* исключительное право продажи.
Такое соглашение лишает продавца возможности продавать на оговоренной в контракте территории самостоятельно или через других посредников товары, перечисленные в соглашении с монопольным посредником. Соглашение об исключительном праве продажи представляет для продавцов определенную опасность с точки зрения возможной блокировки рынка. Если монопольный посредник окажется незаинтересованным в сбыте данной продукции по каким - то причинам (например, из-за низкой конкурентоспособности, недостаточной величины вознаграждения и т.п.), то рынок окажется практически закрытым для этого продавца до конца действия соглашения. Для того, чтобы этого избежать, продавцы включают в соглашения обязательства посредников реализовать в установленные сроки определенное количество продукции. Кроме того, в соглашении оговариваются условия, при наступлении которых продавец имеет право аннулировать контракт (например, при невыполнении контрольных объемов продаж) или изменить условия работы посредника на рынке;
* посредник с преимущественным правом продажи или "правом первой руки".
В соответствии с соглашением о преимущественном праве продажи продавец обязан в первую очередь предложить товар посреднику и только после его отказа продать его на договорной территории самостоятельно или через других посредников баз выплаты вознаграждения посреднику о преимущественным правом продажи. В таких соглашениях обычно перечисляются мотивы, по которым посредники имеют право отказаться от сбыта товаров. Это могут быть неудовлетворительные технические характеристики, качество, сроки поставки, цены и условия платежей. Чаще всего посредники настаивают на включении в такие соглашения обязательства продавцов не продавать на договорной территории товары на более благоприятных коммерческих условиях, чем те, которые были им предложены.
3.3. Вознаграждение посредников
Посредники, финансируя процесс обращения товаров, несут существенные расходы, связанные с исследованием рынков сбыта, рекламой, созданием сбытовой сети и пунктов сервисного обслуживания.
К основным издержкам обращения посредников относятся:
* заработная плата административно-хозяйственного персонала с учетом всех отчислений, а также заработная плата рабочих, осуществляющих предпродажный сервис;
* расходы на почту, связь, канцелярские товары;
* амортизационные отчисления на здания, сооружения, канцелярское оборудование, машины;
* расходы на содержание зданий и сооружений;
* расходы на рекламу, налоги, сборы.
Поскольку в результате деятельности посредника не создается никакой дополнительной стоимости, то все его расходы могут покрываться только из вознаграждения, выплачиваемого продавцами или покупателями. Кроме того, посредник должен получить еще и прибыль на вложенный капитал.
Существуют следующие способы вознаграждения:
* разница между ценами реализации товаров на рынке сбыта и ценами продавца;
* начисление в пользу посредника согласованных процентов с цен;
* смешанная форма вознаграждения в виде процентов и разницы цен;
* вознаграждение в твердой, заранее согласованной сумме;
* выплата вознаграждения по системе "костплас ". По этой системе посредник, выполняющий определенные обязательства, представляет продавцу документы, подтверждающие его расходы, и тот возмещает их и также выплачивает заранее согласованный процент за работу;
* выплата дополнительных поощрительных вознаграждений за выполнение посредниками своих обязательств.
ТЕМА 4. ОСНОВНЫЕ ФОРМЫ СОТРУДНИЧЕСТВА ПРИ ТОРГОВЛЕ И ОБМЕНЕ ТОВАРАМИ И УСЛУГАМИ
4.1. Торговля готовой продукцией и продукцией в разобранном виде
Под готовой продукцией понимается продукция, которая идет конечному потребителю. Однако при торговле некоторыми видами продукции бывает сложно определить готовую продукцию, так как существует продукция, которая идет конечному потребителю как промежуточная, например, сельскохозяйственная продукция.
Торговля готовой продукцией может осуществляется напрямую, путем подписания контрактов непосредственно между производителями и потребителями товаров или через посредников.
Торговля готовой продукцией является эффективным методом ведения торговых операций и занимает значительный удельный вес.
Бывают случаи, при которых гораздо выгоднее торговать продукцией в разобранном виде, а именно:
* продукция слишком громоздкая;
* дешевле транспортировать продукцию в разобранном виде;
* налоговое законодательство страны предполагает более низкие ставки госпошлин на такую продукцию;
* выгоднее собирать готовую продукцию там, где низкая стоимость рабочей силы.
При торговле продукцией в разобранном виде необходимо соблюдать следующие правила:
* продукцию надо делить на такие узлы и детали, чтобы на месте было удобно и несложно их собрать, квалификация рабочих не влияла на качество готовой продукции;
* точность изготовления отдельных частей должна полностью исключить подгоночные работы при сборке;
* разделение продукции на отдельно поставляемые узлы и детали должно учитывать максимально возможную экономию на транспортных расходах;
* поставка продукции должна осуществляться своевременно, так как нарушение ритмичности резко повышает издержки производства.
Поставки продукции в разобранном виде могут осуществляться по контрактам купли-продажи и на условиях консигнации. Особое внимание при согласовании контрактов следует уделять четкому разделению ответственности за качество готовой продукции между поставщиками узлов и деталей и предприятиями, выполняющими сборочные работы.
Один ив видов торговли продукцией в разобранном виде - прогрессивная сборка. При этом виде торговли поставщик узлов и деталей принимает на себя обязательства по содействию в поэтапной организации на предприятии, которое собирает готовые изделия, собственного производства отдельных частей, чтобы в течение установленного срока оно полностью перешло к самостоятельному выпуску готовой продукции.
В соглашениях о прогрессивной сборке обычно оговаривается, что поставщик продает лицензию на саму продукцию (если она есть) и "ноу-хау" на производство узлов и деталей, поставляет технологическое оборудование или рекомендует поставщиков. Соглашения о прогрессивной сборке могут также содержать обязательства поставщиков сообщать о всех улучшениях конструкции и совершенствовании технологии изготовления.
4.2. Встречная торговля
Встречная торговля представляет собой операции, при совершении которых в контракте фиксируются твердые обязательства продавцов и покупателей произвести полный или частично сбалансированный обмен товарами.
При частично сбалансированном обмене разница в стоимости покрывается денежными платежами. Это самый старый вид торговли, ранее применявшийся при натуральном обмене, который был впоследствии вытеснен товарно-денежными отношениями. В настоящее время эта форма получила новое развитие и широко распространена в мире.
К встречной торговли прибегают обычно слаборазвитые страны, для которых это возможно, единый способ выхода на внешний рынок или возможность экспорта своей продукции. Однако, в условиях жесткой конкуренции на рынках к этому способу начали прибегать и крупные предприятия для дополнительной возможности сбыта своей продукции, получая взамен другие товары, которые они могут использовать в своем производстве или самостоятельно реализовывать их на рынке.
Специфика встречной торговли оказывает большое влияние на технику операций. Обязательное звено во встречной торговле - банки, предоставляющие сторонам необходимые кредиты и осуществляющие взаиморасчеты в порядке, гарантирующем выполнение встречных обязательств. Активное участие во встречной торговле также принимают страховые компании, страхующие риски встречной торговли.
Так как встречная торговля является многооперационным процессом, в который включаются дополнительные звенья, возникает необходимость дополнительного финансирования процесса обращения по сравнению с традиционной формой торговли, а именно:
* появляются дополнительные посредники для реализации полученных в счет оплаты товаров;
* увеличивается срок оборота денежных средств;
* участие банков и страховых компаний также ведет к удорожанию этих операций.
Основными видами встречной торговли являются: бартерные операции, встречные закупки, операции с давальческим сырьем и выкуп устаревшего оборудования.
Бартерные операции - это наиболее традиционная разновидность встречной торговли, представляющая собой безвалютный, сбалансированный и оцененный обмен товарами.
Стоимостная оценка товаров необходима для обеспечения:
* эквивалентности обмена;
* таможенного учета;
* определения страховых сумм в случае гибели или повреждения товаров;
* установления штрафных санкций и др.
Встречные закупки - это такие закупки, которые осуществляются продавцами в частичную оплату проданных товаров. Контракты при таком виде торговли могут включать различные варианты встречных обязательств: содержать перечень товаров, подлежащих встречной закупке, либо определять стоимостной объем встречных обязательств в конкретной сумме или в процентном отношении к сумме основного контракта. Величина встречных обязательств зависит от степени конкуренции между продавцами, а также определяется условиями торговли, установленными государством.
Операции с давальческим сырьем - это форма торговли, при которой одна из сторон обязуется поставлять исходное сырье и забирать продукты переработки или готовую продукцию, а другая - перерабатывать сырье, называемое давальческим, своими средствами. Оплата услуг перерабатывающих предприятий по таким соглашениям осуществляется поставками дополнительного количества сырья. Эти операции являются сбалансированными, безвалютными и заранее оговоренными. Взаимные обязательства сторон по поставкам сырья и готовой продукции оформляются одним контрактом.