«саратовский финансово-технологический техникум» (стр. 15 из 33)

Рис. 3 Традиционные каналы сбыта

Такие каналы распределения являются традиционными (Рис.3). Они состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль, что может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так как ни один из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов. Эти каналы распределения называют горизонтальными.

Вертикальные каналы распределения – это каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как единая система. Один из членов канала, как правило, либо является собственником остальных, либо предоставляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый или розничный посредник. Вертикальные каналы возникли как средство контроля за поведением канала. Они экономичны и исключают дублирование функций.

Таблица 2

Положительные и отрицательные стороны основных вариантов каналов сбыта

Типы каналов сбыта	Плюсы	Минусы
1. Прямой сбыт по модели «завод – конечный потребитель»	▪ исключительный контроль за ценами, возможность их дифференцирования; ▪ доступ к информации о рынке и потребителе; ▪ отсутствие наценки, возникающей при наличии посредников; ▪ возможность формирования группы «постоянных» клиентов	▪ высокие затраты на реализацию; ▪ высокие затраты на транспортировку; ▪ затраты на организацию складов
2.Продажа через посредника

▪ умеренные затраты на реализацию	▪ высокие наценки посредника; ▪ относительно высокие цены для конечного покупателя, что тормозит спрос; ▪ контроль над охватом территорий ограничен
3. Продажа через систему посредников	▪ сравнительно низкие затраты; ▪ отсутствие необходимости исследования и прогнозирования рынка; ▪ отсутствие необходимости решать вопросы логистики (склады, транспорт ит.д.)	▪ низкий уровень контроля над ценами; ▪ «оторванность» от конечного потребителя и соответственно недостаток информации о нем; ▪ необходимость установления контактов с посредниками, а также организации системы их информирования и обучения

Положительные и отрицательные стороны основных вариантов товародвижения приведены в таблице 2.

Различают следующие виды систем сбыта: а) простая система предполагает наличие в сбытовой цепочке двух звеньев – производителя и потребителя; б) сложная система представлена многоуровневыми звеньями, включающими сеть собственных сбытовых филиалов и дочерних компаний, независимых сбытовых посредников, оптовых и розничных фирм. Популярная разновидность: двойная система каналов, когда производитель на одном и том же рынке использует два самостоятельных или взаимосвязанных канала сбыта.

11.3. Типы торговых посредников

При формировании канала сбыта товара на первое место выдвигается решение о структуре канала, т.е. о количестве уровней канала, и о конкретном составе членов канала. Помимо производителя и покупателя звеньями канала являются посредники.

Значение посредников: непревзойденная эффективность в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности, посредники предлагают фирме больше того, чем она может сделать в одиночку.

При выявлении возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников. Классифицируют посредников по сочетанию двух признаков:1) от чьего имени работает посредник и 2) за чей счет посредник ведет свои операции (табл.3). Возможно выделение четырех типов:

Таблица 3

Типы посредников в каналах распределения

Тип посредника	Признак классификации
Дилер	От своего имени и за свой счет
Дистрибьютор	От чужого имени и за свой счет
Комиссионер	От своего имени и за чужой счет
Агент, брокер	От чужого имени и за чужой счет