Некоторые фирмы тратят большие средства на формирование собственного положительного имиджа в сознании потребителей, и убежденный в этом коммерческий агент может действительно “продавать” доверие к ней перспективным потребителям. В противном случае он не сможет с должной уверенностью представлять интересы фирмы не только перед потенциальным потребителем, но и перед тем, с кем он повседневно общается.
Развитием первой цели можно считать и вторую, заключающуюся в привитии им чувства гордости за то, что они есть часть этой фирмы и, следовательно, несут часть ответственности за ее развитие, а фактически, за формирование корпоративной культуры.
Из этой цели логически вытекает и третья цель: укрепить дух “команды”. Командный дух служит весьма тонким средством мотивации, поскольку зачастую человек, который легкомысленно относиться к вещам, касающимися его самого, никогда не сочтет возможным подвести команду.
Четвертая цель состоит в том, чтобы сформировать среди коммерческих агентов здоровый дух соперничества и соревновательности. Член всякой команды хочет быть высоко оценен другими ее членами. Здесь уместны конкурсы и соревнования, которые во все времена побуждали людей стремиться к победе, добиваться лучших результатов, чем партнер. Однако важно, чтобы соревнование велось на дружественной ноте, в противном случае это будет иметь негативные последствия для фирмы.
Всю работу с коммерческими агентами следует строить исходя из решения трех главных задач: поиск, обучение, координация и контроль за работой агентов. Если поиском агентов и административным контролем за их работой занимается непосредственно руководитель службы сбыта, то обеспечением их рекламно-информационными материалами, обучением и инструктажем по методам работы с потребителями – служба маркетинга фирмы. Именно она должна разработать методические рекомендации по тому, как агенту вести переговоры с потребителем, какие аргументы в беседе с ним следует использовать, что именно рассказывать о фирме.
Важное значение имеет характер взаимоотношений коммерческих агентов с сотрудниками службы сбыта фирмы. Дружелюбные и партнерские отношения между ними – залог успешной работы фирмы в сфере сбыта. Для достижения этих целей фирма может организовывать регулярные посещения фирмы агентами, проводить для них и сотрудников службы сбыта совместные семинары по обучению навыкам продаж. Такие семинары могут проводиться в течение 2-3 дней и иметь своей целью формирование чувства команды.
- м
- вырезано
Как отмечают различные авторы, стратегическое управление имеет для любой фирмы важное значение. Главным источником доходов любой фирмы является сбыт ее продукции, поэтому особое внимание руководства фирмы должно уделяться разработке стратегии сбыта. В этой связи, в дипломной работе сделано следующее.
1. Сформулированы основные понятия стратегического управления: миссия, стратегия, стратегическое положение, а также стратегические альтернативы. На основе теоретических исследований сформулирована миссия ООО "Бахус", которая заключается в том, чтобы наиболее полно удовлетворять потребительский спрос по определенной группе товаров за счет максимально качественного обслуживания и наличия большого ассортимента товаров.
2. На основе теоретического анализа стратегических моделей управления сформулирована модель стратегического поведения ООО "Бахус", которая заключается в том, что необходимо, во-первых, углубление ассортимента за счет увеличения ассортимента по существующим позициям, а также введение новых позиций, спрос на которые подтвержден заявками потребителей, во-вторых, необходимо расширить сбытовую сеть за счет использования различных инструментов, некоторые из них рассмотрены далее.
3. На основе глубокого анализа существующих рыночных альтернатив, проводимого на базе матрицы Shell/DPM, которая является своеобразным развитием идеи стратегического позиционирования бизнеса, заложенной в основу модели BCG, автором предложена концепция стратегической альтернативы ООО "Бахус" с целью повышения эффективности сбыта, которая заключается в частичном свертывании наиболее неэффективных производств, а также в усилении продвижения рентабельной продукции.
4. В рамках стратегии формирования дилерской сети и стратегии качества автором сформулированы модель дилерской сети ООО "Бахус", а также даны рекомендации по формированию стратегии качества, что позволит повысить эффективность производства и более четко удовлетворять запросы потребителей.
В целом по результатам дипломной работы можно сделать следующие выводы и рекомендации:
1. Каждая фирма должны строить систему сбыта в соответствии со своей сбытовой стратегией.
2. Анализ стратегических альтернатив может проводится на основе выбранной матрицы в зависимости от выбранной структуры рынка.
3. На выбор стратегии сбыта влияет не только позиция фирмы на рынке, но и экономические и правовые тенденции, в соответствии с которыми развивается национальная экономика.
4. Одним из главных определяющих условий развития фирмы является ее миссия, поэтому от ее формулирования во многом зависит правильное позиционирование продукции.
Такие выводы автор сформулировал на основе проведенного в дипломной работе исследования.
Список источников и литературы
1. Гражданский Кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 26.01.1996 г. №14-ФЗ (ред. от 17.12.1999 г.).
2. Гражданский Кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 г. №51-ФЗ (ред. от 08.07.1999 г.).
3. Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. – М.: ЦЭМ, 2001. – 208 с.
4. Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 1994. – 519 с.
5. Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия. Учебник для ВУЗов. – М.: Инфра-М, 2003. – 804 с.
6. Белотелов Е. Инструмент развитой рыночной экономики // Материально-техническое снабжение. – 1995. – №12. – с. 75-87.
7. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. / Научн. ред. и авт. предисл. Ф. А. Крутиков. – М.: Экономика, 1996. – 271 с.
8. Буров В. П. Стратегия управления фирмой. – М.: ЦИПКК, 2002. – 64 с.
9. Бусыгин А. В. Предпринимательство: Основной курс / Учебник для вузов. – М.: ЮНИТИ, 2002. – 607 с.
10. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента 5 факторов успеха. – М.: Интерэксперт, 2000. – 344 с.
11. Виленский А. Дружба лилипутов с гуливерами. Проблемы взаимодействия крупного и мелкого бизнеса. // Босс. – №5-6. 2002.
12. Витт Ю. Управление сбытом (Пер. с нем.). – М.: ИНФРА-М, 2002. – 112 с.
13. Виханский О. С., Наумов А. И. Менеджмент: Учебник, 3-е изд. – М.: Гардарика, 2004. – 528 с.
14. Галимзянов Р. Ф. Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг). Т. 1. Методы и методики. – М.: Эксперт, 2004. – 303 с.
15. Голубков Е. П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. – М.: Дело, 2001. – 188 с.
16. Дейян А., Анни и Лоик Троадех. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. Пер. с франц. / Общ. ред. В.С. Загашвили. – М.: АО Издательская группа "Прогресс", "Универс", 1998. – 190 с.
17. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учебное пособие (Пер. с нем. Макарова А. М., под ред. Минко И. С. ). – М.: Высшая школа, 2000. – 255 с.
18. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. – С-Пб.: Питер, 2003. – 560 с.
19. Долан Э. Дж., Линдсей Д. и др. Рынок: микроэкономическая модель. Под общ. ред. Б. Лисавика и В. Лукашевича. – СПб.: Питер, 1999. – 496 с.
20. Ефремов В. С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования. – М.: Финпресс, 2003. – 192 с.
21. Закон РФ от 07.02.1992 г. №2300-I (ред. от 17.12.1999 г.) "О защите прав потребителей".
22. Круглов М. И. Стратегическое управление компанией. Учебник для ВУЗов. – М.: РДЛ. – 2003. – 768 с.
23. Курбатов В. И. Стратегия делового успеха. Учебное пособие для студентов вузов. – М.: Феникс, 2000. – 416 с.
24. Ланбен Ж-Ж. Стратегический маркетинг. – М.: Наука, 1996. – 589 с.
25. Ланкастер Д. и др. Продажа и управление сбытом. – М.: Амалфея, 2003. – 384 с.
26. Лунев В. Л. Тактика и стратегия управления фирмой. – М.: Финпресс, 2001. – 356 с.
27. Лэнгдон К. Основные объекты сбыта различны: технология продаж. – М.: Амалфея, 2001. – 304 с.
28. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. – С-Пб.: Питер, 2005. – 320 с.
29. Радионов А. Р., Радионов Р. А. Управление сбытовыми запасами и оборотными средствами предпрития (практика нормирования). Учебное пособие. – М.: ДИС, 2005. – 400 с.
30. Райтер Г. Р. В лабиринтах современного управления: Стратегическое планирование, маркетинг, обслуживание клиентов, управление персоналом, оплата труда. – М.: Экономика, 2002. – 248 с.
31. Тоуд Берман. Сбыт – дело тонкое, особенно в России // Экономика и жизнь. – 2005. – №5. Приложение "Ваш партнер". – С. 18.
32. Фатхудинов Р. А. Стратегический маркетинг. Учебник. – М.: Интел-Синтез, 2003. – 640 с.
33. Чубаков Г. Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия. – М.: Инфра-М, 2005. – 224 с.
34. Шнаппауф Р. А. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям сбыта. – М.: Интерэксперт, 2005, 480 с.
35. Экономическая стратегия фирмы / Под ред. А. П. Градова. – С-Пб.: Специальная литература, 2004. – 414 с.
[1] Peter Lorange. Corporate Planning: An Executive Viewpoint. Prentice Hall, 1980.