Целевая направленность уже демонстрирует свои результаты. По словам аналитика ИК UFG Илана Рубина, Росгосстрах удерживает лидерство по известности среди россиян с небольшими доходами. Более состоятельным страхователям лучше знакомо название РОСНО. Но при выборе более узкой направленности обращения страховым компаниям стоило бы более взвешенно относиться к выбору носителей. «Если посмотреть на рекламу таких компаний, как РОСНО, то очевидно, что они обращаются к своей целевой аудитории. В то же время на популярных каналах значительная доля этих обращений достается тем, кому они ничего не говорят», - считает Виктор Сапожников. Впрочем, любое появление на таком массовом носителе, как телевидение, прибавляет страховой компании известности. А ее, как свидетельствуют данные исследований «Комкон-2», в качестве основного фактора при выборе страховой компании назвало 40% опрошенных страхователей. О том, что в формировании известности реклама играет не последнюю роль, свидетельствует рейтинг знания страховщиков, который по большей части состоит из наиболее рекламируемых компаний таких как Росгосстрах, РОСНО, «Спасские ворота», НАСТА, Ингосстрах, «Россия» и т. д. [4]
Глава 3.2. Рекламная практика крупнейших страховых компаний.
Вместе с ростом благосостояния российских граждан постепенно улучшается ситуация и в страховом секторе. Агентам все меньше приходится убеждать клиента в необходимости самого страхования. На первое место выходит вопрос доверия к страховщику. Граждан обычно беспокоит, смогут ли они гарантированно и без лишних хлопот получить причитающуюся им страховую выплату в случае наступления страхового случая.
Таблицы, составленные по данным КОМКОН, показывают, что основным фактором при выборе страховщика является известность страховой компании, ее многолетняя репутация. На практике это означает, что наибольшие шансы убедить потребителя приобрести полис имеют те агенты, которые представляют знакомую клиенту страховую компанию. Наибольшее число опрошенных респондентов привыкли доверять только самим себе. Это люди, которые ранее уже имели опыт страхования своей собственности или своего здоровья. Они, как правило, на протяжении ряда лет работают со знакомым им страховым агентом, т.е. пользуются услугами одной компании. Очень существенная часть респондентов прислушивается к рекомендациям знакомых или родственников, т.е. репутация компании “в народе” – весьма важный фактор для ее успешной деятельности.
Рассказ о том, каким образом продвигаются страховые услуги, мы решили проиллюстрировать примерами нескольких страховых компаний, подход которых к рекламе и маркетингу нам показался наиболее продуманным и последовательным.
РЕСО-Реклама
В условиях сильно ограниченного рекламного бюджета наиболее структурированно, на наш взгляд, построено продвижение услуг компании РЕСО-Гарантия. Именно поэтому мы решили рассказать о ее опыте отдельно, более подробно. Кроме того, у автора сложилось субъективное ощущение большой рекламной активности этого оператора, так что незначительный рекламный бюджет вызвал неподдельное чувство удивления.
Как рассказал заместитель генерального директора РЕСО-Гарантия Игорь Иванов, примерно 50% рекламного бюджета расходуется на рекламную поддержку работы 200 офисов продаж и более 7000 страховых агентов. Это направление рекламной деятельности считается приоритетным, поскольку именно сеть пунктов страхования и агенты обеспечивают основные поступления от продажи страховых услуг частным лицам. Каждый страховой представитель компании в обязательном порядке оснащен фирменными канцелярскими принадлежностями, буклетами, бланками, сувенирной продукцией, включая портфели и органайзеры. Все офисы продаж оснащаются вывесками, а в качестве указателей проезда используются панель-кронштейны.
Рекламные буклеты обычно печатаются несколько раз в месяц тиражами порядка 30 000 экз. Это вызвано быстро меняющейся информацией о работе компании. По словам руководителя отдела рекламы РЕСО-Гарантия Ольги Ткалич, по этой же причине для обеспечения оперативности верстку и подготовку макетов осуществляют собственные художники-дизайнеры, но разработка общего корпоративного стиля была заказана специализированной дизайн-студии. Один раз в год меняется оформление рекламных буклетов. Этим также занимаются специалисты дизайн-студии.
Ежеквартально тиражом 7000 экз. издается иллюстрированный цветной 36-полосный журнал “РЕСО”, презентуемый клиентам компании. Для наиболее важных клиентов издана специальная подарочная книга, каждый экземпляр которой стоит порядка 12 USD.
Следующая по значимости статья рекламных расходов – реклама в СМИ основных страховых продуктов компании. Реклама на ТВ в прошлом году ограничилась небольшой кампанией в связи с 10-летием РЕСО-Гарантия. Отдачу от нее, по словам Игоря Иванова, почувствовать не удалось. Более значимой для компании была реклама на радио, в прессе и в наружной рекламе (при этом, по данным Gallup AdFact, расходы на ТВ-рекламу у РЕСО-Гарантия в 2001 г. без учета скидок в
1,7 раза превысили расходы на радиорекламу, в 5 раз – на рекламу в прессе и в 4,3 раза – на наружную рекламу. – Прим. ред.)
Важную роль компания отводит рекламе на транспорте, в частности в Московском метрополитене. Очень заметна реклама на 1018 автомашинах московской “скорой помощи”. Подобную рекламу РЕСО-Гарантия использует также в 7 городах Подмосковья, а всего – в 18 российских городах.
Маркетинговая деятельность компании предусматривает участие в массовых мероприятиях и различных выставках. Для продвижения определенных страховых услуг подбираются выставки близкой тематики. Например, услуги автострахования предлагаются на автосалонах, а страхование объектов недвижимости – на строительных выставках. По словам Ольги Ткалич, в период проведения выставки “Автоэкзотика” в Тушино на ней бывает до 50 тыс. посетителей в день. К этому мероприятию РЕСО-Гарантия готовит 100 тыс. флайеров с отрывными купонами. Компания участвует в различных крупномасштабных мероприятиях примерно 1 раз в месяц. [5]
Санкт-Петербургского филиала ЗАО «СГ «Спасские ворота».
Рекламная активность страховых компаний зависит не только от ситуации на рынке, но и от времени года. «В страховом бизнесе рекламный бюджет, как правило, составляет определенный процент с оборота либо от прибыли, - рассказывает Александр Куликов, директор Санкт-Петербургского филиала ЗАО «СГ «Спасские ворота». - За счет ОСАГО рекламные бюджеты, безусловно, растут, поскольку конкуренция на этом рынке достаточно велика, так как тарифы установлены государством, а конкурентные преимущества со временем перестают быть таковыми (бесплатный аварийный комиссар и подарок к полису есть почти у всех). В этом случае действует разветвленная агентская сеть, а также возрастает узнаваемость компании, чего можно добиться рекламой. Так что можно ожидать в июне и июле очередной значительный всплеск активности рекламных служб страховщиков (ОСАГО было введено в июле). Но это если говорить о продвижении вида ОСАГО как такового. Что касается имиджевой рекламы, то компании с ограниченным рекламным бюджетом стараются провести ее в периоды наибольшей деловой активности (весна и осень). Если все же говорить о петербургской специфике в выборе носителей, то в последний год можно отметить все растущую приверженность страховых компаний к рекламе на маршрутных такси».[6]
У страховых компаний нет явных предпочтений по рекламным носителям. Выбор способа размещения рекламы зависит от руководства компаний и размера их рекламных бюджетов. «Каждая компания выбирает носители по своему усмотрению, - продолжает Александр Куликов. - Как правило, это зависит от рекламного бюджета. В общем нельзя сказать, что все компании действуют одинаково. Кто-то предпочитает дать больший объем телевизионной рекламы в ущерб наружной, кто-то старается увеличить количество и размер модульной рекламы в прессе. Крупные же страховщики в рамках своих федеральных рекламных программах позволяют себе совмещать и то и другое».
В 2004 году рост затрат на размещение рекламы страховщиков на телевидении в Петербурге составил 280%.
"Энергополис"
Порой на рынке происходят разные казусы, вот, например, рекламный казус.
В сентябре 2005 г. коллектив редакции православной газеты "Благовест" направил в Самарское территориальное управление Министерства по антимонопольной политике РФ письмо с требованием снять рекламные плакаты страховой компании "Энергополис", поскольку они нарушают Федеральный закон "О рекламе", запрещающий оскорбление чувств верующих неподобающим использованием религиозных символов. Под давлением местной православной общественности и Самарского епархиального управления Русской Православной Церкви страховая компания "Энергополис" выразила готовность снять с улиц города рекламные плакаты с изображением Ангела-Хранителя в виде клерка и слоганом "Когда Ваш Ангел-Хранитель отдыхает...".[7]
"РОСНО" запускает новую рекламную кампанию.
Страховая компания "РОСНО" меняет рекламный слоган. Вместо подзабытого "РОСНО" попало!" и скучного "РОСНО". The Insurance company" внимание потенциальных клиентов должно привлечь заявление "Неслучайно. "РОСНО" и забавные ролики на ТВ. По оценке экспертов, на рекламу страховщик потратит около $5 млн.
Сначала на улицах 18 российских городов - Москвы, Петербурга, Екатеринбурга, Тюмени, Хабаровска и др. - появились рекламные щиты с надписью "Неслучайно. "РОСНО", выполненные в корпоративных бордовом и белом цветах компании. По словам гендиректора "РОСНО" Леонида Меламеда, с 23 сентября на семи телеканалах и в 24 печатных СМИ стартует кампания по продвижению нового имиджа страховщика.
Столь масштабные имиджевые кампании проводят немногие страховщики. "РОСНО" наряду с "Росгосстрахом" и "Ингосстрахом" рассказывает о себе с помощью наружной рекламы, на ТВ и в печати. При этом "РОСНО" периодически меняет рекламные слоганы и концепцию. Так, несколько лет назад название страховщика прочно ассоциировалось со словами "РОСНО" попало!", а до недавнего времени ее слоганом было "РОСНО". The Insurance company". Анализ брэнда, рассказал Меламед, показал, что он воспринимается слишком сухо. "Нам захотелось очеловечить брэнд", - признается он.
"Очеловечиванием" займутся герои рекламных роликов - страховой агент и клиент страховой компании. За несколько секунд разговора они проникаются доверием друг к другу и должны заставить зрителя улыбнуться нестандартной жизненной ситуации.
Имиджевая реклама направлена на то, чтобы повысить узнаваемость брэнда, рассуждает начальник управления маркетинга "Ингосстраха" Нунэ Алекян. "А повышая уровень знаний о компании, вы увеличиваете число потенциальных клиентов", - говорит она. Многие конкуренты, узнав о новой рекламе "РОСНО", поддержали коллег: "Вложения в брэнд - самые окупаемые, все грамотно делают, не жалея денег".
Сумму бюджета всей кампании Меламед не раскрывает: "Это цифра в долларах с шестью нулями". По оценкам топ-менеджера крупной страховой компании, бюджет "РОСНО" на эти цели составит минимум $5 млн. "А если учесть, что ролики пойдут по центральным телеканалам, и того больше", - считает он. Гендиректор компании "Стандарт-Резерв" Виктор Юн оценивает затраты "РОСНО" в $3-4 млн. "Рекламный бюджет нашей компании в 3-5 раз меньше", - отметил Юн.
Оценки специалистов по рекламе скромнее. Старший вице-президент Media Arts Group Алексей Краснов рассказывает, что неделя рекламы на телевидении "с хорошей интенсивностью показа роликов" стоит $200 000. По его оценке, рекламная кампания обойдется "РОСНО" в $2-3 млн. "Если компания хочет активно развивать розницу, ей однозначно нужна реклама. Лидеры рынка понимают это и вкладывают в нее хорошие деньги", - размышляет Краснов. Директор отдела размещения компании Media Direction OMD Илья Герцев говорит, что бюджет масштабной рекламной кампании превышает планку в $1 млн. "Поскольку кампания "РОСНО" рассчитана на три месяца, затраты могут составить около $2 млн", - подсчитал Герцев.
В 2003 г. "Росгосстрах" потратил на ребрэндинг и рекламу своих продуктов беспрецедентные для рынка $20 млн. Рекламные затраты в 2004 г. "были в разы меньше", поделился с "Ведомостями" представитель компании.
Отрадно, что российские страховщики проводят масштабные рекламные кампании, демонстрируя тем самым долгосрочную стратегию своего развития, считает президент Национальной страховой группы Юрий Решетняк.[8]