· установление обратной связи с потребителем является залогом успеха маркетинговой деятельности промышленных предприятий. С помощью анализа поведения покупателя на рынке фирма может понять, какие шаги необходимо предпринять для укрепления своего конкурентного преимущества.
6. Система продвижения товара.
Для увеличения объёма продаж, привлечения новых клиентов, расширения рынков сбыта и как следствие этого для получения прибыли делается основной упор на проведение рекламной кампании. От этого зависит успех продвижения товара. Реклама продукции осуществляется на основе анализа данных о качестве, ценах, свойствах товаров. В своей рекламной кампании завод опирается на более низкие цены и на известность ОАО «Чапельник», как одного из лучших производителей изделий из древесины в Украине. Рекламная компания должна проводиться под лозунгом “Наша мебель – Ваше хорошее настроение, уют, комфорт и красота Вашего дома и офиса “.
Средства на продвижение продукции выделяются из прибыли завода. Расход на рекламу у ОАО «Чапельник» составляет 7-10% от прибыли.
Объектом рекламы является продукция завода и послепродажное обслуживание (доставка по Украине за небольшую плату, установка, ремонт).
Средствами рекламной кампании являются:
· Рекламные объявления в журналах и газетах ремонтно-строительного характера.
· Реклама в еженедельниках и ежемесячниках («Центр плюс», «Строитель», «2*2», – справочные издания каталогов ого типа). За рекламу в этих изданиях платит завод, а распространяются они среди населения бесплатно.
· Радиореклама (Русское радио)
· Специализированные выставки.
· Выпуск рекламных проспектов, визитных карточек и пакетов с логотипами ЗАО «Зеленая сосна» (бесплатно предоставляются клиентам при покупке).
· Рекламные щиты и стенды на улицах города.
· Реклама в сети Интернет.
· Использование практически всех работников завода для осуществления «персональных продаж» – когда работник сам привлекает покупателя – юридические и физические лица.
В рекламном объявлении указывается полное название предприятия, краткий перечень продукции, информация о ценах и координаты завода-изготовителя или его магазинов.
Предлагаемый нами товар является товаром промышленного и бытового назначения. Рекламную компанию будем, прежде всего, ориентировать на строительные фирмы, детские сады, учебные учреждения и население города.
Наиболее эффективной для нашего товара рекламой, на наш взгляд, является реклама, напечатанная в местной газете ("Вести Украины"). Эта реклама относительно не дорога (стоимость 20 букв – 50грн).
Рекламная деятельность фирмы дополняется другими элементами продвижения, в том числе, и стимулированием сбыта. Меры по стимулированию сбыта относятся как к покупателям, так и к участникам каналов распределения (оптовикам, розничной торговле и другим посредникам, а также собственному торговому персоналу фирмы).
Стимулирование сбыта, рассчитанное на покупателей, имеет целью создание у них ощущения экономической выгоды и тем самым побуждение к росту спроса. Для воздействия на покупателей используются такие методы стимулирования как купоны для покупки со скидкой, скидки с цен, продажа в кредит, гарантия возврата денег в определенных ситуациях.
Такие меры стимулирующего воздействия, как премии при покупке товаров на определенную сумму, совместное проведение рекламы, скидки для постоянных закупщиков товара, используется нашим предприятием для стимулирования торговых посредников. По отношению к продавцам наиболее часто используются такие меры воздействия, как выдача премий, предоставление дополнительного отпуска, проведение конкурсов.
Стимулирование посредников и торгового персонала фирмы заключается в стремлении улучшить их работу по реализации товаров.
7. Организация послепродажного обслуживания клиентов.
В целях обеспечения высокого качества предоставляемых услуг и обеспечения удовлетворения потребителей у нас будут организованы такие средства по обеспечению послепродажного обслуживания:
a) служба ремонта, которая будет выезжать на дом, в случае поломки;
б) замена мебели;
В службе ремонта будут работать высококвалифицированные работники со знанием психологии, которые смогут не только оказать профессиональную помощь нашим клиентам в решении их проблем, но и успокоить их. Работники технической службы будут также высококвалифицированными и смогут устранить любую неполадку в кратчайший срок.
Мы будем организовывать постоянное обучение наших сотрудников, чтобы обеспечить их высокий профессионализм.
Стоимость организации послепродажного обслуживания будет полностью включена в цену услуги. Но не более чем действие срока годности (12 месяцев с момента покупки на весь ассортимент).
8. Финансовое обеспечение
Таблица 8.1 - Финансово-экономические показатели фирмы.
| Показатели, ед. изм. | 1-ый год | 2-ой год | 3-ий год | 4-ый год | Итого |
| 1.Объем продаж, шт. (ед.): | |||||
| Деревянные столы | 700 | 890 | 1300 | 1555 | 4445 |
| Деревянные комоды | 500 | 740 | 820 | 1300 | 3360 |
| Деревянные стеллажи. | 650 | 725 | 940 | 1000 | 3315 |
| 2.Объем продаж, стоим. (тыс. грн.) | 2174,5 | 2649,55 | 3401,6 | 4094 | 12319,65 |
| 3. Затраты текущие, тыс. грн. | |||||
| Всего | 1500 | 1500 | 1500 | 1500 | 6000 |
| В том числе: | |||||
| - производственные | 1000 | 1000 | 1000 | 1000 | 124000 |
| - маркетинговые | 350 | 350 | 350 | 350 | 1400 |
| - прочие | 150 | 150 | 150 | 150 | 600 |
| 4. Прибыль до уплаты налогов, тыс. грн. | 674,5 | 1149,55 | 1901,6 | 2594 | 6319,65 |
| 5. Налоги, тыс. грн. | 168,62 | 287,39 | 475,4 | 648,5 | 1579,91 |
| 6. Прибыль после уплаты налогов, тыс. грн. | 505,88 | 862,16 | 1426,2 | 1945,5 | 4739,74 |
| 7. Чистая прибыль нарастающим итогом, тыс. грн. | 505,88 | 1368,04 | 2794,24 | 4739,74 | 4739,74 |
| 8. Инвестиции, тыс. грн. | 2000 | - | - | - | 2000 |
| 9. Сальдо платежей, тыс. грн. | -1494,12 | -631,96 | 794,24 | 2739,74 | 2739,74 |
Мы видим, что проект очень выгоден, так как инвестиции окупаются уже на 3-ий год. А по истечении 4-х лет прибыль сверх наших инвестиций в размере 2739,74 тыс. грн.
9. Кадровое обеспечение
Кадры – основа процветания любой организации. Оновой кадровой политики на предприятии является подбор кадров. Для этого необходимо сформировать требования к кадрам. Для формирования требований к кадрам разобьем их на 3 категории:
1. персонал, работающий только с клиентами и не взаимодействующий с техническими средствами (например, кассир);
2. персонал, работающий только с техническими средствами и не взаимодействующий с клиентами (например, программист);
3. персонал, работающий и с техническими средствами и с клиентами (например, технический консультант, менеджер).
Требования, которые предъявляются ко всем нашим работникам:
a) компетентность;
b) пунктуальность;
c) профессионализм;
d) инициативность;
e) желание учиться;
f) исполнительность.
Основные требования к 1-ой группе персонала – коммуникабельность, знание психологии и владение искусством общения, представительность.
Основные требования к 2-ой группе персонала – высшее образование, высокая квалификация, творческое начало, навыки решения проблем.
Основные требования к 3-ей группе персонала – аналитический склад ума, умение работать в коллективе, качества лидера, представительность, владение искусством общения, навыки решения проблем, высшее образование, высокая квалификация.
10. Маркетинговый контроль
Как бы ни был детально проработан план маркетинга, современный рынок вносит множество неожиданностей и непредвиденных ситуаций, требующих особого внимания и постоянного контроля всех этапов реализации плана. Естественно, что одним контролем не исчерпывается задача управления фирмой. Контроль обязательно должен сопровождаться периодической переоценкой отношения фирмы к ситуациям, складывающимся на рынке.
При осуществлении маркетингового контроля следует ясно представлять, что контролировать все технически просто невозможно, да и в этом нет необходимости. Поэтому возможно ограничиться контролем наиболее важных сторон деятельности фирмы. К таким видам контроля следует отнести: