Так как спрос на услуги доставки воды является постоянным с небольшим сезонным влиянием (в летний период он повышается), то необходимо создание преимуществ перед другими конкурентами, уже находящимися на этом рынке.
Для организации необходимо применить несколько стратегий:
1. Стратегия сегментирования, которая позволяет выяснить, сколько сегментов рынка необходимо охватить при реализации услуг. Принятие того или иного решения зависит от экономического значения отдельных сегментов и поведения конкурентов.
2. Стратегия развития и продвижения продукта, которая предполагает решение задач роста за счет производства нового продукта, который будет реализовываться на уже освоенном рынке.
3. Стратегия инноваций, которая предполагает создание нового продукта. [50, с.40]
Относительно конкурентов ООО ТД «Увинская жемчужина» займет устойчивое положение на рынке. Фирме необходимо провести ряд мероприятий по улучшению продукции и услуг и завоеванию симпатий потребителей. Работа без обеденного перерыва и выходных также поможет привлечь часть клиентов конкурентов. В дальнейшем возможно расширение ассортимента. Вежливое, быстрое обслуживание, широкий ассортимент товаров - все это, несомненно, завоюет симпатии потребителей. [50, с.40]
Проводить ценовую политику следует с учетом того, чтобы цена на продукцию не превысила уровень цен, обеспечивающих эту продукцию на конкурентоспособном уровне. Принятие решений в области ценообразования имеет важное значение для маркетинговой стратегии фирмы. Цена во многом зависит от состояния рынка, наличия конкурентов на рынке и уровня издержек обращения, которые выступают своеобразным ограничителем в ценообразовании. [50, с.41]
При анализе ценообразования необходимо учитывать: себестоимость услуг, цены конкурентов на аналогичные услуги или услуги заменители, цену, определяемую спросом на данную услугу.[50, с.42]
В зависимости от цели, которую преследует реклама, можно использовать одно из возможных направлений, связанных с формированием у потребителя положительного образа о товаре или услуге, определением образа организации, стимулированием сбыта товара и стремлением привлечь потребителя и сделать его постоянным клиентом организации. [50, с.43]
Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Главным объектом воздействия является потребитель, который обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. [47, с.25]
Кроме того, необходимо стимулировать и персонал фирмы. Работники, способные и умеющие показать товар в выгодном свете, не будут оставлены без внимания со стороны руководителя компании.
Стимулирование можно производить также с помощью открытия своего сайта в Интернете.
Чтобы покупатель воды стал постоянным покупателем, нужна продукция высшего качества, дружеская атмосфера общения, открытость, быстрое обслуживание. Следует использовать любую возможность, чтобы показать покупателям, как им рады, как высоко их ценят, как надеются, что они расскажут о продукции предприятия своим знакомым, - заинтересуются и обязательно закажут воду. Стоит отвести отдельное место общению с покупателями. В этом заключается искусство успешного маркетинга. Чем больше будет общения с людьми, тем больше можно узнать об их вкусах, симпатиях и предпочтениях. А это намного облегчит сбыт. Также нужно помнить, что данный бизнес, собственно, состоит в установлении и поддерживании добрых дружеских связей со своими лучшими клиентами. А уж они обеспечат предприятию самую лучшую и эффективную рекламу, что поможет развивать свой бизнес с наивысшей отдачей от вложенных средств. Все это сформирует общественное мнение предприятия. [47, с.27]
Необходимо отметить, что реклама очень тесно связана с процессом установления имиджа предприятия. Целями проведения рекламы являются информирование потребителей о себе, о качестве воды, об услугах, формирование у них положительного мнения о воде и предприятии, а также привлечение как можно большего числа клиентов. Рекламный бюджет за 2009 год составит 12 000 рублей. Эти средства планируется потратить на размещение рекламных буклетов в местах большого скопления людей, в транспорте, газетах и на размещение в Интернете. [42, с.57]
Одним из важных направлений является разработка рекламного сообщения. С этой целью необходимо проанализировать рекламные сообщения у конкурентов, определить функции рекламного сообщения, включая передачу информации о товаре, ознакомление потенциальных потребителей с особенностями рекламируемого товара, стимулирование его приобретения. [42, с.58-59]
В дальнейшем планируется расширения ассортимента. При условии динамично растущего спроса возможно также расширение.
3.2. Расчет основных экономических показателей ООО ТД «Увинская Жемчужина»
Проведем прогнозирование товарооборота ООО ТД «Увинская Жемчужина».
Произведем расчет цепных темпов прироста товарооборота по данным таблицы 3.1.
Таблица 3.1
Информация для расчета прогнозируемого товарооборота за 2009 год [44, с.548]
| Год | Условное обозначение | Товарооборот, тыс.руб. | Цепные темпы прироста товарооборота, % |
| Первый (2003г) | К1 | 1232,9 | - |
| Второй (2004г) | К2 | 1605,2 | +30,2 |
| Третий (2005г) | К3 | 1793,0 | +11,7 |
| Четвертый (2006г) | К4 | 2093,0 | +16,7 |
| Пятый (2007г) | К5 | 2511,6 | +20,0 |
| Шестой (2008г) | К6 | 3720,9 | +48,1 |
Показатели выравненного ряда:
К1 ср = (+30,2 + 11,7 + 16,7) / 3 = 19,5
К2 ср = (+11,7 + 16,7 + 20,0) / 3 = 16,1
К3 ср = (+16,7 + 20,0 + 48,1) /3 = 28,3
Среднегодовое изменение темпа прироста товарооборота:
Δср = (28,3 – 19,5) / (3-1) = 4,4
Темп прироста товарооборота в планируемом 2009 году:
Кпр = 28,3 + 2 * 4,4 = 37,1%
Прогнозируемый объем товарооборота за 2009 год:
Тплан = 3720,9 тыс.руб. * 137,1% / 100% = 5101,4 тыс.руб.
Далее произведем расчет цепных темпов прироста товарооборота по данным таблицы 3.2. для расчета объема товарооборота за 2010 год.
Таблица 3.2
Информация для расчета прогнозируемого товарооборота за 2010 год
| Год | Условное обозначение | Товарооборот, тыс.руб. | Цепные темпы прироста товарооборота, % |
| Первый (2004г) | К1 | 1605,2 | - |
| Второй (2005г) | К2 | 1793,0 | +11,7 |
| Третий (2006г) | К3 | 2093,0 | +16,7 |
| Четвертый (2007г) | К4 | 2511,6 | +20,0 |
| Пятый (2008г) | К5 | 3720,9 | +48,1 |
| Шестой (2009г) | К6 | 5101,4 | +37,1 |
Показатели выравненного ряда:
К1 ср = (+11,7 + 16,7 + 20,0) / 3 = 16,1
К2 ср = (+16,7 + 20,0 + 48,1) /3 = 28,3
К3 ср = (+ 20,0 + 48,1 + 37,1) /3 = 35,1
Среднегодовое изменение темпа прироста товарооборота:
Δср = (35,1 – 16,1) / (3-1) = 9,5
Темп прироста товарооборота в планируемом 2010 году:
Кпр = 35,1 + 2 * 9,5 = 54,1%
Прогнозируемый объем товарооборота за 2010 год:
Тплан = 5101,4 тыс.руб. * 154,1% / 100% = 7861,3 тыс.руб.
Этот прогноз был проведен без учета внешних факторов. Необходимо учесть экономический мировой кризис, который начался в сентябре 2008 года. По прогнозам аналитиков самый пик этого кризиса будет весной 2009 года.
Предприятие планирует в дальнейшем развиваться и выходить на рынок ближайших районных центров - городов, таких как Зеленодольск, Высокая Гора, Лаишево. Но это не самое главное. Предприятие намерено развивать доставку воды частным лицам и предприятиям.
Режим работы диспетчерской службы будет ежедневно без выходных и перерывов с 8.00 до 20.00 часов. Необходимо будет нанять еще одного диспетчера и водителя.
Для начала проведем планирование расходов предприятия ООО ТД «Увинская Жемчужина». С учетом кризисов, необходимо будет снизить затраты. Несмотря на то, что придется нанять еще двух работников, среднюю заработную плату необходимо снизить.
Таблица 3.3
Оплата труда работников предприятия
| Работник | Средняя месячная заработная плата, руб. | Отклонение | ||
| За 2008 год | За 2009 год | В сумме | В % | |
| Директор | 20 | 17 | -3 | 85 |
| Офис-менеджер | 11 | 9 | -2 | 81,8 |
| Экономист | 17 | 15 | -2 | 88,2 |
| Бухгалтер | 15 | 12 | -3 | 80 |
| Диспетчер | 10 | 8 | -2 | 80 |
| Водитель | 17 | 15 | -2 | 88,2 |
Как видим, из таблицы 3.3, заработная плата всех работников немного снизится от 11,8 до 20%. Но эти показатели составляют лишь основную постоянную часть зарплаты при выполнении плана товарооборота, при перевыполнении плана товарооборота будут выплачиваться премии и бонусы работникам.
Надо будет купить дополнительную одну машину, компьютер, кресло, рабочий стол, дополнительный телефон.
Таблица 3.4.
Издержки обращения предприятия
| № п/п | Наименование расходов | Коли-чество | Цена, тыс.руб. | Сумма, тыс.руб. |
| 1 | Автомобиль - Газель | 1 | 350 | 350 |
| 2 | Компьютер | 1 | 20 | 20 |
| 3 | Кресло | 1 | 1,2 | 1,2 |
| 4 | Письменный стол | 1 | 2,0 | 2,0 |
| 5 | Телефон-факс | 1 | 9,0 | 9,0 |
| 6 | Аренда помещения | 12 | 11,0 | 132,0 |
| 7 | Расходы на бензин | 3 | 97,2 | 291,6 |
| 8 | Транспортный налог | 3 | 0,77 | 2,3 |
| 9 | Оплата за интернет | 12 | 0,95 | 11,4 |
| 10 | Телефон | 12 | 2,5 | 30,0 |
| 11 | Канцтовары | 12 | 0,6 | 7,2 |
| 12 | Заработная плата | 13 | 12,8 | 154,2 |
| 13 | ЕСН | 13 | 3,1 | 40,1 |
| 14 | Амортизация | 52,5 | ||
| 15 | Аренда склада | 12 | 4,0 | 48,0 |
| 16 | Кредиты банку | 12 | 44,0 | 528,0 |
| 17 | Реклама | 12,0 | ||
| Всего | 1691,5 |
Цену за бутыль воды планируется оставить почти на таком же уровне. При этом средний уровень валового дохода снизится за счет системы скидок до 39,0%. Необходимо повысить физический объем продаж воды, увеличивая тем товарооборот и прибыль предприятия.