие сегмента, основные лидеры, их маркетинговые стратегии:
− обзор сегментов торгового предприятия и его конкурентов;
а) верхний ценовой сегмент;
б) средний ценовой сегмент;
в) низкий ценовой сегмент;
− основные лидеры отрасли;
− особенности маркетинга в торговле;
а) маркетинговые коммуникации:
- факторы, влияющие на стратегию выбора методов продвижения и маркетинговых коммуникаций;
- используемые инструменты маркетинговых коммуникаций;
- стимулирование сбыта;
б) особенности ценообразования:
- факторы, влияющие на стратегию ценообразования;
- методы ценообразования в отрасли;
- особенности ценообразования торговле;
в) особенности размещения и расположения предприятий торговли.
Анализ уровня конкуренции состоит из трех основных направлений:
1) Анализ прямых конкурентов (при выборе концепции заведения).
2) Конкурентные преимущества ключевых конкурентов, анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз.
3) Сводная таблица по ключевым конкурентам.
Одним из наиболее важных направлений маркетинговых исследований ресторанного бизнеса является изучение потребителя, а именно, того сегмента потребителя, на которого направлены все действия руководства ресторана. Анализ потребителей предполагает их изучение по следующим направлениям:
1) Описание потребителей (демографические и психографические характеристики).
2) Сегментирование потребителей.
3) Цель посещения заведения.
4) Частота посещения заведения.
5) Время суток для посещения.
6) Факторы, влияющие на выбор заведения: мнение друзей, расположение, принадлежность к сети, реклама и т.д.
7) Численность компаний, посещающих заведение.
8) Наиболее важные характеристики для посетителей при выборе заведения.
9) Лояльность посетителей.
10) Оценка посетителями основных характеристик заведения.
11) Зависимость причин посещения от частоты посещения.
12) Зависимость причин посещения от пола и возраста.
13) Анализ самого предприятия также играет огромную роль.
Так как при возникновении каких-либо проблем необходимо в первую очередь разобраться в своей работе. Изучение предприятия, в свою очередь, предполагает работу в следующих направлениях:
− концепция предприятия;
− расположение;
− ассортимент и номенклатура продукции (предпочтения, наибольший спрос в данном заведении (еда, напитки));
− цены;
− персонал;
− обслуживание.
− величина чека;
− интерьер, стиль;
− атмосфера,
− дополнительные услуги, развлечения;
− скидки, стимулирующие программы.
Проведение исследований рекомендуется осуществлять посредством:
− составления анкет и проведения анкетирования,
− интервьюирования или опроса руководства предприятия, покупателей, конкурентов.
− анализа данных периодической печати.
Третий подраздел базируется на исследованиях, проведенных в первых двух подразделах и связано с раскрытием вопросов совершенствования рассматриваемых аспектов темы. Направлениями улучшения текущей деятельности могут быть технико-организационные мероприятия, связанные с увеличением прибыли, уменьшением затрат, повышением качества продукции и др.; мероприятия по сбыту исследуемой продукции.
Так, в результате проведения маркетинговых исследований, студент получает следующие возможности:
− принимать более обоснованные управленческие решения;
− лучше узнать потребности и предпочтения покупателей;
− оценить рыночные перспективы продуктов;
− оценить и повысить эффективность кампании по продвижению товаров/услуг;
− выбрать наиболее эффективные средства продвижения товаров/услуг;
− определить Ваши сильные и слабые стороны по отношению к конкурентам;
− выработать эффективные способы противодействия конкурентам.
Предложенные рекомендации необходимо экономически обосновать.
Например, план мероприятий, планируемых на 2012 год: тренинги «Командообразование», «Этапы продаж».
Формой обучения персонала на сегодняшний день является тренинг и в 2012 году компанией планируется провести тренинги «Командообразование», «Этапы продаж».
Цель тренинга:
1) Повышение уровня квалификации персонала.
2) Мотивация сотрудников к улучшению качества и эффективности работы.
Тренинг «Командообразование» способствует формированию команды профессионалов, и созданию командного духа людей, готовых творить на благо и развитие родного предприятия.
Тренинг «Этапы продаж» призван научить продавать все: от летних тапочек до танков. Не важно, что продавать, главное - как продавать. Участники тренинга продаж знакомятся с ключевыми этапами процесса продажи: контакт с клиентом, анализ потребностей клиента, эффективная презентация товара, работа с возражениями и сомнениями, завершение сделки, сервисное обслуживание.
План проведения тренинга:
1) Вводная часть.
2) Теоретическая часть.
3) Ситуационные задачи.
4) Ролевые игры.
5) Кофе-брейк.
6) Работа в группах.
7) Заключение.
Таблица 2 − Статья затрат проведения тренинга
− День клиента
План проведения «Дня клиента»:
1) Подготовительная часть (заказ пригласительных, рассылка, заказ ведущего, подготовка зала)
2) Ознакомление персонала со сценарием
3) Встреча гостей.
4) Показ новой коллекции.
5) Проведение конкурсов.
6) Вручение призов.
7) Номинирование «Мистер Zolla» и «Мисс Zolla».
Данное мероприятие планируется на март месяц. Цель проведения мероприятия − это показ новой коллекции весна-лето. Постоянным клиентам будут разосланы пригласительные на мероприятие. В дефиле будут участвовать, как и модели, так и сотрудники, изъявившие желание. Для проведения праздника будет приглашен ведущий, который будет вести праздничную программу. Для гостей мероприятия будут организованы конкурсы, и каждый из присутствующих гостей сможет получить подарок. В конце программы будут номинированы «Мистер Zolla» и «Мисс Zolla».
Таблица 3 − Статьи затрат проведения «Дня клиента»
− Корпоративная поездка на теплоходе (день рождения компании).
План проведения праздника «День рождения компании»:
1) Вступительное слово директора.
2) Вручение дипломов.
3) Программа тамады.
4) Игры, конкурсы.
5) Вручение призов.
6) Дискотека.
В 2012 году компании исполняется 5лет. Юбилей проводится на теплоходе. Планируются различные конкурсы, игры. Участвующие в конкурсах получат подарки. Завершающий этап программы это зажигательные танцы с ведущим и DJ.