Восьмая пузырьки мыслей глава девятая вопросы "скампер" (стр. 20 из 28)

В качестве первого шага они графически изобразили компьютерный рынок. Выглядело это примерно так:

Гениальность решения представителей фирмы "Эппл" состояла в том, что они не поставили себя рядом с конкурентами-гигантами в переполненный верхний левый квадрант. Бросить вызов этим гигантам в их сегменте рынка было бы равносильно игре в водное поло против команды пираний.

Они избежали размещения в этом квадранте благодаря тому, что не назвали свою продукцию ни мини-компьютером, ни микрокомпьютером, а сделали нечто другое: разместили свою продукцию в нижнем нравом квадранте, подальше от компьютерных гигантов, и разработали маркетинговую и рекламную стратегии, которые подчеркивали следующее:

· что это компьютер совершенно нового типа, предназначенный не столько для специалистов-компьютерщиков, сколько для рядового покуникмя со средними доходами:

· термин "персональный компьютер" в противовес термину "микрокомпьютер";

· что это предвестник нового поколения компьютеров;

· совместимость работы с другими компьютерами.

Фирма "Эппл" искала свое место в нижнем правом квадранте, что было огромным риском по тем временам. А было ли тогда вообще место на рынке для персонального компьютера, выглядевшего игрушечным и рассчитанного на потребителя со средним достатком? Как показала жизнь, было. Используя творческое воображение, основатели компании "Эппл" заработали миллиарды, заняв свою нишу на рынке, которую они разглядели на решетке ФКБ.

РЕЗЮМЕ

Решетка ФКБ поможет вам ориентироваться в водах изменчивого рыночного океана. Действующие там законы ни трудные, ни легкие - это просто свод правил, нуждающихся в дешифровке. Решетка ФКБ - в зависимости о того, как вы ее читаете, - скажет вам или все, или ничего. Проведите правильное зондирование, и вы сумеете разглядеть надежную гавань в густом тумане.

ГЛАВА ДВЕНАДЦАТАЯ

ДРЕВО ГОЛОВНОЙ БОЛИ

Что действительно трудно сделать в маневре,

так это извилистый путь - самым прямым,

а неудачу - преимуществом.

Сунь-цзы

На рисунке диагональные линии, прерываемые прямоугольными фигурами, кажутся тремя самостоятельными отрезками. В действительности же перед вами одна прямая линия. Приложите к ней линейку, и вы легко в этом убедитесь.

Вы можете сказать, что прямоугольники мешают вам увидеть прямую линию. Но можно сказать и по-другому: прямоугольники подсказывают способ, как увидеть эту прямую. Вы знаете, что существуют два прямоугольника, которые вам мешают, и их нужно устранить. Точно так же и препятствия намечают тропу, ведущую к достижению цели. Когда возникает проблема, определите преграды, стоящие на вашем пути, и постарайтесь от них избавиться.

Однажды утром Чарльз Кеттеринг, руководитель исследовательских работ компании "Дженерал моторе", чуть было не сломал себе руку, пытаясь завести рычагом свою машину. Несколько дней спустя его друг погиб при тех же обстоятельствах. Расстроенный Кеттеринг в сердцах сел и составил список десяти главных препятствий, которые необходимо преодолеть для того, чтобы машина заводилась автоматически. Он выстроил их по степени возрастания сложности и приступил к разрешению этой и других, возникающих попутно, проблем. Результатом такой работы явилось первое изобретение Кеттеринга: автоматический стартер "Делко". "Древо головной боли" поможет вам преодолевать препятствия аналогичным образом.

План действий

1. Четко сформулируйте стоящую перед вами задачу.

2. Определите и составьте список основных препятствий, которые необходимо преодолеть.

3. Расставьте препятствия по степени возрастания сложности.

4. Начертите вертикальную линию - это ствол дерева. Запишите прямо на стволе, какова ваша задача.

5. Начертите горизонтальные линии - это ветви дерева. Запишите на них препятствия: более легкие - на нижних ветвях, самые сложные - на верхних.

Информация на дереве может быть краткой, а может быть и достаточно подробной. Суть в том, чтобы запечатлеть препятствия в наглядной форме, тогда работать с ними будет намного проще, нежели с абстрактными мыслями или пометками. Каждое препятствие превращается в отдельную ветку дерева, которую нужно срубить на пути к победе.

Издатель учебной литературы поставил перед собой цель увеличить продажу университетских учебников на 20 процентов (обычный рост продажи за год составлял 4-6 процентов). Чтобы достигнуть этой цели, менеджеры издательства составили список возможных преград. Была определена их приоритетность, и затем приняли решение: направить все свои усилия на преодоление десяти наиболее существенных препятствий.

Взяв на себя столь благородную задачу и четко сознавая возможные препятствия, сотрудники устремились к поставленной цели - впереди их ждал или успех, или полный провал.

Издатель нарисовал "Древо головной боли", приведенное ниже, давая тем самым менеджерам дополнительный стимул (теперь уже представленный наглядно) в борьбе с препятствиями, которые ждут их на выбранном пути. Одновременно это было своеобразным ежедневным напоминанием о решаемой задаче.

Начав с нижних веток дерева, менеджеры усердно трудились, преодолевая одно препятствие за другим. На еженедельном подведении итогов группа обсуждала достигнутые успехи, а при преодолении очередного препятствия издатель устраивал праздник, чтобы отметить потерю "Древом головной боли" еще одной ветки.

На таких торжествах издатель непременно рассказывал о "срубленной ветке", то есть о преодоленном препятствии, и представлял сотрудника, выступившего с "гениальной идеей", которая позволила устранить преграду. Герой дня собственноручно стирал с дерева соответствующую ветку. На этом обсуждение не заканчивалось, и издатель подробно объяснял, какое значение промежуточная победа имеет для роста прибыли корпорации. Рассказы о таких празднованиях распространялись но всей компании как крути по воде - ведь это были истории о реальных людях, вершителях славных дел.

Сбыт продукции в данном подразделении корпорации вырос на 32 процента. Сосредоточение усилий на устранении только одного препятствия, мешающего достичь поставленной цели, давало менеджерам возможность направить все свои силы на поиск путей по преодолению чего-то вполне определенного. По мере ликвидации преград подразделение все ближе подходило к решению главной задачи. В итоге сотрудники фирмы разрешили девять из десяти наиболее сложных задач и добились своей цели.

Издатель позже рассказывал, что он чувствовал, когда девять веток дерева были "срублены": "Впечатление было такое, что мы вернулись к простой сути вещей. Трудно подобрать слова, чтобы передать чувства, охватившие нас при осознании достигнутого. Прежде мы напоминали детенышей гориллы, не имеющих представления о своих силах и возможностях".

Стоящие на пути препятствия могут оказаться даже полезными для разработки новых идей. Сосредоточиваясь на конкретных помехах, вы будете вынуждены искать способы их преодоления.

Что для слабого является непреодолимой горой, для сильного превращается в надежную ступень, ведущую к цели.

Всякий раз, когда страдающий диабетом Морт проводил для высокопоставленных администраторов презентацию той или иной финансовой услуги, его познабливало от страха. Ему казалось, что все эти "шишки" думают на его счет примерно следующее: "Оратор слишком молод, чересчур нервничает, он недостаточно уверен в себе и в предоставляемых им услугах". От таких ужасных мыслей Морт превращался в ледышку и, запинаясь на каждом слове, еле доводил дело до конца. Один из коллег прозвал его "замороженный Мортик". "Замороженный Мортик" был на грани увольнения.

Главное препятствие, которое Морту надо было преодолеть, - ничем не сдерживаемая, то и дело дающая о себе знать "трясучка". Невероятно, но факт: в конце концов он сумел сделать свой недостаток средством достижения успеха.

Морт превратил презентацию в настоящий спектакль, который начинался такими словами: "У меня то, что теперь деликатно называют проблемами со здоровьем. Это у меня с рождения. Однажды я похудел за неделю на пять килограммов, а в течение другой - еще на пять. Доктор сказал, что я никогда не наберу прежний вес. Он посоветовал мне делать вот так". С этими словами Морт доставал откуда-то из-под трибуны шприц и трясущимися руками втыкал иглу в крышку голубого пузырька. Держа уже наполненный шприц иглой вверх, так, чтобы все это видели, он произносил: "Меня так сильно трясет потому, что сегодня я еще не делал инъекцию инсулина. Ноя хочу, чтобы вы знали, что мне приходится предпринимать".

Закатав рукав, Морт какое-то время держал иглу над рукой и делал укол. Присутствующие сидели как наэлектризованные.

Затем Морт продолжал рассказ о том, как диабет повлиял на его жизнь. "Возможно, я смотрю на жизнь немного иначе, чем вы, - говорил он. - Каждый новый день я воспринимаю как подарок судьбы, как награду. И эта игла, и эта трясучка стали моими друзьями".

Голос Морта становился все спокойнее и увереннее: "Если у кого-нибудь из вас диабет или вы хотите узнать о нем побольше, я с удовольствием поболтаю с вами после презентации, расскажу, что это значит для меня. Теперь все в моей жизни для меня очень важно, включая и мою компанию и предоставляемые ею финансовые услуги. Я делаю только то, во что верю. Ну а сейчас я хотел бы объяснить, почему я верю в услуги нашей фирмы..."