В контракте должен быть указан предельный срок, после которого стороны имеют право аннулировать взаимные обязательства. При этом оговаривается, что ни одна из сторон не будет требовать от другой возмещения убытков.
11. Разрешение споров
В этом пункте контракта устанавливается порядок разрешения споров, которые могут возникнуть между сторонами. Обычно все споры и разногласия, которые могут возникнуть при исполнении договора, разрешаются путем переговоров между сторонами. В случае невозможности их урегулирования мирном способом в контракте оговаривается возможность обращения в хозяйственный суд.
ТЕМА 3. ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ
3.1. Понятие и виды торговых посредников
Под торгово-посредническими операциями понимается деятельность, связанная с куплей-продажей товаров, выполняемая по поручению производителя (продавца) независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения.
Торговое посредничество в экономическом смысле - довольно широкое понятие. Оно включает в себя значительный круг услуг, в частности, по поиску контрагентов, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателями, осуществление транспортно-экспедиторских операций и страхование товаров, выполнение таможенных формальностей, проведение рекламных и других мероприятий по продвижению товаров как на внутреннем рынке, так и на внешнем, осуществление технического обслуживания и др.
К торгово-посредническим фирмам относятся фирмы, в юридическом и хозяйственном отношении не зависимые от производителя и потребителя товаров. Эти фирмы действуют в целях получения прибыли, которая может быть либо в результате разницы между ценами закупки товаров и ценами, по которым эти товары будут проданы, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на рынки.
Торгово-посреднические фирмы могут иметь собственную материально-техническую базу, склады, демонстрационные залы, магазины.
Использование торговых посредников дает определенные преимущества:
* предприятию-изготовителю нет необходимости вкладывать значительные средства в организацию сбытовой сети;
* торговые посредники освобождают производителя от забот, связанных с доставкой товаров, сортировкой, упаковкой, подбором по ассортименту;
* посредники, находясь в более близком контакте с конечными потребителями товаров, обладает ценной информацией об уровне качества и конкурентоспособности товаров.
Однако осуществление сбыта через посредников имеет и недостатки. Производитель лишается непосредственных контактов с рынками сбыта и целиком зависит от добросовестности и активности торгового посредника.
Чтобы определить, выгодно ли использовать посредников, применяют формулу расчеты коэффициента эффективности использования посредников:
Кп = И0 / И1 ,
где Кп - коэффициент эффективности посредника;
И0 - издержки обращения на единицу продукции без посредника;
И1 - издержки обращения на единицу продукции с учетом деятельности посредника.
Если Кп > 1 , выгодно использовать посредников,
если Кп < 1 - невыгодно.
Но бывают случаи, когда к услугам посредников прибегают, даже если это невыгодно, а именно:
· когда сам производитель не может выйти на рынок;
· если существуют запреты выхода на рынок импортерам.
В зависимости от характера взаимоотношений между продавцом или покупателем и торговым посредником, а также от функций, выполняемых торговыми посредниками, можно выделить такие виды посредников: простой, поверенный, комиссионер, консигнатор, агент, дистрибьютор.
К простым посредникам относятся лица и организации, которые находят покупателей и продавцов, но сами не принимают непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни капиталом. Таких посредников называют брокерами. Вознаграждение они получают в виде определенного процента от сделки. Платят им за то, что они владеют информацией.
Поверенные посредники работают на основе договора - поручения, по которому продавцы или покупатели (доверители) поручают посреднику от имени и за счет доверителя совершать сделки. Существенная часть договора – поручения - подробное изложение полномочий поверенного в части коммерческих и технических условий. Доверители исполняют подписанные поверенными контракты, возмещают им понесенные расходы и выплачивают вознаграждение, которое является оценкой компетентности и оперативности посредников.
Комиссионеры работают на основе договора комиссии, по которому получают право подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя ( комитентов ), которые несут коммерческие риски. Перед третьими лицами комиссионеры выступают как продавцы. Продажа товаров через комиссионеров связана с передачей товаров во владение комиссионера, который при этом не становится собственником этих товаров. Они отвечают за сохранность товаров и обязаны их страховать в пользу комитентов. Комиссионер за свое посредничество получает от комитента комиссионное вознаграждение. Это может быть определенный процент от суммы сделки (в среднем до 10 %) или разница между ценой, назначенной комитентом, и реализационной ценой комиссионера.
Консигнаторы работают на условиях договора консигнации, являющегося разновидностью договора комиссии. Под договором консигнации понимают такой договор, в соответствии с которым одна сторона (консигнатор) обязуется по поручению другой (консигнанта) в течение определенного времени (срока договора консигнации) за оговоренное вознаграждение продавать от своего имени и за счет консигнанта поставленные на склад консигнатора товары. Эти товары остаются собственностью консигнанта до момента их продажи третьим лицам. Платежи за товары, проданные с консигнационного склада, переводятся консигнатору по мере реализации товаров со склада.
Договоры консигнации бывают трех видов:
* частично возвратная консигнация. Консигнатор принимает обязательство по истечении установленного срока купить у консигнанта не менее согласованного количества из нереализованного к этому сроку товара;
* полностью безвозвратная консигнация. Консигнатор лишается права возврата и весь нереализованный к определенному сроку товар должен быть им куплен;
* полностью возвратная консигнация.
Торговые агенты. Агент – это лицо, действующее от имени и в интересах производителя товаров или потребителя. Агентские операции в торговле состоят в поручении одной стороной, именуемой принципалом, не зависимой от нее другой стороне, именуемой агентом (торговым, коммерческим), совершения фактических и юридических действий, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала. Агентские операции совершаются на основе более или менее длительного (обычно многолетнего) соглашения, называемого агентским.
Агентские соглашения, с одной стороны, всегда должны давать достаточно широкие полномочия агентам, чтобы создать условия для их эффективной работы, с другой - должны содержать предельные полномочия, так как агенты действуют за счет принципалов.
Предельные полномочия касаются главным образом цен, условий кредитов и платежей, сроков поставки товаров, гарантий. Кроме полномочий, агентские соглашения обычно содержат широкий диапазон взаимных прав и обязанностей. В обязанности агентов могут быть включены исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов, организация предпродажного сервиса и техническое обслуживание. Агентские соглашения определяют перечень видов товаров, с которыми работают агенты, территорию, условия совместной с принципалами работы на рынке и нередко обязательства агентов по объемам сбыта.
Вознаграждение возмещает агенту расходы, связанные с выполнением взятых обязательств, оценивает его активность на рынке и обеспечивает получение запланированной прибыли.
Сбытовые посредники или дистрибьюторы отличаются от других типов посредников тем, что сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи как с продавцами, так и с покупателями. Соглашения с дистрибьюторами так же, как и агентские соглашения, определяют перечень сбываемых товаров, территорию, условия работы на рынке, обязательства по годовым объемам сбыта.
3.2. Условия работы посредников на рынке
Соглашения с посредниками всегда содержат номенклатуру товаров, в сбыте или приобретении которых они оказывают содействие. В них оговаривается территория, которой ограничивается их деятельность, устанавливается срок действия соглашения и определяются права и обязанности продавцов и посредников в зависимости от условий работы на рынке.
Существуют следующие условия работы посредников на рынке:
* неисключительное право работы посредника на рынке.
В этом случае продавец сам или через других посредников может сбывать на оговоренной территории товары, аналогичные входящим в соглашение с посредником, которому предоставлено неисключительное право работы. При этом посредник не имеет право требовать вознаграждение за проданные без его участия товары. Этот вид работы посредников на рынке не создает им стабильного положения, что сдерживает их от вложения средств в развитие сбытовой сети, рекламы, сети технического обслуживания. Естественно, что и продавец при таком соглашении не может рассчитывать на активную работу посредника. Поэтому такие соглашения подписывают обычно с несколькими посредниками при выходе продавца на новые рынки, чтобы сравнить и выбрать наиболее перспективного партнера;