6.5. Подбор персонала.
6.6. Производственная переподготовка кадров.
Вопросы и задания.
1. Назовите основное качество маркетолога / дистрибутора по Вашему мнению?
2. Можно ли применить критерии эффективности работы отдела маркетинга к работе отдела сбыта? В чем они схожи и в чем их отличие?
3. Сопоставьте систему оплаты труда работников отдела маркетинга и сбыта с предложенным набором критериев оценки эффективности их работы. Что по Вашему мнению легче сопоставить?
4. Обладает ли на Ваш взгляд предложенная система оплаты труда персонала службы маркетинга качествами справедливости, эффективности, мотивирования?
5. Применима ли по Вашему мнению предложенная система оплаты труда персонала службы маркетинга к российским условиям?
6. Какова должна быть периодичность проведения курсов производственной переподготовки кадров?
7. Внутреннему или внешнему отбору кадров отдают предпочтение на Вашем предприятии? Плюсы и минусы такого отбора?
8. Какие акценты, приведённые в таблице 6, на Вашем предприятии игнорируются?
9. Какие обязанности, из перечисленных в разделе, начальник отдела сбыта Вашего предприятия пока не выполняет?
10. Как организовать набор агентов по продаже продукции Вашего предприятия?
Тема 7. Организация работы отдела маркетинга и сбыта.
7.1. Поддержка работы отдела маркетинга и сбыта.
7.2. Информационное и коммуникативное обеспечение управления маркетингом.
7.3. Виды информационных коммуникаций.
Вопросы и задания.
1. Приведите пример элементов поддержки работы отделов маркетинга и сбыта на Вашем предприятии.
2. Какова роль информационного обеспечения управления маркетингом?
3. Определите роль достижений научно-технического прогресса в упрощении работы отделов маркетинга и сбыта.
Тема 8. Планирование работы отделов маркетинга и сбыта.
8.1. Этапы разработки плана маркетинга
8.2. Типовой план маркетинга.
8.3. Контроль исполнения плана маркетинга.
8.4. Организация кампании по продажам.
Вопросы и задания.
1. Разработайте план маркетинга для Вашего предприятия в соответствие с предложенным типовым планом.
2. Разработайте кампанию по продажам продукции Вашего предприятия.
3. Предложите процедуру контроля за исполнением плана маркетинга и сбыта.
Тема 9. Бюджет маркетинга.
9.1. Модели финансирования.
9.2. Типовые статьи бюджета маркетинга.
9.3. Представление бюджета маркетинга в таблицах и графиках.
9.4. Оценка эффективности организации отделов маркетинга и сбыта.
Вопросы и задания.
1. Составьте бюджет маркетинга для Вашего предприятия.
2. Оцените эффективность предложенного Вами бюджета маркетинга.
1. Какой концепции маркетинга должна соответствовать деятельность страховой компании:
А) концепции совершенствования товара
Б) концепции интенсификации коммерческих усилий
В) концепции маркетинга
Г) концепции социально-этичного маркетинга
Д) концепции совершенствования производства
2. Выберите основных участников процесса формирования плана производства продукции на предприятии, которое руководствуется в своей деятельности концепцией социально-этичного маркетинга:
А) отдел маркетинга
Б) производственный отдел
В) финансовый отдел
Г) генеральный директор
Д) отдел сбыта
Е) отдел снабжения
3. Какие задачи не стоят перед отделами маркетинга и сбыта:
А) разработка стратегии производства и сбыта
Б) координация действия основных структур предприятия
В) обеспечение качества сервисного обслуживания
Г) административная поддержка сбытовой деятельности
Д) реализация товара
Е) обоснование экономической эффективности сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия
4. Какие функции не выполняют отделы маркетинга и сбыта:
А) определение ключевых потребителей, стратегии и сбытовой политики.
Б) расширение системы каналов сбыта (новые дилеры, или посредники).
В) разработка системы стимулирования покупателей
Г) организация обратной связи для планирования производственной и сбытовой деятельности
Д) приём и обработка рекламаций
Е) ежедневное формирование баланса расходов и доходов предприятия
5. Описание какой организационной структуры приведено: «Каждый управляющий решает вопросы маркетинга товара, поддержки продаж, изучения спроса на своём сегменте потребителей (на своём рынке)»:
А) структура по видам товара
Б) структура по сегментам потребителей
В) функциональная структура
Г) структура смешанного типа
6. Выберите основополагающие принципы реорганизации отделов маркетинга и сбыта:
А) не проводить четкую границу между функциями "маркетинга" и "сбыта"
Б) организовать отдел маркетинга по видам товара, по сегментам потребителей или по функциям
В) организовать "сбыт" так, чтобы покупатели, в зависимости от продукции предприятия, не были сегментированы по группам общих признаков
Г) не принимать в расчет внутренние корпоративные возможности сотрудников, отделов и предприятия в целом
7. От каких факторов не зависит размер отдела маркетинга:
А) величина валюты баланса предприятия
Б) количество реализуемых товаров
В) вид реализуемых товаров
Г) количество конкурентов
Д) общее число сотрудников на предприятии
Е) важность рекламы
8. Расположите в логической последовательности этапы определения размера отдела сбыта, какие этапы нужно поменять местами:
А) определить численный состав людей, необходимый для эффективной работы со всеми группами потребителей
Б) определить количественные цели по каждому региону
В) определить наиболее приемлемые способы воздействия на сегменты потребителей: телефонные звонки, личные контакты, почта и т.д.
Г) определить круг обязанностей каждого агента по продажам
Д) определить региональную концентрацию и сегментацию потребителей
9. Определите, что относится к плюсам и минусам внешнего и внутреннего отбора кадров:
А) сохраняет число работников на предприятии
Б) повышает корпоративную культуру
В) требует дополнительных затрат
Г) можно не найти подходящего кандидата
Д) позволяет быть очень требовательным к характеристикам потенциальных кандидатов
Е) требует реорганизации в других отделах
10. Что не входит в обязанности начальника отдела маркетинга:
А) разработка стратегии маркетинга и контроль за ее реализацией
Б) повышение корпоративной культуры
В) регулярные отчеты руководству предприятия о положении на рынке и потребителях
Г) руководство работой отдела сбыта, ориентированной на определенные группы потребителей, в соответствии со стратегией в отношении потребителей, видов продукции и каналов сбыта
Д) планирование целей сбыта совместно с директором по продажам
Е) подготовка рекламных кампаний и контроль за их осуществлением
11. Что не входит в обязанности начальника отдела сбыта:
А) планирование деятельности в области продаж и контроль за ее осуществлением (телефонные звонки, посещения).
Б) руководство всеми административными вопросами, связанными со сбытом
В) постановка целей сбыта
Г) информирование отдела маркетинга о последних тенденциях на рынке, обнаруженных сотрудниками отдела сбыта
Д) ведение картотеки потребителей
Е) подготовка рекламных кампаний и контроль за их осуществлением
12. Рассчитайте фонд заработной платы службы маркетинга, исходя из следующих данных (при точном прогнозе объема продаж и при его не совпадении с фактом): базовый оклад – 2 000 руб.; персональная надбавка – 60%; денежное вознаграждение сотрудникам службы маркетинга за точность разработки прогноза реализации основных видов продукции – 50%; К1 – 1,2; К2 – 0,9.
А) 4 523 и 2 398
Б) 2 365 и 4 695
В) 4 695 и 2 369
Г) 4 536 и 2 376
Д) 3 698 и 2 365
Е) 4 965 и 2 366
13. Что мешает работе отделов маркетинга и сбыта:
А) неисправный факс
Б) компьютеры
В) телефонные линии
Г) офисное помещение
Д) секретарь
Е) ксерокс
14. Что не входит в план работы отдела маркетинга:
А) проведение анализа емкости рынка и его перспектив
Б) апробация механизма анкетирования клиентов фирмы
В) сбор информации о поставщиках
Г) проведение анализа регионов (конкуренты и клиенты), определение наиболее перспективных
Д) апробация методики социологических исследований психологического климата
15. Расположите в хронологическом порядке описания ступеней эволюции концепции маркетинга:
А) Маркетинг – одно из направлений деятельности предприятия
Б) Потребитель - инстанция, контролирующая кадры, производство, финансы
В) Маркетинг – центральное направление деятельности, координирующее кадры, производство, финансы
Г) Потребитель – инстанция, интегрированная с маркетингом и контролирующая кадры, производство, финансы
Д) Маркетинг – более важное направление, нежели кадры, производство, финансы
16. Какие факторы являются определяющими при планировании объема выпуска и ассортимента товарной продукции?
А) производственные возможности предприятия
Б) составление прогноза продаж
В) план поставок сырья
Г) прогноз погашения дебиторской и кредиторской задолженности
Д) стратегия ценообразования, выбранная руководством
Е) данные о состоянии конъюнктуры рынка
17. В приведенных ниже концепциях традиционной и новой организации переставлены местами некоторые характеристики. Укажите их.
| Концепция традиционной организации | Концепция новой организации |
| 1. Ориентация на оперативные вопросы | 1. Ориентация на стратегию |
| 2. Ориентация на стабильность | 2. Ориентация на своевременную адаптацию к изменениям во внешней среде и воздействие на внешнюю среду |
| 3. Важнейший ресурс – техника | 3. Важнейший ресурс – люди |
| 4. Внешний контроль (руководители, штат контролеров, формальные процедуры) | 4. Самоконтроль (саморегулирующие системы), самодисциплина |
| 5. Жесткая организационная структура, развитие вертикальных связей | 5. Гибкая организационная структура, развитие горизонтальных связей |
| 6. Демократический стиль управления, основанный на заинтересованности всех работников в общем успехе организации | 6. Автократический стиль управления |
| 7. Низкая заинтересованность работников организации в успехе | 7. Высокая заинтересованность работников организации в успехе |
| 8. Действие только в интересах организации | 8. Действие не только в интересах организации, но и общества |
| 9. Низкая склонность к риску или его боязнь | 9. Ориентации на инновации и связанная с этим склонность к риску |
18. Выберите из приведенных ниже описаний определение организационной структуры маркетинговой деятельности.