Смекни!
smekni.com

Рефл-бук Ваклер 2001 (стр. 110 из 120)

И вот здесь произошел интересный ход. Американ­ский сенатор согласился с данной интерпретацией, не стал спорить, но сказал, что ему надо как-то убедить се­наторов, подобных Голдуотеру, например, и попросил совета, как же это лучше сделать. Сенатор перечислял до­воды своих противников, а опытный советский дипломат принялся разбивать их своей железной аргументацией. В конце концов после чуть ли не четырехчасовой беседы Громыко внезапно дал согласие на предложение амери­канцев. У. Юри анализирует эту ситуацию следующим образом: вместо того, чтобы отвергнуть позицию Громы­ко, сенатор переформулировал беседу в направлении нуж­ном ему, и договор был ратифицирован. В результате уже сам Громыко стал выполнять за сенатора его работу и согласился с позицией, о которой ранее не могло быть и речи.

Как еще можно поступить? Можно задавать вопросы "почему?", чтобы дойти до существа проблемы. Можно самому формулировать разрешение ситуации при помо­щи конструкций "а что если так". Люди не любят выска­зывать свои соображения, но очень любят критиковать

582

чужие. Тем самым можно выйти на базисные интересы, удовлетворение которых станет следующей целью.

Строительством "золотого моста" У. Юри пытается разрешить проблему неудовлетворенности. Он приводит пример с режиссером Спилбергом, которого в детстве не­щадно колотил один из хулиганствующих подростков. В ответ Спилберг предложил этому подростку сняться в его фильме в роли главного героя. После фильма они стали друзьями. Проблему внимания и уважения к себе этот юный хулиган разрешил не задиристостью и драчливос­тью, а в виде появления в фильме.

Таким образом, необходимо все время искать и нахо­дить интересы людей, лежащие в основании переговоров.

Даже такой вопрос как "спасение лица противника" получает отдельное рассмотрение. Ведь очень часто люди не идут на какие-то уступки, боясь показаться проиграв­шими. У. Юри предлагает такие спасительные варианты поведения:

• покажите, что изменились обстоятельства: в преж­ней ситуации подобная позиция была правильной, но в новых условиях ее нужно поменять;

• обратитесь за рекомендацией к третьей стороне: то, что скажет третья сторона, может оказаться вполне при­емлемым. В качестве этой третьей стороны может высту­пить медиатор, эксперт, общий начальник, общий друг;

в укажите на справедливый стандарт: на объектив­ные вещи не так просто обидеться, поэтому объективный стандарт может спасти дело.

И последний вариант барьера — силовой. Против вас ведут силовую игру. Вы пытаетесь отвечать тем же, в ре­зультате происходит обострение ситуации. Значит, это не лучший вариант развития событий. Следует искать иной. Что же предлагают гарвардцы?

Они считают, что следует предупреждать противника, а не угрожать ему. Если угроза конфронтационна, то пре­дупреждение может быть выражено с уважением. Вы мо­жете продемонстрировать другие свои альтернативы. Вы можете обратиться за помощью к третьей стороне, ведь

583

всегда лучше быть на стороне коалиции, а не сражаться самому.

И в заключение У. Юри подчеркивает, что вы не дол­жны стремиться к победе любой ценой, необходимо ис­кать пути взаимного удовлетворения. Только так против­ники могут стать партнерами. Будьте великодушны в конце пути, подобно профессионалам по переговорам с террористами: в конце следует стать мягким, кое-в-чем можно и уступить.

Одновременно существует мнение, что данная доми­нирующая гарвардская парадигма является слишком уп­рощенной. Она покоится на преувеличении того, что участники только следят за своими интересами, игнори­руя роль социальных норм, отношений между переговор­щиками, поведение третьих участников [535, р. 8]. О принципиальных переговорах Фишера и Юри авторы пи­шут:

"Наш анализ предполагает, что подобная стратегия бу­дет способствовать достижению согласия (которое может оказаться в чью-то пользу), если другая сторона принима­ет предложенные принципы и предложенные интерпре­тации их, и если существует объективная информация, которая позволяет недвусмысленно применять этот принцип. Но это большие "если" [535, р. 125].

К числу собственных принципов, социально нормиру­ющих переговоры, авторы относят следующее. Воспита­ние дружбы и солидарности, которые в результате застав­ляют думать о состоянии других участников. Социальное давление, требующее выполнения норм. Система сан­кций в случае уклонения от выполнения норм.

Еще одной упущенной составляющей переговоров в гарвардской парадигме авторы находят отношения между участниками. Здесь они рассматривают такие параметры, как власть и доверие, позитивные и негативные отноше­ния.

В целом следует сделать вывод, что несомненно су­ществует несколько возможных теоретических парадигм, моделирующих процесс переговоров. Гарвардский подход

584

стал одним из наиболее распространенных, но, безуслов­но, к нему не следует относиться как к единственно воз­можному и правильному. К примеру, подход В. Мастенброка также можно рассматривать как особый, в рамках которого специальное внимание уделяется как процессам сдерживания эмоций, так и процессам контролируемого высвобождения эмоций.

ОПЫТ ФБР В ПЕРЕГОВОРАХ С ТЕРРОРИСТАМИ

Проблема терроризма очень серьезна для всех стран. Из восьмидесяти терактов, совершенных в мире за пос­леднее время против первых лиц государств, шестьдесят четыре достигли цели. Нас "заинтересовали" проблемы терроризма после теракта против премьера Украины П. Лазаренко.

Одновременно следует отметить, что переговоры с террористами являются чисто коммуникативным процес­сом. В данном случае они нас интересуют как процесс на­лаживания контакта и убеждения человека в экстремаль­ных условиях. Нам представляется, что они возможны только благодаря отсылкам на определенный символизм, как со стороны террориста, так и со стороны переговор­щика. В изложении некоторых правил этого процесса мы будем опираться на исследование специального агента Дуайна Фусельера [478], а также на работу конфликтолога Джейн Дохерти [459], анализирующей трагическое ос­вобождение заложников в Техасе.

С позиции нашей темы переговоры с террористами мы можем представить как попытку форсированно изменить символический мир террориста, поскольку при этом мы стараемся заставить его выполнить условия, чуждые ему. Символический компонент выделяется как существен­ный и для межэтнических конфликтов:

"Страх оказаться в подчинении становится сильнее любых материальных расчетов. А как реакция на него

585

возникает стремление к оформлению определенных сим­волов всей групповой легитимности и защищенности. Такими символами чаще всего выступают территория, окружающая природная среда, которые при этом рас­сматриваются не просто как источник жизнеобеспече­ния, а как неотъемлемый культурный и духовный атри­бут. Символическая сторона процессов межэтнического взаимодействия обладает мощной реальной силой, когда она "овладевает массами" (314, с. 95].

Московские специалисты по конфликтам так ранжи­руют цели переговоров с террористами:

1) Защита жизни заложников.

2) Задержание захватчиков.

3) Возвращение или защита имущества [96, с. 185].

При этом нельзя нарушать эту последовательность приоритетов, чтобы не принести вреда заложникам.

Какие же правила (с точки зрения оперирования с символическим миром) предлагает Дуайн Фусельер? Они в сильной степени зависят от типа человека, захвативше­го заложников. Часто террористами являются люди с оп­ределенными психическими отклонениями. Поэтому первой задачей становится выяснение особенностей тер­рориста, поскольку это определяет тип коммуникации с ним. Естественно, нам спокойнее говорить с предсказуе­мым собеседником. Однако в случае террориста у нас нет времени на то, чтобы съесть с ним пуд соли. В помощь переговорщикам подготовлена классификация, делящая террористов условно на четыре психологических типа личности, каждый из которых обладает своим собствен­ным видением мира. ФБР установило, что 52% инциден­тов с захватом людей протекает с типом личности, харак­теризуемым как "ментальное расстройство", его в свою очередь можно представить в виде следующих четырех категорий:

1) Параноидальная личность.

2) Депрессивная личность.

3) Антисоциальная личность.

4) Неадекватная личность.

586

Параноик имеет настолько расстроенную психику, что фактически он находится вне контактов с реальностью. Он захватывает людей, чтобы осуществить какой-нибудь выдающийся план. При этом он может получать от кого-нибудь приказы. Параноики, как правило, имеют интел­лект выше среднего. Поэтому не следует стараться обма­нуть их. Лучше принимать их высказывания так, как будто они являются истинными и для вас.

В этом случае вводится такое правило: избегать спо­ров с этим лицом по поводу его представлений, посколь­ку невозможно рационально убедить его в неправильнос­ти его фантазий. Вместо этого следует обсуждать с ним другие темы, чтобы наладить раппорт (связь), и на базе этого искать альтернативное решение для удовлетворения его требований.

Например, в 1982 г. в Арканзасе автобус был захвачен людьми, которые считали, что именно о них говорилось в Библии: пришел час смерти, а через три с половиной дня они воскреснут. Заложники были освобождены, но убедить захватчиков сдаться не удалось. Они совершили самоубийство.

Депрессивное лицо также может находиться вне кон­тактов с реальностью. Здесь очень высок потенциал са­моубийства и убийства заложников, поскольку такое ли­цо может считать себя, к примеру, ответственным за все прегрешения мира.

Заложниками часто являются члены семьи депрессив­ного человека, который может верить, что убивая их, он освобождает их от этого ужасного мира. Этот тип терро­риста разговаривает медленно, на 15-30 секунд задержи­вает ответ на вопрос, все его мысли центрируются вокруг его ненужности. Поэтому здесь в процесс переговоров необходимо вплетать доказательства его ценности. Это делается следующим образом. Если просто сказать "дела не так плохи", он решит, что его не понимают. Вместо этого разговор переводится в область его интересов, хоб­би, чего-то позитивного.