Учебно-методическое пособие Москва 2003 удк 06. 81. 12 Ббк 65. 050. 9(2)24 (стр. 16 из 30)

Пример. Рассчитать эффективность от внедрения мероприятий по совершенствованию системы скидок торгового предприятия.

Таблица 3.10

Расчет дополнительного объема реализации работ, услуг, продукции за счет внедрения системы скидок

Наименование работ, услуг, товаров	Величина скидки	Количество единиц (кг)		Цена единицы продукции (услуг), руб.		Объем реализации, тыс. руб.		Изм. Объема реал. +, -
		до провед. мер.	после провед. мер.	до провед. мер. (без.скид)	после провед. мер. (со скид)	до провед. мер.	после провед мер.
продукция А Б В Г	2% 2% 3% 2,5%	100 1200 970 640	150 1160 1230 710	710 560 610 670	696 545 592 653	71,0 672,0 591,7 428,8	104,4 632,2 728,2 463,6	+33,4 -39,8 +136,5 +34,8
Итого		1763,5	1928,4	+164,9
Прибыль на 1 рубль реализации		0,2

Однако, на ценовую политику предприятия влияет множество факторов, таких как объем товарного рынка, эластичность спроса, затраты и другие факторы. Поэтому размеры скидок должны быть обоснованы экономическими расчетами.

Пример. Рассчитать при какой величине эластичности спроса по цене прибыль сохранится на прежнем уровне при снижении цены на 10%.

Таблица 3.11

Показатели	Ед. изм.	Величина показателя
1. Прибыль от продажи единицы продукции ( ) 2. Себестоимость единицы продукции ( ) 3. Размер скидки ( ) 4. Доля переменных затрат в полной себестоимости продукции ( ) 5. Объем реализации продукции ( ) 6. Цена единицы продукции ( )	руб. руб. % шт. руб.	150,0 2300,0 10 0,8 1000 2450,0

Формула для определения увеличения физического объема в процентном отношении, необходимого для сохранения прибыли, будет иметь вид:

, (3.39)

где

- разница между базовой ценой и сниженной, руб.

Формула для исчисления величины коэффициента эластичности спроса по цене:

(3.40)

Тогда для нашего примера:

В этом случае прирост объема реализации составит:

Если же по данным маркетинговых исследований предприятие за счет введения данной скидки планирует получить прирост объема на 7%, то текущий (годовой) экономический эффект может быть рассчитан следующим образом:

, (3.41)

где

- планируемый процент увеличения объема реализации.

Чистый прирост объема составит:

(3.42)

В нашем примере:

Прирост прибыли составит:

Снижение себестоимости за счет увеличения объемов производства и снижения уровня постоянных расходов:

(3.43)

(3.44)

Следовательно:

Таким образом, текущий (годовой) экономический эффект составит:

Э_т

(3.45)

Э_т

К ценообразованию с ориентацией на конкуренцию относится тендерное ценообразование. Этот метод используется в тех случаях, когда несколько фирм конкурируют в борьбе за получение контракта. Наиболее часто это происходит, когда фирма участвует в объявляемых правительством тендерах.

Пример.* Правительство пригласило мебельную фабрику «Заря» принять участие в торгах на размещение 1 тыс. школьных парт. Парты должны быть поставлены через 2 мес. после выдачи заказа.

Переменные затраты на единицу изделия составляют 50 руб., постоянные затраты равны 60 руб. Фабрика «Заря» использует 55 % своих производственных мощностей, выпускает 3 тыс. парт ежемесячно и продает их магазинам по цене 190 руб. Так как фабрика работает с неполной загрузкой мощностей, то она заинтересована выиграть заказ. Основные каналы сбыта ее товаров – магазины, сеть дилеров – в настоящее время обеспечивают ей получение необходимой прибыли, поэтому ей нет необходимости предлагать на торгах «цену на выживание», т.е. крайне низкую. Цель ее участия в торгах – максимизация своей прибыли благодаря получению заказа.

Правительство хочет приобрести школьные парты по цене на 20 % ниже рыночной цены. Значит, верхний предел цены предложения для фабрики «Заря» составит 152 руб. (0,8

190 руб.), нижний предел – 50 руб. (переменные затраты).

Прибыль при различных возможных уровнях цен на заказ 1000 парт приведена в таблице 3.12.

Таблица 3.12

Цены, выручка, прибыль

Возможные цены предложения, руб.	70	90	105	120	130	152
Выручка, тыс. руб.	70	90	105	120	130	152
Переменные затраты, тыс. руб.	50	50	50	50	50	50
Валовая прибыль, тыс. руб.	20	40	55	70	80	102

Постоянные издержки не растут, так как мебельная фирма работает при значительно недогруженных мощностях. Переменные издержки являются базой расчета цены предложения. Ясно, что чем выше цена предложения, тем выше прибыль, но только в том случае, если фирма выиграет заказ. Однако, чем выше цена, тем ниже вероятность выигрыша.

Оценка возможности выигрыша заказа зависит от анализа конкурентной информации. Фирма «Заря» устанавливает, что будет пять участников торгов. Анализ данных по прошлым торгам показал, что победители подобных торгов предлагали цену на 40-50 % ниже цены открытого рынка. Используя эту информацию для предварительной оценки, фирма считает, что ее шанс на успех 50%, если она предложит цену на 45% ниже рыночной цены, равной 190 руб., т.е. 105 руб. Если же цена предложения будет на максимально приемлемом для правительства уровне – 152 руб., то шансы на выигрыш составят 5%.