Какими средствами будут ежемесячно привлекаться новые посетители для поддержания численности аудитории сайта на требуемом уровне?
Какими средствами будут привлекаться потенциальные рекламодатели?
Какие затраты в пересчете на одного привлеченного посетителя понесет компания, используя выбранные методы привлечения?
Каковы будут расходы на привлечение одного рекламодателя?
Какова будет себестоимость рекламы на сайте проекта с учетом указанных выше расходов?
Какие необходимо назначить цены на рекламу для покрытия расходов компании и получения запланированной прибыли?
Будут ли рекламные услуги, предоставляемые по таким ценам, конкурентоспособны на выбранном сегменте рынка?
Во всех предложенных выше группах вопросов последний вопрос является ключевым. Именно ответ на него может использоваться как критерий жизнеспособности всего бизнес-цикла проекта.
Ответив на все вопросы по порядку, предприниматель приходит к пониманию того, насколько приемлема идея создания того или иного проекта. Естественно, результат такого анализа может быть лишь предварительным. Прежде, чем принимать решение об инвестициях в проект, необходимо составить бизнес-план (этому вопросу посвящена четвертая часть книги). Тем не менее, получение достоверных ответов на приведенные выше комплексы вопросов позволит отсеять явно нежизнеспособные идеи.
1.4.6. Биржевая модель В2В-компании
Четвертый вариант, когда создается В2В-проект на основе биржевой модели (узел межфирменной торговли), в общем, является частным случаем оказания услуг юридическим лицом другим юридическим лицам, но он имеет свои особенности, достойные отдельного рассмотрения.
Обычная торговая Интернет-компания, продающая только свои товары и услуги, представляет собой одностороннюю систему: товары и услуги движутся от компании к покупателям, а деньги — в обратном направлении. Эффективность такой системы растет приблизительно линейно с увеличением числа пользователей.
В случае интернет-биржи ситуация иная. Потоки денег и товаров движутся в обе стороны, а биржа зарабатывает на комиссии со сделок. Соответственно, ценность биржи для всех участников растет пропорционально квадрату их количества. Однако преимущества такого положения дел начинают проявляться только после преодоления биржей определенного барьера, некоего минимального количества продавцов и покупателей, которые должны присутствовать на бирже для поддержания взаимного интереса к торгам.
Таким образом, клиенты обычной торговой компании В2В или В2С не ощущают практически никаких преимуществ при увеличении общего количества клиентов компании. Исключением являются такие возможные плюсы, как снижение цен при серьезном росте количества покупателей или образование на сайте компании сообщества покупателей для обмена мнениями о товарах и услугах.
В случае интернет-биржи участники торгов получают прямые выгоды от увеличения общего количества продавцов и покупателей за счет появления у них более широкого выбора, возможности найти наилучший вариант, не затрачивая на его поиск значительных средств. То есть здесь присутствует положительная обратная связь: чем больше у биржи клиентов и чем больше на ней совершается сделок, тем более привлекательной она становится для потенциальных клиентов, которые раньше не принимали участия в торгах. Естественно, доходы владельцев биржи тоже растут при увеличении количества сделок.
Отличительной особенностью интернет-бирж является необходимость высоких профессиональных знаний их создателей в отрасли бизнеса, которую будет обслуживать биржа.
Привлечение на биржу продавцов и покупателей — процесс небыстрый и дорогостоящий, поскольку, как правило, необходимо провести индивидуальную работу с каждым будущим участником торгов, разобраться в его бизнес-процессе, интегрировать его электронные системы документооборота (системы формирования прайс-листов и каталогов товаров в режиме online, списков потребностей в поставке) с системами выставления заявок и предложений биржи.
Вместе с тем, все перечисленные трудности создают некоторые преимущества для уже существующих и известных бирж, затрудняя создание новых, конкурирующих систем межфирменной торговли в этом же сегменте рынка.
Узлы межфирменной торговли обычно подразделяют на два типа:
- вертикальные (специализирующиеся на определенной отрасли бизнеса или конкретном товаре);
- горизонтальные (специализирующиеся на определенном бизнес-процессе).
Вертикальные узлы обычно стремятся охватить как можно большее количество продавцов и покупателей данной отрасли бизнеса. Они предоставляют информацию о ценах и предложениях различных участников на продажу и покупку.
Такие узлы обычно оснащают сайт поисковой системой, способной подобрать предложение для клиента в соответствии с необходимыми ему параметрами, размещают аналитическую информацию, специфичную для данной отрасли.
Как правило, вертикальные узлы строятся не по какому-либо стандарту, а с учетом специфики взаимоотношений продавцов и покупателей в данной отрасли.
Основной проблемой вертикальных узлов является затрудненность расширения бизнеса за счет выхода на другие рынки, поскольку они всячески приспособлены именно к той рыночной нише, в которой они создавались. Кроме того, для перехода в другую, пусть даже смежную, отрасль необходимы профессиональные знания и связи именно в этой, новой для узла, отрасли.
Горизонтальные узлы — В2В-компании, работающие по биржевой модели, специализированной на сведении вместе продавцов и покупателей товаров и услуг, общих для различных отраслей. Такими услугами могут быть юридическое сопровождение сделок, таможенное оформление грузов, транспортные услуги и т. п.
Для успешного функционирования горизонтального узла он должен иметь дело с бизнес-процессом, отличающимся высоким уровнем стандартизации (общими принципами и подходами для различных отраслей). Бизнес-процесс должен легко адаптироваться к требованиям различных отраслей.
Главная проблема горизонтальных узлов состоит в предоставлении специфичной информации, касающейся конкретных отраслей. Обычно они ориентированы на работу с отдельными подразделениями или сотрудниками компаний различных отраслей, отвечающими за определенный бизнес-процесс, не зависящий от отрасли, в которой компания работает. При этом всегда существует риск, что клиент уйдет на соответствующий вертикальный узел, поскольку он более специализирован в его отрасли, а горизонтальным узлом станет пользоваться только как вспомогательным.
Биржевой модели В2В-компании здесь было уделено достаточно много внимания, поскольку она приобретает все большую популярность в России.
Предварительная оценка такого проекта строится на получении ответов на те же вопросы, что и в случае создания В2В-компании, торгующей собственными товарами (услугами), но с учетом изложенной выше специфики.
1.4.7. Российский интернет-рынок В2В
Исследования российского В2В-рынка показывают, что в настоящее время он находится на ранней стадии развития. По данным компании The Boston Consulting Group, опубликованным на сайте www.ricn.ru, на В2В-рынке России действуют более пятидесяти электронных торговых площадок, большинство которых созданы в металлургии и отраслях ТЭК. Однако не более трети площадок способны обеспечить проведение непосредственно в Интернете хотя бы части сделки. Текущий объем транзакций на подавляющем большинстве платформ незначителен.
Несмотря на отставание, ожидается, что объем электронных сделок будет расти более чем на 100% в год и достигнет 22,3 млрд. евро к 2004 году, что будет соответствовать 12% общего числа сделок между компаниями. 87% респондентов утверждают, что до 2004 года они планируют осуществить инвестиции по крайней мере в одну электронную торговую площадку. Однако сегодня лишь немногие российские компании четко понимают, какая модель электронного бизнеса наиболее им подходит.
Чтобы оценить целесообразность различных моделей В2В, многие традиционные компании в настоящий момент запускают пилотные проекты. Частные торговые платформы, позволяющие осуществлять продажи в режиме online (e-sales), — самая распространенная инициатива на сегодняшний день.
Некоторые традиционные компании уже имеют опыт создания внешних сетей (extranets) для существующих и новых клиентов, и им удалось перевести до 75% сделок в режим online. Почти половина опрошенных утверждают, что осуществляют закупки в режиме online, однако их участие ограничивается приобретением офисного оборудования.
Как и в Европе, традиционные компании, а не чистые интернет-игроки, будут удерживать инициативу на рынке электронной коммерции в российском корпоративном секторе. Хотя две трети ранних В2В-платформ созданы новыми Интернет- компаниями, на очень немногих из них реально совершаются сделки. Некоторым удалось привлечь внимание крупных традиционных компаний, которые в настоящий момент пробуют себя в области электронной коммерции, однако почти все они выражают явное предпочтение в долгосрочной перспективе иметь собственные электронные платформы.
1.5. Смешанные и производные бизнес-модели
Помимо двух основных моделей В2В и В2С выделяют еще ряд моделей Интернет-бизнеса: С2С, С2В, В2А, С2А и другие. Кроме того, многие сетевые проекты стремятся использовать несколько бизнес-моделей одновременно для диверсификации деятельности и повышения, тем самым, ее устойчивости к колебаниям рынка.
Хорошим примером такой диверсификации является продажа Интернет-магазинами рекламного места на своих сайтах рекламодателям, работающим в смежных с ними областях бизнеса. Например, интернет-магазин, торгующий товарами для новобрачных, вполне может размещать на своем сайте рекламу ресторанов и кафе, организующих свадебные торжества. В этой ситуации интернет-магазин, работающий на рынке В2С, продает рекламу юридическим лицам, т. е. выходит на В2В-рынок.