• имитация решения проблемы;
• альтернативные формулировки вопросов, требующих ответа «да» или «нет»;
• сократовские вопросы (это когда готовятся несколько простых вопросов, на которые оппонент без труда отвечает «да», а затем задается основной вопрос, на который оппонент как бы по инерции тоже дает ответ «да»);
• оттягивание решения и др.
Особую практическую ценность в противостоянии манипулятив-ным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им.
Такого рода манипуляции приводятся в табл. 7.2 и 7.3 (Конфликтология, 1999, с. 335-336).
Таблица 7.2
Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»
| Способ поведения | Ожидаемая реакция | Способ противодействия |
| Патетическая просьба | Вызвать | Не брать на себя |
| «войти в положение» | благосклонность | обязательств |
| и великодушие | ||
| Создание видимости того, | Принудить партнера | Спросить о том, |
| что позиция оппонента | раскрыть больше | что именно непонятно |
| слишком сложна | информации, | |
| и непонятна | чем ему нужно | |
| Изображение из себя | Показать что вы — | Твердо указать на то, |
| «делового» партнера, | умудренный | что есть много |
| представление | опытом человек, | препятствии |
| существующих проблем | которому не пристало | для решения проблемы |
| как несущественных, | осложнять | |
| побочных вопросов | жизнь другим | |
| Поза «благоразумное™» | Страх показаться | Заявить, что |
| и «серьезности», | глупым, | некоторые очень |
| авторитетные заявления, | несерьезным | важные |
| основанные | и неконструктивным | аспекты еще не были |
| на «очевидных» | приняты во внимание | |
| и «конструктивных» идеях |
Таблица 7.3 Манипуляции, направленные на унижение оппонента
| Способ поведения | Ожидаемая реакция | Способ противодействия |
| Указание на возможную | Пробуждение чувства | Выразить возмущение |
| критику действий | опасности | тем, что вторая сторона |
| оппонента со стороны | и неуверенности | опускается до таких |
| его клиентов | методов | |
| или общественности | ||
| Постоянная | Заставить оппонента быть | Относиться ко второй |
| демонстрация | просителем, показав ему, | стороне скептически, |
| упрямства, | что его методы | не терять уверенности |
| самоуверенности | не успешны | в себе |
| Постоянное | Пробудить чувство | Вежливо сказать, |
| подчеркивание того, | бессилия, установку, | что вторая сторона |
| что аргументы | что другие аргументы | не совсем правильно |
| оппонента | будут несостоятельны | вас поняла |
| не выдерживают | ||
| никакой критики | ||
| Постоянно задаваемые | Породить тенденцию | Не отвечать |
| риторические вопросы | оппонента отвечать | на вопросы, |
| относительно | в ожидаемом ключе, либо | ненавязчиво заметить, |
| поведения | вообще не отвечать | что вторая сторона |
| или аргументации | вследствие чувства | формулирует проблему |
| оппонента | бессилия | не совсем корректно |
| Проявление себя как | Породить неуверенность, | С прохладой |
| «милого и подлого», | дезориентировать | относиться как |
| то есть демонстрация | и напугать оппонента | к дружелюбию, |
| дружественности | так и к возмущению | |
| и вместе с тем | со стороны оппонента | |
| постоянное возмущение | ||
| Стремление показать, | Завоевать авторитет | Продолжать задавать |
| что зависимость | и заставить оппонента | критические вопросы, |
| оппонента намного | усомниться в себе | реагировать |
| больше, чем это есть | настолько, чтобы он не | демонстративно |
| на самом деле | был способен сохранить | хладнокровно |
| занятую позицию |
Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе
Модели поведения в переговорном процессе участников конфликтного взаимодействия и результат этого процесса во многом будут зависеть от выбранной каждым из них стратегии.
Понятие стратегии в нашем контексте имеет три существенных момента, которые следует учитывать при анализе конфликтов и выборе адекватных действий в переговорном процессе.
Во-первых, в стратегии заложены самые общие установки и ориентиры на результат переговоров. Очевидно, формально-логическое содержание таких ориентиров сводится к четырем вариантам:
односторонний выигрыш;
односторонний проигрыш;
взаимный проигрыш;
взаимный выигрыш;
Данные варианты нашли свое отражение в конкретных стратегиях переговорного процесса в работах зарубежных и отечественных исследователей этой проблемы (Р. Фишер, У. Юри, У. Мастенбрук и др). Такими стратегиями являются:
выигрыш—проигрыш;
проигрыш—выигрыш;
проигрыш—проигрыш;
выигрыш—выигрыш.
Во-вторых, установки и ориентиры на результат в той или иной стратегии формируются у субъектов конфликтного взаимодействия на основе анализа соотношения интересов, а также возможностей, сил и средств по удовлетворению этих интересов. При этом важно учитывать факторы, влияющие на такой анализ. Среди них особую роль играют следующие: а) личностные качества конфликтующего, его мышление, опыт, характер, темперамент и т. д.; б) информация, которой располагают субъекты конфликта о себе и о своем противнике; в) другие субъекты социального взаимодействия, непосредственно не включенные в конфликт, но занимающие определенную позицию по отношению к конфликтующим сторонам; г) содержание предмета конфликта, образа конфликтной ситуации, а также мотивов субъектов конфликта.
В-третьих, выбор той или иной стратегии в переговорном процессе отражает ту или иную сторону поведения в конфликте по модели Томаса—Киллмена.
Характеристика основных стратегий в переговорных процессах представлена в табл. 7.4.
Любая стратегическая цель достигается применением конкретных тактических приемов. Иначе говоря, та или иная стратегия переговорного процесса обеспечивается применением тех или иных тактик поведения или тактических технологий в переговорном процессе.
Таблица 7.4 Характеристика стратегий в переговорном процессе
| Тип стратегии | Стратегические цели | Факт оры стратегии |
| Выигрыш-проигрыш | Выигрыш за счет проигрыша оппонента | Предмет конфликта; завышен образ конфликтной сшуации; поддержка конфликтанта в форме подстрекательства со стороны других участников социального взаимодействия, конфликтная личность |
| Проигрыш-выигрыш | Уход от конфликта, уступка оппоненту | Предмет конфликта; занижен образ конфликтной ситуации; запугивание в форме угроз, блефа и т п.; низкие волевые качества, личность конформистского типа |
| Проигрыш-проигрыш | Самопожертвование во имя гибели соперника | Предмет конфликта; неадекватен образ конфликтной ситуации; личность конфликтующих (природная или ситуативная агрессивность); отсутствие видения других вариантов решения проблем |
| Выигрыш-выигрыш | Достижение взаимовыгодных соглашений | Предмет конфликта; адекватен образ конфликтной ситуации; наличие благоприятных условий для конструктивного разрешения проблемы |
Наиболее широкое применение в переговорных процессах получили следующие тактики поведения.
1. «Видимое сотрудничество». Данная тактика может быть использована в стратегиях «выигрыш—проигрыш» или «проигрыш—проигрыш». Она характеризуется тем, что партнер, занявший тактику «видимого сотрудничества», заявляет о своей готовности сотрудничать, создает видимость конструктивного поведения. Но постоянно находит повод уйти от принятия соглашения, всячески оттягивает сроки его заключения. Такая тактика может применяться с целью выигрыша времени и создания условий для решительного штурма — либо для победы, либо для взаимоуничтожения.