· Поддержка в неденежной форме. Вы можете получить многое бесплатно в виде товаров и услуг, предоставляемых в дар. Данная форма поддержки весьма ценна для реализации проекта, этим достигается экономия средств, что не менее важно, чем их сбор.
Когда вы определились с кругом спонсоров, которые могут финансировать ваш проект, более детально познакомьтесь с ними.
Изучение и понимание спонсора
Ваша заявка подразумевает, что человек, к которому вы ее адресуете, должен на нее ответить, и вы надеетесь, что он ответит согласием предоставить вам средства. Постарайтесь составить заявку так, чтобы она отвечала требованиям спонсора, и постарайтесь договориться о личной встрече.
Если вы посылаете обращение по почте какому-то определенному лицу, то вы можете провести небольшое исследование о том, каким должен быть человек, способный вас поддержать, и какими могут быть ваши потенциальные спонсоры. Составьте описательный портрет вашего потенциального спонсора. Это вам поможет настроиться на верную волну при составлении заявки. Если вы обращаетесь к кредиторам, компаниям, властным структурам, следует заранее их изучить. Вот что вы должны выяснить:
· Точное название и адресные данные спонсора, а также имя и титул человека, к которому вы обращаетесь.
· Процедуру подачи заявки, особенно если при этом необходимо заполнить установленную форму, а также сроки, в которые заявки будут рассмотрены.
· Приблизительный размер финансирования.
· Какой вид деятельности поддерживает спонсор. Годовые отчеты или публикуемые “Руководства по фондам” смогут оказаться вам полезными.
· Таким образом, вы приступаете к составлению заявки, которая не только расскажет спонсору о вашей работе, но и будет составлена с учетом его требований и именно его интересов.
ПРЕЖДЕ ЧЕМ ВЫ ОБРАТИТЕСЬ К СПОНСОРАМ:
Когда вы занимаетесь поиском денег, фактически вы продаете идею. Спонсор вступает с вами в партнерские отношения: он вас финансирует, а вы выполняете работу. Он становится существенной составляющей вашего успеха. И именно важность вашей работы и дивиденды в результате ее успешного выполнения станут мотивацией для предоставления вам средств.
Спонсор намерен поддержать вашу идею, но он также захочет поддержать организации и отдельных людей, которые уже доказали свою способность в реализации идей. Ваша заявка (или обращение) фактически является “документом купли и продажи”, приглашающим спонсоров или фонды поддержать вашу работу, вашу организацию, лично вас, и таким образом дать вам шанс выполнить эту работу.
Верьте в то, что вы делаете
Задайте себе два вопроса
1) Почему кому-то захочется тебя поддержать?
2) Что уж такого важного, такого необычного в том, что ты делаешь?
Вы должны верить в то, что вы предлагаете. Почему так важна ваша идея? Что нового и необычного в том, что вы делаете? Есть ли в этом острая необходимость? Это действительно лучше или дешевле (или и то и другое), чем то, что делается в настоящий момент? Это те пункты, которые вы выставляете на продажу. Вы должны точно определиться в отношении этих пунктов и изложить их в вашей заявке четко и компетентно.
Собираясь завязать первый контакт, думайте и помните о следующем:
· Почему вам нужна помощь именно этой организации или именно этого человека?
· Никто не обязан чем-либо поддерживать вашу инициативу.
· Вы собираетесь прийти/позвонить тому, кто и так уже занят своими вопросами.
· Тот, к кому вы придете/позвоните, может вообще ничего не знать об интересующей вас теме.
· Там, куда вы идете/звоните, есть свои, возможно неизвестные вам порядки и обычаи, как в отношении личного общения, так и бюрократические.
· Для достижения вашей цели не всегда необходимо тревожить именно самого главного в этом месте человека. Но благодарить за оказанную помощь надо сначала самого главного, а уже потом того, кто непосредственно с вами работал/встречался.
· Вам могут отказать, что не значит, что отказавшие – плохие люди, и не является поводом зарекаться от контактов с ними в будущем.
4.8 Взаимодействие со спонсором
Итак, вы определились с возможными спонсорами. Теперь подробнее рассмотрим разные схемы взаимодействия с ними.
Как обратиться за финансированием?
Выберите подходящий способ обращения к спонсору. Это зависит от того, насколько хорошо вы знакомы с ним, из какой сферы предполагаемый спонсор, организация это или конкретный человек.
Если это структура университета, вы можете обговорить возможность финансирования при личной встрече с представителем этой структуры или взаимодействовать по установленным правилам (они могут быть оговорены на сайте университета, в уставе структурного подразделения).
Если это фонд, то необходимо подать заявку (советы по составлению заявки в фонд см. в Приложении), а более подробные условия обращения в фонд вы можете найти, например, на его сайте или узнать у людей, уже обращавшихся в него.
При обращении в коммерческую организацию стандартная схема взаимодействия выглядит следующим образом: вы звоните по установленному вами номеру телефона и стараетесь определить на чье имя, и по какому адресу можно выслать предложение о финансировании проекта, или выясняете с кем можно поговорить по этому вопросу. Старайтесь быть вежливыми и тактичными, будьте готовы к резким ответам и «бросанию» трубок при незаконченном разговоре. Это нормально, не отчаивайтесь. Попробуйте позвонить по другому номеру телефона этой организации. При отказе, не будьте назойливыми. Результаты разговора помечайте в таблице взаимодействия (см. ниже). Когда вы выясните адрес, на который можно выслать предложение, поблагодарите собеседника и уточните, что вы перезвоните для того, чтобы удостовериться пришло ли письмо, прочитано ли оно, есть ли решение по его поводу. Повторный звонок можно сделать на следующий день; если письмо пришло, но нет решения, уточните, когда можно перезвонить вновь, если собеседник не уточнит эту информацию, перезвоните через пару дней. Если решение по вашему предложению принято, но оно не в вашу пользу, не будьте назойливы, запишите в таблицу, что организация отказала. Если решение до сих пор не принято, постарайтесь договориться о встрече с лицом, принимающим решение по финансированию. Тем более договаривайтесь о встрече, если решение по вашему предложению положительное. О том, как подготовиться к встрече и провести её читайте ниже.
Вы также можете организовать рассылку стандартных писем на адреса благотворительных фондов и организаций, если ваш проект имеет ярко-выраженную социальную направленность (основные пункты таких писем см. в Приложении). После рассылки вам также необходимо обзвонить организации и уточнить, дошло ли письмо и т. п. из предыдущей схемы. Также старайтесь договориться о встрече.
4.9 Как составить предложение?
Это стадия, на которой все данные вашего проекта вы объединяете с вашей оценкой выгод и причиной, по которой вы выбрали данную компанию.
Крайне важно помнить, что вы не используете все собранные сведения для составления обращения, поскольку это, вероятно, может свести на нет подготовительную работу, проделанную вами до сих пор. Изложите на бумаге все особенности, которые помогут вам “продать на рынке” ваш проект, при этом не надо быть скромным. Увяжите это с имеющейся у вас хорошо изученной информацией о компании и то, как она подает себя. Отметьте все ваши преимущества, имеющие самое непосредственное отношение к компании, к которой вы обращаетесь в письменном виде.
Упомяните все издания, в которых название компании будет отражено (ваши информационные брошюры, информационные листки, публикации, плакаты и афиши, рекламные информационные листки, ваш журнал, если такой имеется, ваш годовой отчет).
Намечайте для себя высокие цели, а не незначительные. Будьте уверены в том, что вы обещаете то, что способны выполнить, и в строго обозначенный срок, и даже сделать больше, чем вы обещали. Таким образом, вы подготовите почву для хорошей сделки.
Прежде чем отправиться к спонсору еще раз, подумайте: готовы ли вы ответить на все его вопросы? Не поленитесь - заполните лист готовности!
Лист готовности:
| Проект: | |
| Что Вы собираетесь предпринять? | |
| Ваша организация: | |
| кто будет это делать? | |
| почему именно Вы? | |
| каков Ваш прошлый опыт? | |
| Потребность: | |
| почему это должно быть сделано? | |
| в чем состоит проблема? | |
| кто, кроме Вас, считает проблему важной? | |
| кто вас поддерживает? | |
| Место: | |
| где это будет сделано? | |
| Срочность: | |
| когда Вы предполагаете начать? | |
| хватит ли вам времени? | |
| Цель: | |
| для чего это будет сделано? | |
| Задачи: | |
| что именно будет сделано? | |
| каков Ваш план-график? | |
| Методы: | |
| как это будет сделано? | |
| Результаты: | |
| к каким позитивным изменениям это приведет? | |
| стабильны ли эти изменения? | |
| можно ли повторить Ваш успех где-то еще? | |
| Ресурсы: | |
| что Вам для этого нужно? | |
| Бюджет: | |
| сколько это стоит? | |
| сегодня? через некоторое время? | |
4.10 Переговоры
Когда вы договорились о личной встрече с потенциальным спонсором, очень важно хорошо подготовиться к ней. Соберите все необходимые материалы. На одном листе изложите основные сведения о проекте и необходимую сумму, подготовьте презентацию вашего проекта, как в электронном, так и в печатном виде. На всякий случай захватите с собой на встречу материалы по проекту в электронном виде.