Под внушением (суггестией) понимается целенаправленное, неаргументированное воздействие, основанное на некритическом восприятии информации. Активно используется внушение в педагогической и врачебной практике, в военном деле, в средствах массовой информации и пр. Действенность опять- таки зависит от особенностей субъекта и объекта и особенно от складывающихся между ними взаимоотношений. Если же реципиент оказывает высокое сопротивление, то доказательства должны быть более убедительными и затрагивать его чувства.
Заражение заключается в бессознательной и невольной подверженности людей определённым психическим состояниям…
Подражание заключается в осознанном или неосознанном следовании объекта манере поведения или примеру субъекту воздействия. Подражание активно используется в педагогической и управленческой деятельности (возможность формирования в учащихся или подчинённых высокие личные и деловые качества). Подражание разделяется на «зеркалирование» и «синхронию». Процедура «зеркалирования» (отзеркаливания) заключается в заимствовании и копировании (в процессе тренинговых упражнений) у партнера по общению ( или у ведущего тренера) телодвижений, поз, жестов, мимики, тона голоса, произношения слов и предложений. Эффект «синхронии» проявляется в трудно наблюдаемой связи между телесными ритмами слушающего и говорящего. «Синхрония максимальна, когда общающиеся находятся в состоянии согласия или диалога между собой. Она минимальна при споре и конфликте между ними (Ковалев, 1995)».
Формы межличностного воздействия могут быть речевыми (письменными и устными), наглядными и демонстрационными. Легче всего воспринимаются устные (речевые), наглядные и особенно демонстрационные формы. Выбор форм определяется многими факторами: задачами воздействия, личными и деловыми качествами объекта и субъекта, материально-финансовыми ресурсами субъекта и пр.
Система аргументации предполагает абстрактные доказательства и сведения конкретного характера. Как показывают исследования, наиболее эффективной является фактическая и цифровая информация, которая легче запоминается и сопоставляется. В качестве критерия эффективности довода (величины его вклада в конечный продукт взаимодействия) может являться мера сближения позиций участников беседы. Косвенным свидетельством эффективности аргумента считается улучшение отношений между собеседниками, возрастание их доверия друг к другу (Гайда, 1987).
Критерии эффективности воздействия могут быть стратегическими (отсроченными в перспективе, например, мировоззренческими) и тактическими (промежуточными), которыми руководствуется субъект в процессе воздействия на партнера (к примеру, речевыми высказываниями, мимикой и пр.). В качестве промежуточных критериев эффективности межличностного воздействия субъект может использовать изменение психофизиологических, функциональных, паралингвистических, вербальных, поведенческих характеристик объекта. Использование критериев желательно осуществлять в системе, сопоставляя их интенсивность и частоту проявления.
Условия воздействия включают место и время общения, количество участников общения, на которых оказывается воздействие (Росс, Нисбетт, 1999).
Опиралась на учебное пособие «Социальная психология». (Отв. ред. А. Л. Журавлёв. М.: ПЕР СЭ, 2002. -351 с. (Серия «Высшее психологическое образование»)).
Рассмотрим произведение Эмили Бронте «Грозовой перевал». Главного героя- Хитклифа, вполне можно назвать манипулятором. С самого детства он отличался от других и характером и манерами поведения. К нему относились с большой неприязнью и мальчик это безусловно замечал и запоминал. В итоге, когда он вырос, Хитклиф стал мстить всем своим врагам детства, которые мешали ему жить спокойно, но он мстил очень аккуратно, он был достаточно умён и смог даже подчинить некоторых из своих бывших хозяев себе. Теперь он был вершителем их судеб. Нет, он не особенно мучил их физически, скорее подавливал их морально, грамотно манипулировал ими и он знал все болевые точки этих людей. Хитклиф безусловно стал таким бесчувственным тираном ещё и из-за смерти любимой девушки, Кэтрин он знал с самого детсва и они были в каком-то смысле сообщниками. Всё время они проводили вместе и когда выросли, ситуация немного изменилась- оба поняли, что между ними уже не просто дружеские отношения, а привязанность, любовь. Удивительно, но даже с мисс Кэтрин Хитклиф порой был нечестен, он прибегал к манипуляции и против неё. К концу жизни мисс Кэтрин, между ними стали появляться вздоры, они ссорились и мстили за обиды, известные только им двоим, потому что очень любили друг друга. Хитклиф часто переставал общаться с Кэтрин, уходил из дома, указывал на то, что общение с ней ему противно. Она же, любя его, не могла этого стерпеть и прощала ему все проступки, умоляла вернуться к ней. Хитклиф даже после смерти возлюбленной часто повторял, что не желает счастья мисс Кэтрин на небесах, пока он не присоединиться к ней. Всё это слышала Нелли- их служанка и няня. Она приходила в ужас от этих слов и не могла поверить, что её Кэти любила этого человека. А ведь Хитклиф именно этого и хотел, чтобы его боялись, избегали, считали порой ненормальным- всё для того, чтобы его оставили в покое. У Хитклифа был сын- Линтон. Мальчик долгое время ничего не знал об отце и когда попал в его дом (в его подчинение), то не сразу смог привыкнуть к нравам и обычаям отца. К тому же, у Линтона было отличное наследство и Хитклифу это было по душе, он мечтал заполучить всё до последнего, чтобы всё принадлежало ему. Линтон был смертельно болен и отец понимал это и спокойно выжидал кончины сына. Но ему необходимо было перед этим женить его. К его удачи, в скором времени к ним во владения забрела юная мисс Кэтрин- дочь той Кэтрин, возлюбленной Китклифа. Девочка попала в ловушку, её понравился юный Линтон и симпатия была отчасти взаимная. Отчасти потому что дело не обошлось без Хитклифа, тот строго сказал сыну, что он обязан влюбить в себя эту девушку, заставить её сопереживать юноше, ухаживать, навещать как можно чаще. Так и вышло, Кэтрин, не осознавая, что это ловушка, навещала Грозовой перевал всё чаще, с каждым днём любила Линтона всё крепче и крепче. Хитклифу удалось совершить свой план. Позже, он запер девушку в одно из посещений и на следующий день насильно выдал замуж за своего сына. Тот через малое время скончался, а отец получил желанное- власть, имущество, деньги. До юной мисс Кэтрин ему не было дела, но та не могла просто так жить с этим горем и старалась отомстить Хитклифу..
Прочитав книгу Дейла Карнеги, я осознала, что всё, то он в ней изложил, по сути и так понятно для нас, людей. Дело в том, что, несмотря на то, что мы с этим всем знакомы, мы знаем как следует разговаривать с учителем, с родителями, многие из нас способны остановить толпу одноклассников и справиться с групповым заданием, мы всё равно ,согласитесь, в обычной жизни врядли будем вспоминать все эти советы по манипуляциям людьми. Ведь в обычной жизни, в быту, мы обычно действуем инстинктивно, это первое, что нас ведёт в пути. Если на человека обрушился поток агрессии, то наверняка он ответит тем же, и зная человеческую сущность, ещё больше. Но правда и это подходит безусловно не под всех людей.
Лично для меня эта книга стала полезной, так как я уже раньше обращалась к психологии, а именно к манипуляции в общении. Прочитав книгу Карнеги, я вспомнила многие приёмы и теорию, которые давались нам на курсах «Свобода в общении». Почти в самом начале книги есть очень дельный совет, отмечать при чтении, то, что покажется наиболее важным именно Вам. Вначале я так и делала, а потом поняла, что подчеркнуть всю книгу, это невозможно. Надо заметить, что Дейл Карнеги писал эту книгу не с научной точки зрения, а с практической, но при этом он правильно указывает на то, что не всё, что он приводит в примеры, может работать и в жизни с каждым человеком. Ведь всё зависит безусловно и от самого человека, о его восприятия внешнего мира, от его внимательности. Если человек уже знаком с психологией, то наверняка он смоет разгадать Вашу манипуляцию, и тогда начнётся манипуляции я Вами. Чтобы этого избежать, мне кажется следует очень внимательно и тщательно изучать этот раздел психологии. Что я и собираюсь сделать.
(Таблица к основной части)
| Манипулятор | Актуализатор |
| Ложь(фальшивость, мошенничество). Используют приёмы, методы, манёвры. Ломают «комедию», разыгрывают роли, всеми силами стремятся произвести впечатление. Чувств не испытывают, а старательно подбирают и выражают их в зависимости от обстоятельств. | Честность(прозрачность, искренность, аутентичность-способность человека в общении отказаться от различных социальных ролей, позволяя проявляться подлинным, свойственным только данной личности мыслям, эмоциям и поведению (К. Роджерс).) Способны быть честными в любых чувствах, какими бы они ни были. Их характеризуют чистосердечность, выразительность. |
| Неосознанность(апатия, скука). Не осознают действительного значения жизни. У них «туннельное видение», то есть видят и слышат то, что хотят видеть и слышать. | Осознанность(отклик, жизненаполненность, интерес). Хорошо видят и слышат себя и других. Способны сами сформировать своё мнение о произведениях искусства, о музыке и всей жизни. |
| Контроль(закрытость, намеренность). Для них жизнь- это шахматная игра. Стараются контролировать ситуацию; их тоже кто-то контролирует. Внешне сохраняют спокойствие для того, чтобы скрыть свои планы от своего оппонента. | Свобода (спонтанность, открытость). Обладают свободой выражать свои потенциалы. Они - хозяева своей жизни; субъекты |
| Цинизм (безверие). Не доверяют никому - ни себе, ни другим. В глубине своей натуры не доверяют человеческой природе вообще. Делят людей на две большие категории: те, кого контролируют, и те, кто контролирует. | Доверие (вера, убеждение). Глубоко верят в других и в себя, все время стремятся установить связь с жизнью и справиться с трудностями здесь и теперь. |