Некоторые вопросы протокольной практики (стр. 2 из 14)

Глава делегации принимающей стороны является хозяином переговоров, который следит за последовательностью постановки вопросов, за соблюдением регламента, за своевременной постановкой вопросов. Иногда активность может перерасти в агрессивность: одна сторона начинает поучать другую. Глава делегации принимающей стороны должен помнить: перед ним сидит равный партнер, поэтому необходимо уважать суверенные права своего партнера; иногда успех переговоров зависит от того, насколько внимательно выслушают собеседника. Рекомендуется не перебивать вашего партнера.

Важно отметить, что партнеры могут иметь психологические особенности, которые затрудняют ведение переговоров.

Участвующих на переговорах можно классифицировать следующим образом:

1. Невнимательный собеседник. У него никогда нет полной уверенности в том, что он все понял и настроен на принятие решений. Что вам надо делать, чтобы достичь успеха на переговорах в этом случае? Вопросы необходимо формулировать кратко и четко, без философского рассуждения. Когда вы начинаете чувствовать, что достигаете или можете достичь договоренности, то следует обсудить промежуточные итоги. Если нет полной уверенности в успехе переговоров, вы можете предложить подписать протокол. Для этого заранее следует подготовить свои соображения, найти оптимальное решение и предложить подписать протокол в двух экземплярах. Ему (вашему партнеру) ничего другого не остается сделать, как согласиться с вами.

2. Неподготовленный собеседник. Такого собеседника видно по его поведению: любит перекладывать бумаги, без конца повторяется, часто возвращается к деталям одного и того же вопроса, затягивает ведение переговоров.

3. Болтливый собеседник. Подобные собеседники бывают двух типов:

а) малознающий человек, который скрывает свою некомпетентность;

б) специалист, способный бескорыстно поделиться своими знаниями.

4. Навязывающий свое решение собеседник (поучающий вас). Необходимо, по мере возможности, осадить такого партнера и отстаивать свой суверенитет: “Давайте договоримся, все, что касается нас или нашей стороны, мы будем делать сами...”).

5. Агрессивный. Это тот собеседник, который возбуждается во время обсуждения отдельных вопросов, размахивает руками и т.д. В этот момент его трудно остановить. Рекомендуется в таких случаях выждать, дать ему высказаться, а потом успокоить.

6. “Рубаха-парень”. Такой собеседник начинает давать много обещаний. Надо сразу насторожиться: наверняка в его поведении много авантюризма. Вообще, как будущего партнера, его надо держать на определенном расстоянии.

При ведении переговоров нужно продумывать тактику ведения дискуссии. Ваша тактика должна продвигать вашего будущего партнера к тому решению, о котором вы думаете и мечтаете. Вы должны высказывать аргументированные и продуманные идеи, а в ходе переговоров проверять, как он отреагировал на вашу идею: готов он их принять или нет. Если не принимает предложение, то “подбросьте” вторую идею, заранее подготовленную. Если ваш собеседник не принимает и данную идею, то предложите третий вариант и т.д. Если он, наконец, примет предложенный вами вариант, то это значит, что вы добились успеха и это будет лучший результат переговоров.

Имейте в виду, что при постановке вопроса не рекомендуется вашего собеседника “загонять в угол”. Не должно быть категоричности. Партнер должен видеть альтернативу. За всем этим нужно следить. Если ваш собеседник вынужден сказать “нет”, то вы должны искать приемлемое для обеих сторон решение. Это не удар по вашему самолюбию или вашему авторитету.

Во время переговоров беседу часто записывают. Запись можно вести в открытую. Она должна отразить дух переговоров, все основные моменты. Это коллективный труд, и надо согласовать протокол со всеми участниками переговоров. Запись, утверждаемая главами делегаций, также нужна для дальнейшей работы: необходимо ознакомить с ней тех лиц, которые не смогли принять участие в переговорах.

На магнитную ленту можно записывать беседу только с согласия вашего соседа по столу переговоров, после чего вы можете предложить ему копию.

СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ДИСКУССИИ

Тактические приемы, помогающие убедить собеседника в своей правоте, можно разделить на допустимые (корректные) и недопустимые (некорректные).

Допустимые приемы ведения дискуссии:

1. Овладение инициативой. Вместо того, чтобы отвечать на возражения противника, можно самому их опровергнуть и задать новый вопрос.

2. Концентрация действий. Указание на слабое звено в цепи доказательств собеседника.

3. Эффект внезапности. В данном случае привлекаются сведения и данные, которые в силу разных причин были неизвестны противоположной стороне.

4. Прием опровержения мнения партнера на основе его собственного тезиса. Особый интерес представляют неожиданные следствия, о которых собеседник даже не подозревает.

Недопустимые приемы ведения дискуссии:

1. Аргумент к публике. Вместо обоснования истинности или ложности тезиса пытаются опереться на мнения, чувства и настроения слушателей. Воспользовавшийся этим аргументом человек обращается не к своему партнеру в споре, а к другим участникам. Чтобы привлечь слушателей на свою сторону, он апеллирует по преимуществу к их чувствам, а не к разуму.

2. Аргумент к личности. Противнику приписываются такие реальные или только мнимые недостатки, которые представляют его в смешном свете, бросают тень на его умственные способности, подрывают доверие к его рассуждениям.

3. Аргумент к массам. Попытка взволновать и наэлектризовать широкий круг людей, используя их групповой эгоизм, национальные или расовые предрассудки, лживые обещания и т.п. Этот аргумент, называемый также демагогией, еще нередко применяется отдельными деятелями в политических диспутах.

4. Аргумент к тщеславию. Расточение неумеренных похвал противнику в споре в надежде на то, что он станет мягче и покладистей.

5. Аргумент к несмелости или к авторитету. Обращение в поддержку своих взглядов к идеям и именам тех, с кем собеседник не посмеет спорить, даже если они, по его мнению, не правы.

6. Аргумент к физической силе (“к палке”). Угроза неприятными последствиями или прямое употребление каких-либо средств принуждения.

7. Аргумент к невежеству. Ссылка на неосведомленность, а то и невежество противника в вопросах, относящихся к существу спора; упоминание таких фактов или положений, которых никто из спорящих не знает и не в состоянии проверить.

8. Аргумент к жалости. Возбуждение в противоположной стороне жалости и сочувствия.

Недопустимы в споре и такие уловки, как умышленный уход от темы, длинные разглагольствования о вещах, не имеющих никакого отношения к обсуждаемым вопросам, попытки запутать основную мысль в чаще всяких деталей и подробностей, чтобы затем незаметно направить внимание участников спора на то, что кажется выигрышным, и т.п.

РАССАДКА ПО АВТОМОБИЛЯМ

В международной протокольной практике места в автомобилях делятся на почетные и менее почетные. Первым почетным местом является место на заднем сиденье справа по ходу движения автомобиля.

Порядок рассадки по старшинству показан на рис. 1. Если в автомобиль должен сесть еще один пассажир, то он занимает место между двумя главными пассажирами, и рассадка выглядит так, как изображено на рис. 2. В многоместном автомобиле с откидными сиденьями места распределяются согласно рис. 3.

1 2 1 3 2 1 2 1 3 2

3 4 3 4 4