3. ХАКТЕРИСТИКА ТОВАРА.
Любой предпринимательский проект начинается с формирования идеи продукта, товара или услуги. Недостаточно четкое и полное представление о них может стать неудачей предпринимательского бизнеса. Идея продукта может быть оригинальной (новой), а может и не быть новой, уже реализуемой кем-то. Однако это не помеха для успешного бизнеса. Идея бесплодна, если в ее основе лежит производство бесполезного, не имеющего спроса товара или услуги. Идеальным для предпринимателя является продукт, позволяющий уйти от конкуренции – абсолютно уникальный или нишевый. Но в развитой рыночной системе идея такого продукта встречается редко.
Чтобы достаточно полно представить в бизнес-плане важнейшие характеристики предлагаемого на рынок товара (услуги), необходимо дать не только представление о товаре, но и раскрыть его преимущества в сравнении с аналогами, конкурентоспособность на рынке, спрос на него и т.д. Описание продукта должно содержать технические характеристики товара. При необходимости следует приложить фотографии, рисунки или рекламный проспект, позволяющие наглядно увидеть будущий продукт.
На этом этапе бизнес-плана необходимо наглядное изображение товара или изделий, полученных с помощью разработанной технологии предприятия, поскольку трудно получить деньги под идею, которая не привела еще к появлению хотя бы одного экземпляра нового товара.
Также должна быть определена примерная цена нового товара и стоимость затрат, которые пойдут на его производство. Из этого ориентировочно можно определить и размер прибыли, которую будет приносить каждая единица товара.
В этом же разделе описываются поставщики продукции или сырья для его производства, особенности его поставки, транспортировки и т.д.
Очень важно упомянуть особенности его легализации на местном рынке в соответсвии с нормами законодательства. Например, нотификация составов косметических средств, регистрация фармацевтических препаратов и др.
4. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН.
Организационная структура управления бизнесом, личностные характеристики и квалификация персонала, формы юридического и банковского обслуживания - все это ключевые моменты, особенно в малом бизнесе, для успеха дела в целом. Особенностью малой формы бизнеса является то, что в организационном плане формальная структура предприятия может быть в максимальной степени совмещена с конкретными характеристиками и требованиями к ключевому персоналу.
При формировании структуры управления необходимо помнить, что наиболее существенное отличие установления организационной структуры от выработки технических решений заключается в решающей роли человеческого фактора на всех стадиях деятельности. Индивидуальные и групповые интересы, опыт и традиции, квалификационные и социально-психологические характеристики руководителей и специалистов следует учитывать уже на ранних этапах подготовки структуры проекта. Если предприятие небольшое, то вовлечение ключевых работников и специалистов в творческий процесс формирования структуры управления служит залогом эффективной работы коллектива.
При формировании организационной структуры небольшого коллектива важно обратить внимание на основные принципы эффективных структур управления: оптимальное распределение обязанностей, информационную обеспеченность руководителя, заинтересованность исполнителя в результате, наличие контроля и, наконец, единоначалие. В малом бизнесе эффективную организационную структуру рекомендуется формировать под определенную команду. При этом следует помнить, что работа персонала предприятьия успешна лишь в том случае, когда интересы производства, способности и интересы работника согласованы.
В бизнес-плане должна быть отражена политика по ключевому персоналу и определены способы изменения квалификации. Особые требования предъявляются к квалификации для работы на внешнем рынке.
На стадии организационной структуры необходимо перечислить ключевые управленческие должности на предприятии и назвать людей, которые их займут. Привести примеры успешной совместной работы главных действующих лиц управленческой команды, чтобы продемонстрировать, как навыки и опыт каждого дополняют и создают эффективную управленческую команду.
Также необходимо описать права и обязанности каждого члена команды управления: кто какую работу выполняет; кто кому подчинен; кто принимает окончательные решения. На каждого руководителя составить подробно резюме, необходимое как иллюстрация деловых качеств и достигнутых результатов в управлении свидетельствующее, о его способности справиться с будущими обязанностями.
Если составляется финансовая заявка, то следует убедиться в том, что потенциальный спонсор в курсе принятых или предпринимаемых мер по исправлению каких бы то ни было ошибок, допущенных вами или вашими управляющими. Если составляется план лично для себя, то в данном разделе должны быть освещены сильные и слабые стороны управления.
5. ХАРАКТЕРИСТИКА РЫНКА СБЫТА.
При изучении рынка, в первую очередь, необходимо определить тип рынка по каждому товару или услуге.
Данный анализ предназначен для определения объемов продаж товара за некоторый планируемый период времени. При этом важно не только спрогнозировать, на каких рынках товар найдет потребителя, но и «вычислить» свой сегмент. В условиях конкуренции бизнесмены пытаются заполнить одно и то же место своими услугами, вытесняя соперников. Так что предприятие, разрабатывающее бизнес-план, должно учитывать: на его долю придется только часть желаемой площади, а скорее всего часть сегмента. Необходимо учесть емкость рынка данного товара, а уже затем свою долю на нем с учетом возможных действий конкурентов.
Первоначальной задачей на этом этапе бизнес-плана является определение своего целевого рынка. Поиск его осуществляется путем логических рассуждений на тему: «Кто заинтересован в ваших товарах или услугах?»
Нужно максимально точно определить «свой» сегмент рынка и его потребности. Это облегчит последующие поиски нужной клиентуры. Если бизнес – план разрабатывается для корпоративных продуктов, нужно указать потенциальные партнерские предприятия.
Сегментирование рынка оправдывает себя даже в рамках небольшго предприятия.
Необходимо оценить емкость своего рынка. Если клиентура малочисленна, то начинание будет обречено на неудачу. Хотя предприятие черпает средства из четырех источников - выручка от реализации, заемные средства, доход от продажи недвижимости и прибыль от инвестиций - главным является прибыль от основной деятельности.
Необходимо определить, кто является потребителем данных продуктов (услуг), спрогнозировать будущие перемены. При этом потенциальные потребители должны быть классифицированы по относительно породным группам в соответствии с общими идентифицируемыми характеристиками. Определить, кто и где является основным покупателем вашего товара в каждом сегменте рынка.
Оценка размера рынка и возможных тенденций его развития необходима для определения размера рынка и доли в нем по отдельным сегментам рынка в денежном и количественном выражении.
Оценка доли рынка и объема продаж обобщает особые характеристики предлагаемых продуктов (услуг), которые делают их конкурентоспособными в настоящем и будущем. Необходимо оценить долю рынка и объем продаж продукта в штуках и денежном выражении в каждом из трех последующих лет. Очень важно проследить зависимость между ростом продаж и доли рынка от развития самой отрасли, изменения спроса потребителей, консолидации рынка, конкуренции.
В этом же разделе описывается и оценивается конкурентоспособность изучаемого предприятия. Необходимо оценивать конкурентов предельно точно, поскольку, чем рискованнее вложение, тем дороже оно обходится заемщику. Необходимо указать те пробелы в стратегии конкурентов или качественных характеристиках товаров-конкурентов, которые открывают для вас реальный шанс в снижении успеха. Это гарантирует уважение инвесторов и даст возможность повысить шансы на получение средств.
Следует также
- сделать обзор сильных и слабых сторон конкурентов и определить долю рынка каждого, их объем продаж, методы сбыта и производственные мощности;
- сопоставить конкурирующие продукты и услуги с точки зрения доли на рынке, цены, качества, надежности, характеристик, сроков поставок, гарантии и других особенностей;
- сравнить дополнительные выгоды для клиентов, обеспечиваемые новым продуктом (услугой), с тем, что они имеют от конкурирующих продуктов (услуг). Указать достоинства и недостатки последних и оценить, почему они не удовлетворяют нужды потребителей.
Детальный анализ действий конкурентов может заставить сменить стратегию и внести коррективы в текущую деятельность, чтобы успешнее противостоять своим соперникам.
В конкурентной борьбе необходимо сделать акцент на те стороны деятельности, где у Вас наибольшие преимущества перед конкурентом (например, высокое качество продукции и обслуживания, опытный персонал) и сопоставить свои достоинства с уязвимыми моментами в деятельности соперника.
6. СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА.
Основные задачи маркетинга – создание спроса посредством определенных мероприятий, удовлетворение спроса путем доставки товаров в нужное время нужному потребителю и планирование деятельности предприятия.
Основные инструменты маркетинга – место, товар, цена, средства продвижения товара (личная продажа, реклама, паблик рилейшнз), наличие товара в продаже, мотивация персонала, позиционирование предприятия.