4.2.1. Динамика продаж
Из таблицы 4.1 видно, что объем реализации традиционной продукции в 1996 г. еще более сократился (искл. - МСП и МЭО-10000). Это связано с причинами, характерными для экономики страны в целом: кризис неплатежей, спад инвестиций в период различных выборов, налоговая нестабильность, кризис банковской системы. Но следует отметить, проведенный анализ и оценка текущего состояния дел показывает, что потребность в продукции АО не спадает, а лишь тормозится ее удовлетворение вышеперечисленными причинами.
В 1996 г. на АО "ЗЭиМ" получило дальнейшее развитие одно из инновационных направлений АО - клиентоориентированно-сти. Применение индивидуального подхода к потребителям, активная работа по схемам многосторонних зачетов через РАО ЕЭС и применение ценных бумаг позволили укрепить позиции АО "о всех регионах. Полученный опыт работы в этих направлениях, реализация уже намеченных и новых локальных программ по вхождению в региональные программы, по включению в проекты реконструируемых и вновь строящихся объектов позволят более полно удовлетворить спрос, а это означает увеличение объема продаж на 15-20%.
Таблица 4.1 Динамика объема продаж, шт.
|
| 1990 г | 1Мг | 1992 г | 1993 г | 1994 г | 1Жг | 1996 г | % 96/95 | 1997 | 1997 |
| (пессим. прогноз) | (оптим. прогноз) | |||||||||
| Механизмы электрические однооборотные МЭО-16 | 50839 | 53450 | 25641 | 18400 | 7114 | 7043 | 4262 | 61 | 4763 | 4763 |
| МЭО-250 | 24756 | 32064 | 24293 | 24138 | 1385 | 11706 | 6529 | 56 | 6332 | 6332 |
| МЭО-630 | 8525 | 7395 | 5931 | 7047 | 4071 | 3386 | 2516 | 74 | 2259 | 2259 |
| МЭО-1600 | 2513 | 2122 | 1692 | 2564 | 1510 | 1144 | 719 | 63 | 617 | 617 |
| МЭО-4000 | 692 | 662 | 499 | 514 | 438 | 260 | 239 | 92 | 271 | 271 |
| МЭО-10000 | 86 | 70 | 61 | 54 | 52 | 31 | 31 | 100 | 27 | 37 |
| Механизмы сигнализации положения МСП | 2833 | 2253 | 2535 | 4300 | 1700 | 2922 | 2918 | 100 | 3230 | I530 |
| Станки универсальные бытовые деревообрабатывающне СУБД | 2422 | 3373 | 3880 | 4725 | 4201 | 1362 | 464 | 34 | 2075 | 2075 |
| Пускатели бесконтактные реверсивные ПБР | 25636 | 24597 | 17023 | 21700 | 1377 | 12901 | 8426 | 65 | 9645 | 9645 |
| Блоки ручного управления БРУ | 4865 | 4761 | 4747 | 6540 | 6072 | 4660 | 4474 | 96 | 4991 | 4991 |
| Ручные задатчики РЗД | 7148 | 7447 | 5009 | 7030 | 3837 | 4150 | 2849 | 69 | 3038 | 3038 |
| Приборы индикации В-12 | 3892 | 3943 | 1893 | 910 | 206 | 480 | 116 | 24 | 120 | 120 |
| Регулирующие приборы РП-4 | 9546 | 8000 | 4094 | 3300 | 2187 | 2087 | 1517 | 73 | 2147 | 2147 |
| Регулирующие микропроцессорные коннтроллеры Р-130 | 201 | 1191 | 2019 | 1861 | 1539 | 1533 | 1008 | 66 | 1304 | 894 |
Анализ потребности в нашей продукции по регионам показывает, что нереализованными остаются 32% от общего уровня заказов. Намечено создание консигнационных складов с оптимизированным запасом по номенклатуре (с учетом уже имеющегося положительного и отрицательного опыта в этом направлении) в регионах Дальнего Востока, Сибири, Урала, в г. Ростов с выходом на Кавказ, что позволит частично покрыть неудовлетворенный спрос за счет оптимизации доставок.
Основной спад произошел по группе МЭО-16, потребителями которых были предприятия, которые на сегодняшний день перепрофилированы либо приостановили свою деятельность.
Но развитие строительства частных домов, отказ от строительства заводов-гигантов, переключение на развитие малых предприятий позволит увеличить объем по этой группе через их использование в системах вентиляции, кондиционирования, для открытия-закрытия заслонок.
В последнее время произошел резкий рост активности новой категории потребителей - это сервисные, пусконаладочные фирмы, которые более мобильны, гибче, профессиональны в сфере сервиса и которые охотнее приглашают на пусконаладочные работы. Через подобные фирмы удовлетворение спроса предприятий-клиентов предыдущих лет будет возобновляться.
Взамен морально-устаревших приборов, таких, как БСД, БДС, БЗИ, ПДВ, В-12, планируется увеличение продаж по БРУ, РЗД, ПБР, ФЦ и частично РП, а также по преобразователям и Р-130 за счет привлекательной цены по сравнению с аналогичной продукцией конкурентов. Западные аналоги превосходят нашу продукцию по качеству. Но следуют отметить, что продажа этих приборов идет в основном только в системах, в которых при отказе одного элемента предлагается замена всей импортной системы, что очень дорого. Данный фактор открывает для контроллера Р-130 нишу, который позволяет при сохранении остальной импортной комплектации использовать приборы АКЭСР.
В то же время активно развивается рынок новой продукции. Например, по преобразователям увеличение на 16%, по приборам учета - на 69%.
К группе расходомеров и теплосчетчиков в настоящее время появился особый интерес по следующим причинам: резкое подорожание энергии и других ресурсов, введение во многих областях программ ресурсе- и энергосбережения, современный технический уровень прибора, импортная комплектация.
Представленная здесь таблица 4.2 показывает степень финансовых возможностей потребителей ЗЭиМ по расчету за приобретенные товары.
Таблица 4.2
Степень финансовых возможностей наших потребителей
| Регион | Расчет за отгруженную продукцию | Неудовлетворенный спрос | |
|
| Деньги в % | Взаимозачет в % | в % |
| Алтай, Кемеровская, Новосибирская, Томская, Красноярская, Иркутская области. | 56 | 44 | 30 |
| Курган, Оренбург, Пермь, Екатеринбург, Челябинск, Омск, Тюмень, Башкирия, Удмуртия. | 57 | 43 | 20 |
| Брянск, Калуга, Орел, Рязань, Смоленск, Тула, Липецк, Калининградская обл. | 42 | 58 | 10 |
| Белгород, Воронеж, Тамбов, Астрахань, Волгоград, Самара, Саратов, Краснодар, Ростов, Ставрополь, Дагестан, Чечня. | 41 | 59 | 30 |
| Москва, Ленинградская обл., С.-Петербург, АО "Центрприбор", Белоруссия и Украина (прямые поставки) | 59 | 41 | 20 |
| Архангельск, Вологда, Мурманск, Карелия, Коми, Новгород, Псков, Владимир, Ярославль, Н. Новгород | 60 | 40 | 10 |
| Кировская, Марий-Эл, Мордовия, Чувашия, Татария, Пензенская, Ульяновская обл. | 50 | 50 | 30 |
| Чита, Бурятия, Приморье, Сахалин, Хабаровск, Камчатка | 40 | 60 | 20 |
В среднем, потребители расчет заказов осуществляли 45% деньгами и 55% по взаиморасчетам.
Основными потребителями по-прежнему остаются следующие отрасли: энергетика, нефтегазовая промышленность, машиностроение и металлообработка, металлургия.
Большое падение продаж произошло в энергетической отрасли, где в настоящее время разразился кризис неплатежей. Но, благодаря нескольким указам президента, жесткому режиму оплаты ресурсов, работа по получению 40% денежных средств из этой оплаты, есть надежда на улучшение финансового состояния в этой отрасли, что даст рост объема продаж по МЭО средней мощности иР-130.
Высокий процент продаж приходится на оптовиков и прочие отрасли сфер материального производства, куда входят "дикие" посредники, сервисные центры, пусконаладочные фирмы.
Для получения реальной картины по отраслям заявки от оптовиков, посредников будут приниматься только с указанием конечного пользователя, что даст выход на непосредственного заказчика для изучения программы их дальнейшего развития.
Вывод: отслеживая тенденции развития на рынке по выпускаемой продукции, АО "ЗЭиМ" через оздоровление финансового состояния предприятия и совместное решение проблем наших заказчиков, грамотное использование налаженных связей, реальная оценка ситуации на рынке сбыта позволяют надеяться, что дела для АО "ЗЭиМ" сложатся благоприятно.
4.2.2. План продаж
Прогноз продаж - очень важный участок в системе бизнес-планирования. АО "ЗЭиМ" переходит на бюджетный принцип планирования и расчета финансовых потоков (бюджетирование). Исходной точкой бюджетной системы является составление бюджета продаж продукции. Прогноз продаж отражен в сводном плане продаж (см. Приложение 4). Расчет произведен помесячно и поквартально в разрезе укрупненной номенклатуры в двух вариантах (пессимистическом и оптимистическом) по количеству (штук) и стоимости в договорных ценах.
Прогнозирование продаж 1997 г. основано: на анализе продаж предыдущих лет и анализе нереализованных заказов в 1996 г. Запасы готовой продукции вовлекаются в продажу, учитывая периодичность закупок основных потребителей и для поддержания ритмичной загрузки производства.
Кроме того, поставлена задача о переделке имеющихся в наличии и не пользующихся спросом изделий в течение 2-х лет, тем самым сокращаются запасы на складах, что приводит к уменьшению налога на имущество.