| для частных лиц | для организаций | |
| бутыль 19,2 л | 150 руб. | 150 руб. |
| 2 бутыли 19,2 л | 280 руб.(140 руб. за бутыль) | система скидок в зависимости от объема потребления |
| экспресс-доставка воды в течение 2-х часов | 100 руб. | 100 руб. |
| Залоговая стоимость тары | 200 руб. | 200 руб. |
Также могут осуществляться дополнительные услуги при доставке воды 19,2л. (таблица 2.11)
Таблица 2.11
Дополнительные услуги
| Увинская Жемчужина негазированная | ПЭТ 0,5л 1,5л и 5,0л |
| Увинская Жемчужина газированная | ПЭТ 0,5л 1,5л |
| Увинская Лечебная | ПЭТ 1,5л |
| Кофе | Carte Noire, Nescafe, Moccona, Tchibo и др. |
| Чай | Twinings, Dilmah, Pikwik, Lipton и др. |
| Сахар | рафинад и песок |
| Аренда кулеров и оборудования | 500 руб. в месяц |
Для успешной реализации своей продукции организации необходимо дифференцировать потребителей, чтобы выявить тех из них, которые могли бы стать потенциальными потребителями продукции данной организации.
Критерии сегментации рынка юридических лиц являются: уровень дохода – средний, высокий и низкий, род деятельности – производство, услуги и т.д. Критерии сегментации рынка для частных лиц являются: социальная принадлежность - рабочие, служащие, пенсионеры, школьники; уровень дохода - средний, низкий и высокий. Главным образом, продукция предприятия – вода будет пользоваться спросом у работников офисов, больниц, особенно частных, детских садов, ресторанов, частных лиц с высоким и средним достатком, семьи с маленькими детьми, больные гастритом и другими болезнями.
Выделим сегменты: С1 – офисы, аптеки, магазины; С2 – больницы, детские сады, школы; С3 – рестораны, кафе, пиццерии; С4 – бизнесмены и люди с доходами выше среднего; С5 – семьи с маленькими детьми и больными людьми. Построим потребительскую матрицу по основным потребительским характеристикам: заинтересованность потребителя в анализируемой продукции и финансовая возможность потенциальных потребителей (таблица 2.12.)
Таблица 2.12.
Матрица потребительских групп
| Заинтересованность покупателя в приобретении товара | Финансовый потенциал покупателя | ||||
| Высокий | Средний | Низкий | |||
| Высокая | С4 | С5, С2 | С5 | ||
| Средняя | С1, С3 | С1 | |||
| Низкая | С3 | ||||
Необходимо провести анализ конкурентоспособности.
На данный момент в городе существует ряд конкурентов для ООО ТД «Увинская жемчужина». Основными конкурентами на рынке доставки воды ООО ТД «Увинская жемчужина» являются такие как: ЗАО «Живая вода», ООО «Кристальная вода», ООО «Моя вода» (вода Олероли), ООО «Аква» вода «Раифский источник», Фирма «Серебряная волна», ООО «Альдермешский источник» (ОАО «Вамин»), ООО «Хотня-Трейдинг» (вода Хотнинская), ОАО «Волжанка», ООО «Лучшая вода» (вода Святой источник), ООО «Аква-Вита» (вода Атабаевская), ООО «Сестрица».
Любопытное исследование в канун весенне-летнего сезона 2008 года провел казанский Центр аналитических исследований и разработок: социологи под руководством доктора наук Александра Салагаева выясняли состояние и перспективы рынка бутилированной воды.
В настоящее время на рынке заказной бутилированной воды особо известны как среди юридических, так и среди физических лиц пять фирм: «Олероли», «Хотнинская», «Живая вода», «Серебряная вода», «Раифский источник».
Среди жителей Казани наибольшей популярностью, судя по опросу, пользуется вода «Олероли» - ее заказывают 32,2% потребителей бутилированной воды. Чуть меньше – 20,5% - отдает предпочтение «Раифскому источнику», «Хотнинскую» потребляет 14,6% респондентов-жителей Казани, заказывающих воду на дом. Далее со значительным отставанием следуют «Кристальная» (5,9%), «Княгининская» (производитель – «Живая вода») – 5,8%, «Услонская» (производитель – «Живая вода») – 2,8%, «Серебряная вода» - 2,7%. [59]
Вместе с тем среди юридических лиц наиболее популярна вода «Раифский источник»: ей отдает предпочтение более 25% фирм, пользующихся этой услугой. «Олероли» и «Хотнинская» пользуются спросом соответственно у 15% и 8% юридических лиц. Реже заказываются «Кристальная», «Серебряная вода», «Увинская жемчужина» - по 4,3%. Наименее востребованы среди юридических лиц такие марки «Живой воды», как «Услонская» и «Княгининская» - им отдают предпочтение лишь 2,1% опрошенных фирм - потребителей бутилированной воды. [62]
Для анализа конкурентоспособности ООО ТД «Увинская жемчужина», возьмем одну фирму за «идеального». Этой фирмой будет «Раифский источник». Кроме него, возьмем для анализа фирмы «Олероли», «Хотнинская», «Кристальная» и «Серебряная вода». Отвечая на вопросы о факторах, будем ставить баллы по 10-балльной шкале.
Таблица 2.13
Анализ конкурентов
| Факторы | ООО ТД «Увинская жемчу-жина» | Конкуренты | ||||
| «Раифский источник» | «Олероли» | «Хотнин-ская» | «Кристаль-ная» | «Серебряная вода» | ||
| Доля рынка | 3 Маленькая | 10 Большая | 8 Большая | 6 Средняя | 3 Маленькая | 3 Маленькая |
| Качество воды | Отличное 10 | Отличное 9 | Отличное 10 | Хорошее 9 | Хорошее 8 | Хорошее 8 |
| Уровень цен | Средняя 8 | Высокая 10 | Высокая 10 | Высокая 10 | Средняя 7 | Средняя 7 |
| Ассортимент | Средний 7 | Большой 10 | Средний 7 | Средний 5 | Низкий 3 | Низкий 3 |
| Репутация | Хорошая но недостаточно известная 9 | Отличная 10 | Хорошая 9 | Хорошая 9 | Средняя 6 | Средняя 6 |
| Дополнительные услуги | Имеются 10 | Имеются 10 | Имеются 10 | Мало 7 | Практически нет 3 | Практически нет 3 |
| Условия доставки | Выгодные 10 | Выгодные 10 | Выгодные 10 | Средние 8 | Средние 7 | Средние 5 |
Так как внешняя и внутренняя среда изменяются под воздействием деятельности предприятия, так и других факторов, то необходимо выявить ограничения, сильные и слабые стороны предприятия в изменяющейся среде. И на основе полученных результатов предприятие должно внести изменения в выбранную стратегию. Выявить и соотнести между собой ограничения и возможности, сильные и слабые стороны предприятия поможет SWOT- анализ. [43, с.98]
Итак, из приложения 7 видно, что главными конкурентными преимуществами ООО ТД «Увинская жемчужина» являются низкие цены, высокое качество продукции, хорошая репутация и дополнительные услуги своим покупателям.
3.1. Маркетинговый и организационный план
В условиях рыночных отношений использование маркетинга является объективно необходимым, так как он указывает предприятиям и организациям наиболее правильные пути повышения эффективности их деятельности, ориентируемой на потребителя реализуемой продукции. [50, с.35]
Задачей стратегического маркетинга является глубокое изучение рынков, потребностей покупателей и особенностей их потребления. Эти задачи решаются стратегическим маркетингом по следующим направлениям: изучаются потребности и поведение покупателей, производится выбор целевых сегментов рынка и анализ конкурентоспособности. [50, с.37]
Главной целью предприятия является не проникновение на рынок, а последующее расширение рыночной доли. Основным товаром предприятия считается дистиллированная вода. Поэтому в товарной политике главный упор делается на доставку воды. Непререкаемым условием является ее высокое качество и отличный вкус. Это одно их конкурентных преимуществ предприятия.