Смекни!
smekni.com

Практикум по конфликтологии 2-е издание, дополненное и переработанное (стр. 23 из 69)

• имитация решения проблемы;

• альтернативные формулировки вопросов, требующих ответа «да» или «нет»;

• сократовские вопросы (это когда готовятся несколько простых вопросов, на которые оппонент без труда отвечает «да», а затем задается основной вопрос, на который оппонент как бы по инер­ции тоже дает ответ «да»);

• оттягивание решения и др.

Особую практическую ценность в противостоянии манипулятив-ным воздействиям представляют так называемые типичные манипу­ляции в переговорах и способы противодействия им.

Такого рода манипуляции приводятся в табл. 7.2 и 7.3 (Конфлик­тология, 1999, с. 335-336).

Таблица 7.2

Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Способ поведения Ожидаемая реакция Способ противодействия
Патетическая просьба Вызвать Не брать на себя
«войти в положение» благосклонность обязательств
и великодушие
Создание видимости того, Принудить партнера Спросить о том,
что позиция оппонента раскрыть больше что именно непонятно
слишком сложна информации,
и непонятна чем ему нужно
Изображение из себя Показать что вы — Твердо указать на то,
«делового» партнера, умудренный что есть много
представление опытом человек, препятствии
существующих проблем которому не пристало для решения проблемы
как несущественных, осложнять
побочных вопросов жизнь другим
Поза «благоразумное™» Страх показаться Заявить, что
и «серьезности», глупым, некоторые очень
авторитетные заявления, несерьезным важные
основанные и неконструктивным аспекты еще не были
на «очевидных» приняты во внимание
и «конструктивных» идеях

Таблица 7.3 Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Способ поведения Ожидаемая реакция Способ противодействия
Указание на возможную Пробуждение чувства Выразить возмущение
критику действий опасности тем, что вторая сторона
оппонента со стороны и неуверенности опускается до таких
его клиентов методов
или общественности
Постоянная Заставить оппонента быть Относиться ко второй
демонстрация просителем, показав ему, стороне скептически,
упрямства, что его методы не терять уверенности
самоуверенности не успешны в себе
Постоянное Пробудить чувство Вежливо сказать,
подчеркивание того, бессилия, установку, что вторая сторона
что аргументы что другие аргументы не совсем правильно
оппонента будут несостоятельны вас поняла
не выдерживают
никакой критики
Постоянно задаваемые Породить тенденцию Не отвечать
риторические вопросы оппонента отвечать на вопросы,
относительно в ожидаемом ключе, либо ненавязчиво заметить,
поведения вообще не отвечать что вторая сторона
или аргументации вследствие чувства формулирует проблему
оппонента бессилия не совсем корректно
Проявление себя как Породить неуверенность, С прохладой
«милого и подлого», дезориентировать относиться как
то есть демонстрация и напугать оппонента к дружелюбию,
дружественности так и к возмущению
и вместе с тем со стороны оппонента
постоянное возмущение
Стремление показать, Завоевать авторитет Продолжать задавать
что зависимость и заставить оппонента критические вопросы,
оппонента намного усомниться в себе реагировать
больше, чем это есть настолько, чтобы он не демонстративно
на самом деле был способен сохранить хладнокровно
занятую позицию

Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе

Модели поведения в переговорном процессе участников конфликт­ного взаимодействия и результат этого процесса во многом будут за­висеть от выбранной каждым из них стратегии.

Понятие стратегии в нашем контексте имеет три существенных момента, которые следует учитывать при анализе конфликтов и вы­боре адекватных действий в переговорном процессе.

Во-первых, в стратегии заложены самые общие установки и ори­ентиры на результат переговоров. Очевидно, формально-логическое содержание таких ориентиров сводится к четырем вариантам:

односторонний выигрыш;

односторонний проигрыш;

взаимный проигрыш;

взаимный выигрыш;

Данные варианты нашли свое отражение в конкретных стратеги­ях переговорного процесса в работах зарубежных и отечественных ис­следователей этой проблемы (Р. Фишер, У. Юри, У. Мастенбрук и др). Такими стратегиями являются:

выигрыш—проигрыш;

проигрыш—выигрыш;

проигрыш—проигрыш;

выигрыш—выигрыш.

Во-вторых, установки и ориентиры на результат в той или иной стратегии формируются у субъектов конфликтного взаимодействия на основе анализа соотношения интересов, а также возможностей, сил и средств по удовлетворению этих интересов. При этом важно учиты­вать факторы, влияющие на такой анализ. Среди них особую роль иг­рают следующие: а) личностные качества конфликтующего, его мыш­ление, опыт, характер, темперамент и т. д.; б) информация, которой располагают субъекты конфликта о себе и о своем противнике; в) дру­гие субъекты социального взаимодействия, непосредственно не включенные в конфликт, но занимающие определенную позицию по отношению к конфликтующим сторонам; г) содержание предмета конфликта, образа конфликтной ситуации, а также мотивов субъек­тов конфликта.

В-третьих, выбор той или иной стратегии в переговорном про­цессе отражает ту или иную сторону поведения в конфликте по моде­ли Томаса—Киллмена.

Характеристика основных стратегий в переговорных процессах представлена в табл. 7.4.

Любая стратегическая цель достигается применением конкретных тактических приемов. Иначе говоря, та или иная стратегия перего­ворного процесса обеспечивается применением тех или иных тактик поведения или тактических технологий в переговорном процессе.

Таблица 7.4 Характеристика стратегий в переговорном процессе

Тип стратегии Стратегические цели Факт оры стратегии
Выигрыш-проигрыш Выигрыш за счет проигрыша оппонента Предмет конфликта; завышен образ конфликтной сшуации; поддержка конфликтанта в форме подстрекательства со стороны других участников социального взаимодействия, конфликтная личность
Проигрыш-выигрыш Уход от конфликта, уступка оппоненту Предмет конфликта; занижен образ конфликтной ситуации; запугивание в форме угроз, блефа и т п.; низкие волевые качества, личность конформистского типа
Проигрыш-проигрыш Самопожерт­вование во имя гибели соперника Предмет конфликта; неадекватен образ конфликтной ситуации; личность конфликтующих (природная или ситуативная агрессивность); отсутствие видения других вариантов решения проблем
Выигрыш-выигрыш Достижение взаимовыгод­ных соглашений Предмет конфликта; адекватен образ конфликтной ситуации; наличие благоприятных условий для конструктивного разрешения проблемы

Наиболее широкое применение в переговорных процессах полу­чили следующие тактики поведения.

1. «Видимое сотрудничество». Данная тактика может быть исполь­зована в стратегиях «выигрыш—проигрыш» или «проигрыш—проиг­рыш». Она характеризуется тем, что партнер, занявший тактику «ви­димого сотрудничества», заявляет о своей готовности сотрудничать, создает видимость конструктивного поведения. Но постоянно нахо­дит повод уйти от принятия соглашения, всячески оттягивает сроки его заключения. Такая тактика может применяться с целью выигры­ша времени и создания условий для решительного штурма — либо для победы, либо для взаимоуничтожения.