• имитация решения проблемы;
• альтернативные формулировки вопросов, требующих ответа «да» или «нет»;
• сократовские вопросы (это когда готовятся несколько простых вопросов, на которые оппонент без труда отвечает «да», а затем задается основной вопрос, на который оппонент как бы по инерции тоже дает ответ «да»);
• оттягивание решения и др.
Особую практическую ценность в противостоянии манипулятив-ным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им.
Такого рода манипуляции приводятся в табл. 7.2 и 7.3 (Конфликтология, 1999, с. 335-336).
Таблица 7.2
Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»
Способ поведения | Ожидаемая реакция | Способ противодействия |
Патетическая просьба | Вызвать | Не брать на себя |
«войти в положение» | благосклонность | обязательств |
и великодушие | ||
Создание видимости того, | Принудить партнера | Спросить о том, |
что позиция оппонента | раскрыть больше | что именно непонятно |
слишком сложна | информации, | |
и непонятна | чем ему нужно | |
Изображение из себя | Показать что вы — | Твердо указать на то, |
«делового» партнера, | умудренный | что есть много |
представление | опытом человек, | препятствии |
существующих проблем | которому не пристало | для решения проблемы |
как несущественных, | осложнять | |
побочных вопросов | жизнь другим | |
Поза «благоразумное™» | Страх показаться | Заявить, что |
и «серьезности», | глупым, | некоторые очень |
авторитетные заявления, | несерьезным | важные |
основанные | и неконструктивным | аспекты еще не были |
на «очевидных» | приняты во внимание | |
и «конструктивных» идеях |
Таблица 7.3 Манипуляции, направленные на унижение оппонента
Способ поведения | Ожидаемая реакция | Способ противодействия |
Указание на возможную | Пробуждение чувства | Выразить возмущение |
критику действий | опасности | тем, что вторая сторона |
оппонента со стороны | и неуверенности | опускается до таких |
его клиентов | методов | |
или общественности | ||
Постоянная | Заставить оппонента быть | Относиться ко второй |
демонстрация | просителем, показав ему, | стороне скептически, |
упрямства, | что его методы | не терять уверенности |
самоуверенности | не успешны | в себе |
Постоянное | Пробудить чувство | Вежливо сказать, |
подчеркивание того, | бессилия, установку, | что вторая сторона |
что аргументы | что другие аргументы | не совсем правильно |
оппонента | будут несостоятельны | вас поняла |
не выдерживают | ||
никакой критики | ||
Постоянно задаваемые | Породить тенденцию | Не отвечать |
риторические вопросы | оппонента отвечать | на вопросы, |
относительно | в ожидаемом ключе, либо | ненавязчиво заметить, |
поведения | вообще не отвечать | что вторая сторона |
или аргументации | вследствие чувства | формулирует проблему |
оппонента | бессилия | не совсем корректно |
Проявление себя как | Породить неуверенность, | С прохладой |
«милого и подлого», | дезориентировать | относиться как |
то есть демонстрация | и напугать оппонента | к дружелюбию, |
дружественности | так и к возмущению | |
и вместе с тем | со стороны оппонента | |
постоянное возмущение | ||
Стремление показать, | Завоевать авторитет | Продолжать задавать |
что зависимость | и заставить оппонента | критические вопросы, |
оппонента намного | усомниться в себе | реагировать |
больше, чем это есть | настолько, чтобы он не | демонстративно |
на самом деле | был способен сохранить | хладнокровно |
занятую позицию |
Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе
Модели поведения в переговорном процессе участников конфликтного взаимодействия и результат этого процесса во многом будут зависеть от выбранной каждым из них стратегии.
Понятие стратегии в нашем контексте имеет три существенных момента, которые следует учитывать при анализе конфликтов и выборе адекватных действий в переговорном процессе.
Во-первых, в стратегии заложены самые общие установки и ориентиры на результат переговоров. Очевидно, формально-логическое содержание таких ориентиров сводится к четырем вариантам:
односторонний выигрыш;
односторонний проигрыш;
взаимный проигрыш;
взаимный выигрыш;
Данные варианты нашли свое отражение в конкретных стратегиях переговорного процесса в работах зарубежных и отечественных исследователей этой проблемы (Р. Фишер, У. Юри, У. Мастенбрук и др). Такими стратегиями являются:
выигрыш—проигрыш;
проигрыш—выигрыш;
проигрыш—проигрыш;
выигрыш—выигрыш.
Во-вторых, установки и ориентиры на результат в той или иной стратегии формируются у субъектов конфликтного взаимодействия на основе анализа соотношения интересов, а также возможностей, сил и средств по удовлетворению этих интересов. При этом важно учитывать факторы, влияющие на такой анализ. Среди них особую роль играют следующие: а) личностные качества конфликтующего, его мышление, опыт, характер, темперамент и т. д.; б) информация, которой располагают субъекты конфликта о себе и о своем противнике; в) другие субъекты социального взаимодействия, непосредственно не включенные в конфликт, но занимающие определенную позицию по отношению к конфликтующим сторонам; г) содержание предмета конфликта, образа конфликтной ситуации, а также мотивов субъектов конфликта.
В-третьих, выбор той или иной стратегии в переговорном процессе отражает ту или иную сторону поведения в конфликте по модели Томаса—Киллмена.
Характеристика основных стратегий в переговорных процессах представлена в табл. 7.4.
Любая стратегическая цель достигается применением конкретных тактических приемов. Иначе говоря, та или иная стратегия переговорного процесса обеспечивается применением тех или иных тактик поведения или тактических технологий в переговорном процессе.
Таблица 7.4 Характеристика стратегий в переговорном процессе
Тип стратегии | Стратегические цели | Факт оры стратегии |
Выигрыш-проигрыш | Выигрыш за счет проигрыша оппонента | Предмет конфликта; завышен образ конфликтной сшуации; поддержка конфликтанта в форме подстрекательства со стороны других участников социального взаимодействия, конфликтная личность |
Проигрыш-выигрыш | Уход от конфликта, уступка оппоненту | Предмет конфликта; занижен образ конфликтной ситуации; запугивание в форме угроз, блефа и т п.; низкие волевые качества, личность конформистского типа |
Проигрыш-проигрыш | Самопожертвование во имя гибели соперника | Предмет конфликта; неадекватен образ конфликтной ситуации; личность конфликтующих (природная или ситуативная агрессивность); отсутствие видения других вариантов решения проблем |
Выигрыш-выигрыш | Достижение взаимовыгодных соглашений | Предмет конфликта; адекватен образ конфликтной ситуации; наличие благоприятных условий для конструктивного разрешения проблемы |
Наиболее широкое применение в переговорных процессах получили следующие тактики поведения.
1. «Видимое сотрудничество». Данная тактика может быть использована в стратегиях «выигрыш—проигрыш» или «проигрыш—проигрыш». Она характеризуется тем, что партнер, занявший тактику «видимого сотрудничества», заявляет о своей готовности сотрудничать, создает видимость конструктивного поведения. Но постоянно находит повод уйти от принятия соглашения, всячески оттягивает сроки его заключения. Такая тактика может применяться с целью выигрыша времени и создания условий для решительного штурма — либо для победы, либо для взаимоуничтожения.