Практикум рекомендовано редакционно-издательским советом Академии управления при Президенте Республики Беларусь Минск (стр. 28 из 47)

· быть лаконичным;

· отражать факты;

· быть предельно точным;

· содержать условия расторжения договора;

· быть скрепленным подписями сторон;

Также необходимо провести анализ переговоров, задав себе следующие вопросы:

· что, какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров;

· какие возникали трудности, и как они преодолевались;

· что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;

· какие возникали неожиданности в ходе ведения переговоров;

· какие принципы и тактику ведения переговоров можно использовать в будущем.

Область, открывающаяся перед вами после выдвижения предложения, называется зоной конкретных предложений, или зоной переговоров по существу вопроса. Находясь в зоне конкретных предложений, вы обязаны воспользоваться появлением общих интересов, поскольку без наличия пересечения интересов сторон ведение дальнейших переговоров немыслимо.

Работа с возражениями. Существует несколько вариантов реакции на возражения:

1) подхватить возражение;

2) обдумать вместе;

3) повторить возражение в форме вопроса;

4) риторическое согласие (метод «да, но...»);

5) предупредить ожидаемые возражения;

6) отложить возражение;

7) не услышать возражения.

8) Заключительный этап переговоров

7. 3. Некоторые принципы взаимодействия с партнером

Прежде всего, важно самому быть ориентированным на конструктивный характер ведения переговоров. Что это значит? Есть несколько моментов, которые необходимо иметь в виду.

1. Вступая в переговоры, внимательно проанализируйте задачи, которые вы собираетесь реализовывать с их помощью. Важно, чтобы на первом месте было решение проблемы. Другие задачи могут быть реализованы иными средствами. Даже для обмена мнениями, точками зрения, взглядами целесообразнее использовать не переговоры, а консультации, встречи. Это сразу ориентирует партнера на то, что в данном случае не предполагается принятие совместного решения, а значит, ожидания будут иными и ваш собеседник не будет считать себя в какой-то степени обманутым. Если же в рамках консультаций намечается выход на договоренности, диалог может быть продолжен в форме переговоров.

2. Ориентируйтесь, прежде всего, на партнерские взаимоотношения, не пытайтесь «обыграть» противоположную сторону. Одно из основных правил: никогда первыми не применяйте различного рода приемы, направленные на конфронтацию. Напротив, позитивное влияние на ход переговоров часто оказывает внесение конструктивных идей по разрешению противоречий. Стремление к конструктивности, проявление доброй воли вызывают обычно аналогичные действия со стороны партнера.

3. Для того чтобы диалог с партнером был конструктивным, нужно соблюдать закономерности построения переговорного процесса: последовательность этапов, пропорциональность способов подачи позиции, адекватность применения тактических приемов. Особое внимание необходимо обращать на следующее:

· начинать переговоры не следует с рассмотрения тех моментов, которые разделяют позиции;

· во время обсуждений и аргументации своей позиции не надо пытаться убедить партнера в ошибочности его точки зрения. Такое поведение может только вызвать раздражение.

Как правило, на переговорах продуктивной является ориентация обоих участников на поиск новых возможных вариантов решения. Часто трудно бывает удержаться от соблазна попытаться найти решения, как можно ближе стоящие к нашей позиции, а не к позиции партнера. И все же от этих попыток следует отказаться. Любые варианты взаимовыгодных решений имеет смысл искать в зоне взаимоприемлемости, как бы сложно это ни было.

4. Необходимо внимательно отнестись к построению деловых взаимоотношений с партнером непосредственно за столом переговоров. При их ведении внимательно выслушивайте других участников. Если что-либо осталось непонятным, лучше, задать прямой вопрос, например: «Что вы имеете в виду под ..?», либо уточнить: «Правильно ли я вас понял?».

Ведя диалог с партнером, важно иметь в виду, что переговоры предполагают активность обеих сторон. Пассивность обычно говорит о плохой проработке позиции, ее слабости либо нежелании вести переговоры. Но не надо впадать и в другую крайность – заставлять партнера обсуждать только собственную позицию, собственные идеи. Не следует забывать, что переговоры – это, прежде всего, диалог равноправных участников.

Основные понятия темы: переговоры; сотрудничество; переговорный механизм; этапы переговоров; переговорный процесс; субъекты переговоров; предмет перговоров; стратегическая линия переговоров; тактические приемы переговоров.

Б. Контрольные вопросы

1. Что такое переговорный процесс?

2. В чем выражается роль переговоров в жизни общества?

3. В чем проявляется актуальность переговоров?

4. Каковы основные элементы и характеристики переговоров?

5. Какие существуют виды переговоров?

6. В чем состоят функции переговоров?

7. Что такое субъект и предмет переговоров?

8. Раскройте содержание понятий «решение» и «результат» переговоров.

В. Тесты

1. Согласны ли вы, что основными стадиями переговорного процесса являются: а) подготовка к переговорам; б) процесс их ведения; в) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей; г)поддержание дружеских отношений с участниками переговорного процесса:

1) да;

2) нет.

2. Назовите три типа совместных решений участников переговоров:

1) компромиссное, или «серединное решение»;

2) нахождение принципиально нового решения и «снятие» тем самым основных прежних противоречий;

3) ассиметричное решение;

4) односторонние действия;

5) вынесение спорных вопросов за рамки данных переговоров.

3. В чем истоки конфронтационного подхода:

1) в уверенности, что целью переговоров является победа;

2) конфронтационном сознании;

3) реализации девиза «кто кого»;

4) азарте получить как можно больше при минимальных уступках.

4. При деловых переговорах одной из важнейших составляющих «образа партнера» наряду с надежностью является:

1) обаятельность;

2) компетентность;

3) нейтральность;

4) неконфликтность.

5. Выберите правильный ответ относительно данного утверждения: «Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и диагноз ситуации; формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и собственной позиции на их; определение возможных вариантов решения; подготовку предложений и их аргументацию; составление необходимых документов и материалов»:

1) да;

2) нет;

3) ответ неполный.

6. Все ли перечисленные приемы относятся к тактическим:

1) уход;

2) выжидание;

3) «салями»;

4) выражение согласия;

5) выражение несогласия;

6) выдвижение требований в последнюю минуту;

7) пакетирование или увязки;

8) постепенное повышение сложности.

7. В каких случаях применяется тактика угроз и давления? Отметьте правильные ответы.

1) пропагандистских целях;

2) демонстрации собственной «принципиальной позиции»;

3) создании конструктивной атмосферы переговоров;

4) принуждении к уступкам.

8. Согласны ли вы с утверждением, что совместный с партнером анализ проблемы предполагает отказ от обсуждений позиций и переход к рассмотрению лежащих в их основе интересов?

1) да;

2) нет.

Г. Проблемные ситуации, задания

1. Проанализируйте высказывание: «Немыслимо провести переговоры в одиночку. Это все равно, что пытаться хлопать в ладоши одной рукой».

2. Задание. Схематично довольно условно соотношение интересов участников переговоров можно представить в виде двух пересекающихся окружностей.

Определите процент и суть совпадения интересов.

3. Задание. Не все интересы имеют равную степень значимости для сторон. Приведите примеры, когда имеется некий достаточно объективный общепринятый критерий, определяющий законность тех или иных требований или равенство уступок.