вырезано
Что касается товаров для среднего сегмента рынка, то здесь при установлении цены используется стратегия следования за спросом. Сущность данной стратегии в том, что цена под строгим контролем снижается. Цена удерживается на каждом новом сниженном уровне достаточно долго, чтобы удовлетворить весь существующий спрос. Как только объем продаж начинает существенно сокращаться, следует готовиться к следующему снижению цены.
Политика организации в области цен и скидок направлена на ускорение продаж и заключается в следующем: для ускорения оборачиваемости денежных средств предоставлялась скидка за 100%-ную предварительную оплату продукции (размер скидки в течение года составлял 2%).
Средний суммарный размер скидок, предоставленных покупателям к базовым ценам по всем основаниям, в отчетном году уменьшен и составил 6%, а в 2004 году – 9,1%.
ООО «Мастер» имеет ряд цен в рамках групп товарного ассортимента. В глазах покупателей это разница в качестве продукции. К примеру, цена телевизоры варьируется от 2900 до 63650 руб. Нижняя цена назначается на телевизоры российского и китайского производства с лучевой трубкой с диагональю 15-17 дюймов. Верхняя цена устанавливается на телевизоры с жидкокристаллическим и плазменным мониторами с широкой диагональю.
Зональный метод установления цены предусматривает установление цены по географическому принципу. В организации этот метод применяется крайне редко из-за отсутствия дилерской сети.
В магазине «Мастер» непрерывным мониторингом рынка занимается отдел маркетинга, который подчиняется коммерческому директору.
Наблюдение осуществляют продавцы магазинов и другие лица (например, работники складов), которые находятся в процессе непосредственного общения с покупателями. В конце каждой рабочей недели они заполняют специальные опросные листы, разработанные в отделе маркетинга организации.
Эксперимент, как метод изучения спроса, используется при исследовании спроса на товар-новинку, например, на новые модели бытовой техники.
Опрос покупателей в магазине «Мастер» осуществляется достаточно часто (ориентировочно – раз в три недели) на основе анкетирования.
Разработана анкета, которая обычно содержит: состав потребителей данных товаров (по возрасту); поведение потребителей при покупке; факторы, влияющие на решение о покупке.
Магазин «Мастер» проводит опрос потребителей для того, чтобы получить информацию о знаниях, убеждениях и предпочтениях людей, о степени их удовлетворенности и т.п., а также для замеров прочности своего положения в глазах аудитории.
Можно выделить 4 сегмента потребительского рынка:
1. «Низкий сегмент» - население с доходами ниже среднего, чаще всего это люди, желающие приобрести бытовую технику малоизвестных марок с приоритетом на низкую стоимость продукции. Предпочитаю покупать технику на вещевых рынках. По последним оценкам, этот сегмент занимает более 40% населения (а в некоторых регионах более 50%). Люди из этого сегмента предпочитают делать покупки на вещевых рынках, дешевых ярмарках и магазинах.
2. «Чуть ниже среднего» – население с доходами чуть ниже среднего в возрасте от 20 до 55 лет, предпочитают покупать технику на вещевых рынках и в дешевых магазинах. Предпочтение отдают бытовой технике более известных марок, произведенной в странах с низким уровнем расходов на производство, благодаря чему снижается их стоимость.
3. «Средний сегмент» – население со средним уровнем дохода, имеющие возможность покупать бытовую технику в магазинах известных марок, произведенную Корее, Японии, станах ЕЭС – в настоящее время это наиболее высококонкурентный сегмент анализируемого рынка.
4. «Высокий сегмент» - население с доходом выше среднего, предпочитают покупать бытовую технику в специализированных магазинах, на дорогих ярмарках, в бутиках. Основное предпочтение отдается новейшим моделям известных марок
Значимость критериев при выборе бытовой технике «Мастер» по опросу покупателей (по пятибалльной шкале): новизна применяемых технологий (4); известность марки (3,8); цена (3,7); страна производитель (3,1); качество изготовления (2,6); дизайн (2,5); дополнительные функции (2,4);
Таким образом, можно отметить, что покупателями товаров «Мастер» являются в основном люди со средним уровнем дохода, люди активного среднего возраста, от 25 до 40 лет.
Проведем анализ сбытовой политики торгового предприятия.
Анализ сбытовой политики ООО «Мастер» будем проводить по следующим направлениям: каналам сбыта, объему, ассортименту, по географическим сегментам и клиентам-потребителям.
В качестве каналов сбыта ООО «Мастер» использует прямой маркетинг – через собственный магазин теле-, видео- и аудиотехники.
вырезано
Другим направлением совершенствования коммерческой деятельности, которое можно порекомендовать для магазина «Мастерз» является расширение спектра услуг, предоставляемых сетью магазинов. Например, введение такой услуги для покупателей, как покупка техники не только в кредит, но и в рассрочку. При этом наиболее эффективным будет именно сочетание двух форм расчетов: в кредит и рассрочку, потому что кредит предполагает выплату процентов, а рассрочка – нет, однако при приобретении товара в кредит покупатель будет получать право на пользование товаром уже после внесения первоначальной суммы взноса, тогда как при приобретении товара в рассрочку покупатель получает право на товар только после внесения всей суммы стоимости. При всех преимуществах кредита, тем более предлагаемого на выгодных условиях, нельзя отказываться от рассрочки, потому что она, во-первых, беспроцентная, во-вторых более простая, при этом позволяет подготовиться покупателю к сезону, зная что выбранная им модель, например, эксклюзивная, не будет приобретена другим покупателем. Рассрочка, таким образом, представляет собой одну из разнообразных форм финансирования.
Известно, что долгосрочной стратегией фирмы является завоевание еще большей доли рынка. Для разработки маркетинговой стратегии магазина «Мастер» необходимо составить матрицу SWOT и оценить конкурентоспособность магазина «Мастер».
Таким образом, можно сделать следующие выводы.
Можно выделить следующие угрозы развития магазина «Мастер».
1. Угроза возрастания конкуренции за счет выхода на рынок сетевых розничных компаний («Эльдорадо», «Сибвез»);
2. Потеря клиентов из-за недостаточно широкого ассортимента (отсутствие сопутствующих товаров).
Сильные стороны предприятия:
1. Долгое функционирование на рынке
2. Известность торговой марки
3. Стабильность финансового положения
4. вырезано
По товарным группам, имеющим малую оборачиваемость необходимо тщательно проанализировать целесообразность их наличия и принять решение о сокращении их ассортимента по основным.
Маркетолог предприятия должен изучать глубинные факторы, которые влияют на процесс совершения покупок и выбора магазина «Мастер», изучение лояльности к бренду. А для этого нужно применять методы маркетингового исследования, заимствованные из социальной психологии: проективные методы, фокус группы, глубинные интервью.
Таким образом, руководству магазина «Мастер», на основе результатов исследования и предложенных рекомендаций, можно предложить следующее:
1. Учитывая социально- демографический портрет потребителя магазина в рекламной кампании использовать такие средства распространения рекламы как: Телевидение («Первый», «РТР»); Радио («Авторадио»); наружная реклама в различных районах города.
2. Разработать рекламные, стимулирующие акции.
3. Расширять ассортимент за счет наиболее популярных групп товаров.
Рост основных экономических показателей деятельности торгового предприятия (товарооборота, выручки и прибыли), а также обеспечение необходимого уровня обслуживания в значительной степени зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.
Эффективная ассортиментная политика в основном зависит от умения планировать ассортимент, прогнозировать с высокой вероятностью структуру потребительского спроса.
В отделе маркетинга магазина «Мастер» при планировании ассортимента опираются в основном на экономико-статистические методы. В то же время наиболее точный прогноз структуры потребительского спроса, а значит и плановая структура товарного ассортимента, формируются только при одновременном использовании различных подходов и методов к прогнозированию.
Сегодня, когда добиться отличительного преимущества на основе ассортимента, цен, продвижения и расположения становится все труднее, средством маркетингового дифференцирования становится магазин в целом.
Действительно, покупатели имеют обширный выбор альтернативных источников покупок: каталоги, телевидение, компьютер. В будущем на помощь домашней электронной торговле придут видеотелефоны, а покупки будут осуществляться в виртуальной реальности, электронной трехмерной среде, предполагающей участие различных органов чувств человека, когда он сможет увидеть, опробовать и даже почувствовать вещь. Поэтому сегодня необходимо создавать такие магазины, в которых используются самые современные технологии, способные побудить потребителя к покупке. При планировке и реконструкции магазинов необходимо руководствоваться двумя целями. Во-первых, атмосфера магазина должна соответствовать его имиджу в общей стратегии магазина «Мастер». Во-вторых, необходимо, чтобы дизайн магазина способствовал принятию решения о покупке. Для совершенствования ассортиментной политики предложен системный подход к прогнозированию товарной структуры потребительского спроса, для улучшения ценовой политики предложены более эффективные методы ценообразования. Процесс торгового обслуживания покупателей было предложено улучшить через разработку концепции магазина (системы планировки и обстановки), а также через расширение спектра услуг, предоставляемых покупателям магазина «Мастер». И для развития рекламной деятельности было рекомендовано использование нескольких информационных носителей, а также разработка стратегии рекламной деятельности.