·неуспешными (когда они не соответствуют поставленной цели);
·сочетающимися (когда они в большей или меньшей степени соответствуют поставленной цели каждой из сторон).
Результатом переговоров могут выступать самые разные акты, т. е. различные документы. В первую очередь к ним относится договор.
Договор -- это правовой акт, который устанавливает права, обязанности и ответственность сторон относительно предмета переговоров.
Результаты переговоров обычно фиксируются путем обмена договорами, которые имеют строго определенную форму изготовления.
Договоры могут быть подвергнуты денонсированию, т. е. заявлению о желании одной из сторон прекратить действие договора предусмотренным в самом документе способом (правовой акт), и одностороннему расторжению (антиправовой акт).
7. 2. Технология ведения переговоров: основные этапы переговоров и способы подачи позиций
Основные этапы переговоров
Тщательная подготовка к переговорам -- основополагающий фактор их успеха. Она включает: изучение предмета переговоров (разобраться в стоящих перед участниками проблемах, определить пути достижения договоренностей, составить перечень своих и чужих интересов, сформировать предложения и их аргументировать, подготовить сильные ответы на возражения, определить уступки, на которые возможно пойти и др.) и сбор информации о противоположной стороне (их потребности, мотивы и скрытые намерения, манера поведения и др.).
Анализ проблемы и диагностику ситуации следует считать ключевым элементом всего подготовительного этапа.
Здесь необходимо:
· определить предмет переговоров (о чем будут переговоры);
· установить возможного партнера;
· получить максимально возможную информацию о предполагаемом партнере: его надежность, опыт участия в аналогичных переговорах, финансовые делах, личностные характеристики и пр.;
· выявить наличие альтернатив данным переговорам (возможно ли решить проблему самостоятельно или с другим более выгодным партнером);
· определить нужно ли участие экспертов. Если да, то в какой области (юристы, экономисты, технологи и пр.). Далее следует сформулировать задания экспертам, указав сроки;
· провести содержательный анализ проблем (при необходимости совместно с экспертами).
Постановка целей и задач. К переговорам следует подходить, имея четкие цели. При этом они, без сомнения, должны быть завышены, так как для достижения конкретной цели зачастую приходится запрашивать больше, чем вы надеетесь получить. Желательно определить главную цель, а также те цели, которые могут служить альтернативными или второстепенными. Суть в том, что необходимо иметь диапазон целей.
Стратегическая линия и тактические приемы.
Стратегия, которой необходимо придерживаться в ходе переговоров, устанавливает генеральную линию, или политику. Цель стратегии -- добиться желаемых результатов. И если стратегия определяет конечный результат переговоров, то тактика -- ряд последовательных шагов на этом пути. К стратегическим относятся вопросы выделения основных критериев переговоров, сбор интересующей информации, анализ проблемы, формулировка ожидаемого результата. Если вопросы выбора стратегии -- дальний прицел переговоров, то тактика -- это то, чем нужно заниматься здесь и сейчас. Она составляет самую суть переговоров, это наши предпринимаемые действия и возникающие у нас реакции. Поэтому существует множество тактических приемов, специфичных для каждого конкретного случая. Тем не менее, несмотря на большое разнообразие переговоров, тактические приемы должны отвечать одному условию: чтобы встреча сторон прошла успешно, необходимо следить за их соответствием и совместимостью с выбранной стратегической линией.
Значение слов.
В переговорах практически каждое высказывание имеет скрытое значение, подтекст. Некоторые слова маскируют истинную позицию, а некоторые факты подаются в более выгодном свете.
Приведем список выражений, которые часто используются для маскировки истинной позиции и во избежание слова «нет», и реальные значения, которые должны быть им приписаны.
Таблица 7.1
Высказывания в деловом общении
| Примеры высказываний | Реальное значение |
| В целом ваша позиция понятна | Но не полностью правильна |
| Я не так хорошо разбираюсь в этом вопросе | Вы можете мной управлять |
| Стоимость превышает ту сумму, которую я могу потратить | Я не куплю, если вы не пойдете на уступки |
| Для вас это не так уж сложно | Маленькая лесть |
| Это сделает ваше предложение в целом более привлекательным | Без этого оно непривлекательно или совсем неприемлемо |
| Да | Изданный момент |
| Возможно, я смогу | Нечего не обещаю, никаких гарантий |
| У меня есть другие предложения | Решение еще не принято — не упустите момент |
| А на какую скидку ваша компания может пойти на следующем этапе? | Может ли кто-то в вашей компании решить этот вопрос по-другому? |
| Видимо, при такой цене обсуждать что-либо далее будет практически невозможно, или Я нахожу затруднительным предложить вам больше | Можно еще много чего получить, если вы попросите по-хорошему |
| Обычно мы не делаем скидок | Мы всегда делаем скидки специальным покупателям |
| Делать скидки не в наших правилах | Для вас я могу сделать исключение |
Проведение переговоров
Успех начала переговоров во многом зависит от того, насколько уверенно вы себя чувствуете. Приступая к переговорам, помните, что вы должны быть приятны в общении, уверены в себе и занимать четкую позицию. Если вам удастся направить переговоры в правильное русло, значит, вы на пути к взаимным договоренностям с противоположной стороной.
При первой встрече после рассадки за столом переговоров руководитель принимающей стороны должен представить своих коллег по фамилиям и занимаемым должностям. Затем своих коллег представляет руководитель другой стороны. Если руководители не знакомы, «хозяин» представляется первым или лучше, если его представит посредник (это может быть шеф по протоколу этой организации). Если в зале есть технический персонал, считается вежливым представить этих людей тоже. После обмена визитными карточками (ведется строго по ранжиру, начиная с самых высокопоставленных членов делегации) допустимо положить их на стол перед собой в том порядке, в котором сидят партнеры по переговорам, что позволит вести беседу, обращаясь друг к другу по имени, и при этом хорошо представлять себе уровень полномочий собеседников (при этом количество лежащих на столе карточек не должно превышать разумных пределов, и не забудьте забрать их с собой после окончания переговоров). При большом количестве участников обмен визитными карточками затруднен, поэтому не обязателен. В этом случае перед каждым участником переговоров должен находиться список членов делегации партнеров, по возможности с указанием полных имен и должностей.
Независимо от важности переговоров, начинаться они должны с неофициальных фраз, подчеркивающих внимание руководителя принимающей стороны (или, если встреча происходит на нейтральной территории, руководителя стороны -- инициатора переговоров) к собеседникам. Эта вступительная часть не должна превышать 5 минут, но с учетом национальных особенностей может и затянуться. Затем переходят к повестке дня переговоров. Инициатива начала деловой части переговоров принадлежит «хозяевам», а завершения -- «гостям».
Как правило, беседа должна вестись между руководителями. Недопустимо, если во время переговоров ведущего перебивают его коллеги. Конечно, он может предоставить слово любому из них, особенно по специфическим проблемам, но в большинстве случаев беседа ведется руководителями сторон.
Как бы хорошо ни была проведена подготовка, всегда остается ряд невыясненных моментов, которые следует уточнить в самом начале переговоров. Речь идет об уточнении интересов, позиций, целей и задач каждой из сторон -- участниц переговоров.
Важно не допускать типичных ошибок:
• затягивание этапа уточнения (слишком подробное выяснение несущественных деталей, что ведет к потере темпа ведения переговоров);
• невыяснение важных деталей, что может привести к различному толкованию договоренностей и, как следствие, возможному конфликту с партнерами.
Крайне важно в начале встречи выяснить, что общего между вами и противоположной стороной, поскольку именно здесь лежат точки соприкосновения, которые в будущем могут привести к взаимным договоренностям.
Необходимо тщательно продумать, как вы будете составлять свое предложение и как представите его партнеру. Следует ли включать в него все с самого начала, или из тактических соображений какие-то пункты лучше оставить «на потом».
На начальном этапе переговоров для уточнения неясных моментов в позиции партнера важна роль вопросов. Следует взять на себя инициативу задавать вопросы, так как информация исключительно важна для результата переговоров. Значение имеют не только сами вопросы, относящиеся к делу и обеспечивающие вас информацией; но и используемые фразы и навыки, стимулирующие более открытый обмен точками зрения.
В идеале завершения переговоров – это окончательное достижение договоренностей по кругу обсуждаемых вопросов.
На конечной стадии переговоров становится возможным подготовить отношения для других встреч.
Результат переговоров должен быть закреплен документально. Письменный вариант договора должен отвечать следующим требованиям:
· отражать суть переговоров (что вы получаете, сколько платите за то, что получаете и т. д.);