на тему: «Стратегическое управление» (стр. 2 из 3)

Что касается фирм «X» и «W» то они занимаю примерно одинаковое место на исследуемом рынке. Их стратегия – «последователь» (стратегия всех остальных фирм, действующих в нише). Их цель – добиться «существенного» положения на рынке.

Далее выделим основные факторы развития фирм в отрасли.

Открытие или покупка туристического агентства – вариант, чаще других рассматриваемый теми, кто планирует начать свое дело в России. Объясняется это тем, что данный бизнес имеет низкий входной барьер – для открытия такой компании достаточно суммы, не превышающей 15 тыс. долларов. Кроме того, большинство инвесторов воспринимают турагентсва как простые в управлении и не требующие каких-то специальных знаний бизнесы: достаточно снять офис и посадить на телефон коммуникабельного продавца. Однако, здесь все «не так просто, как на самом деле».

Можно выделить несколько моментов, играющих ключевую роль в функционировании турагентства.

На первом этапе базовым фактором можно считать расположение офиса. Желательно, чтобы это было проходное место, первый этаж здания, помещение витринного типа. Объясняется это тем, что клиент, позвонивший по рекламному объявлению и пожелавший отправиться в путешествие, вряд ли будет искать в закоулках спального района. Скорее всего, по пути он зайдет в другую компанию, расположенную в здании первой линии домов. Нельзя забывать и о вывеске, наличие которой способно увеличить клиентский поток на 20-30%.

Большое значение имеет уровень персонала, его способность убедить клиента купить тот или иной тур, причем сделать именно в этой фирме. Надо отметить, что в любом случае придется обратить внимание на опыт сотрудников – иначе компания не сможет пройти очередную сертификацию. Дело в том, что существующее законодательство требует, чтобы руководитель предприятия имел стаж работы в туризме не менее трех лет, аналогичный опыт должны подтвердить трудовые книжки еще не менее 20% сотрудников агентства. Кстати, для оператора условия более тяжелые: в штате должно быть не менее семи человек, директор фирмы и еще треть сотрудников должны подтвердить свой пятилетний стаж. Нельзя забывать о том, что один из работников компании должен проходить ежегодную подготовку или переподготовку в органах СЭС.

Следующий фактор – бренд. Конечно, большую роль он играет для сетевых компаний, но и для рядовых турагентств его значение достаточно велико. Речь в данном случае идет не только об узнаваемом названии, но и об запоминающихся телефонных номерах. Так, маркетологи приводят данные, в соответствии с которыми до 30% клиентов повторно обращаются в компании благодаря тому, что они запомнили ее контактные координаты.

Для туристических агентств справедлива закономерность: чем дольше работает компания, тем меньше вероятность того, что она закроется. За два-три года у фирмы формируется ядро клиентской базы, которое обеспечивает собственнику стабильный доход. Причем немалое значение для ее роста будут иметь рекомендации знакомых и прочие элементы «ползучего» маркетинга. Впрочем, и о классическом маркетинге забывать не стоит: различные системы поощрений и небольшие подарки способны значительно увеличить лояльность клиентов.

Перечислим необходимые конкурентные принципы для занятия лидирующих позиций на рынке туруслуг.

Для отрасли туризма такими ключевым фактором успеха может служить прежде всего качество оказываемых услуг и их ассортимент.

К примеру, можно выделить следующие факторы успеха турфирмы:

1) Тщательный отбор отелей на всех курортах, куда она отправляет туристов.

2) Выбор авиаперевозчика. Нужно в первую очередь обращать внимание на безопасность и надёжность полетов.

3) Производство законченного комплексного турпродукта, который включает обслуживание в офисе, перелет, предоставление места в отеле, трансфер, экскурсии, а также систему бронирования и продаж.

4) Издание собственных каталогов, что является неотъемлемой частью деятельности туроператора.

Фирма «G» занимает лидирующее положение на туристском рынке среди своих конкурентов. Это можно объяснить тем, что в ней работают настоящие профессионалы в области туристского бизнеса, имеющие специальное образование. Работа в фирме поставлена таким образом, что каждый ее сотрудник несет персональную ответственность за свой участок работы. Контроль за выполнением работы осуществляет генеральный менеджер, деятельность которого связана с исследованием потенциальных рынков, поддержанием и укреплением контактов с крупными клиентами и собственными посредниками. Руководство фирмы уделяет большое внимание маркетинговым исследованиям, так как считает, что необходимым условием успешной работы компании является знание рынка.

Таким образом, ключевыми факторами успеха фирмы «G» можно считать:

1) отношение персонала фирмы к работе в сфере туризма как к сложному производственному процессу;

2) наличие собственных технологий, в соответствии с которыми весь производственный процесс разбивается на элементарные составляющие, имеющие реальную схему выполнения и способы автоматизации, что способствует гарантированному объему продаж;

3) персональную ответственность каждого конкретного сотрудника фирмы за тот или иной участок работы и наличие обученных, высококвалифицированных кадров;

Что касается дальнейшего развития данного рынка, то здесь нужно отметить следующее. Ежегодно в России открываются сотни туристических фирм. К концу первого года около 70% из них закрывается, через два года работу продолжает лишь 7-10% компаний, до трехлетия доживают единицы. Несмотря на это сфера туристического бизнеса продолжает расти, оставаясь одной из наиболее привлекательных для непрофессиональных инвесторов. На мой взгляд, входные барьеры на рынок останутся такими же низкими. Однако из тех фирм, что еще появятся на рынке, останутся немногие – лишь те, кто сможет противостоять фирмам, уже «укоренившихся» на данном рынке. А для этого нужно нечто особенное – то, что обеспечит фирме достаточную конкурентоспособность и принесет прибыль.

Проанализируем основные стратегические данные, необходимые для построения «дерева стратегических целей».

Для построения дерева целей необходимо знать бизнес, миссию фирмы.

Бизнес. Предположим, что фирма занимается только Италией, и знает, что хочет российский потребитель, поэтому прелагает только качественные и надежные услуги для любого клиента

Миссия фирмы. Фирма – туроператор на российском рынке туруслуг, обеспечивает своих клиентов только качественными, интересными маршрутами и доступным для всех отдыхом в Италии с целью завоевания полного лидерства по данному направлению

3.Возможные варианты стратегических решений в рамках заданной стратегической ситуации

Предположим цель турфирмы – получить прибыль от предоставления туруслуг, то дерево ее целей будет выглядеть следующим образом: