2. покупатели отдают предпочтение отечественным производителям из-за качества и цены продукта;
3. питание не является эластичным товаром по цене из-за специфичности конечных потребителей;
4. основными группами товаров дающих наиболее большую долю прибыли особенно в продолжительном временном интервале являются подгузники и питание; все остальные товарные группы являются привлекающими покупателей;
5. необходимо планомерно отслеживать ассортимент и в дальнейшем, потому что магазин только открылся.
3.1 ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕТА И ЕГО
ВЛИЯНИЕ НА ВЕЛИЧЕНУ ПРИБЫЛИ
Планирование ассортимента продукции – это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а так же приведение всех характеристик изделий в соответствие с требованиями потребителей. При планировании ассортимента продукции обоснованно выбрать новые изделия можно с помощью следующих критериев:
- Рыночные 1. Потребность в изделии;
2.Перспективы развития рынка;
3.Степень конкурентоспособности изделия;
4.Степень стабильности рынка.
- Товарные 1.Цена;
2.Упаковка;
3.Технические характеристики товара.
- Сбытовые 1.Увязка с ассортиментом торгового предприятия;
2.Реализация;
3.Реклама.
- Производственные 1.Оборудование и персонал;
2.Сырьевые ресурсы;
Опыт и знания персонала.
В процессе планирования товарного ассортимента следует опираться на жизненный цикл товара на рынке. [15,с.175]. Различные методы планирования делают упор на воздействие определенных факторов, поэтому разумно использовать несколько различных методов планирования ассортимента, чтобы создать товарный портфель, учитывающий наиболее полно интересы и продавца и конечного потребителя.
Кроме Бостонской матрицы и АВС – анализа в системе директ - костинг для отслеживания динамики товарного ассортимента может применяться и метод планирования ассортимента основанный на определении точки безубыточности. Значение этого метода возрастает при необходимости заменить какой либо товар на его аналог, по каким- либо причинам или уменьшить его долю в общем объёме реализации. Расчет точки безубыточности с учетом возможных изменений позволяет просчитать их эффективность, возможность сохранения достигнутых уровней финансовых результатов на достигнутом уровне: величина выручки, уровень прибыли.[2,с.60-63]
В отчетном периоде (май) товар Х (соки) стал пользоваться большим спросом на рынке, чем в предыдущем, исходя из чего было принято решение снизить его долю в реализации с 85 % до 90% за счет изделий У (пюре (в жести)) (увеличить до 5,4 % удельный вес) и С (чай) (с 5,56% до 4,6%). Определить: станет ли для предприятия новая структура ассортимента более рациональной и как повлияет принятое решение на изменение финансовых результатов. Исходные задачи представлены в таблице 11.
Таблица 11
Данные для расчета эффективности ассортимента
| Вид продукции | Цена за единицу(Р) | Перем расходы на единицу (V) | Пост расходы(C) | Кол-во изд реа-х за период ( Q) | Выручка (В) | Удельный вес изделия в обьеме реализации(%)(Di) |
| Х (СОКИ) | 18,5 | 17,02 | 6000 | 2481 | 45899 | 85 |
| У (ПЮРЕ ( В ЖЕСТИ)) | 14 | 13,16 | 364 | 5096 | 9,44 | |
| С (ЧАЙ) | 96,81 | 90 | 31 | 3001 | 5,56 |
Зная ,что прибыль выражается как П = ∑( Qi*( Рi - Vi)) – С (13).
Подставим исходные данные в формулу (13) и получим
П = [( Qх*( Рх – Vх)+ Qу*( Ру – Vу)+ Qс*( Рс – Vс)] – С (14) , далее раскроем скобки и выразим Qх и Qу через Qс : Qх=80 Qс ; Qу=12Qс.
Тогда П = [( 80Qс*( Рх – Vх)+ 12Qс*( Ру – Vу)+ Qс*( Рс – Vс)] – С (15)
Так как в условиях безубыточности П=0, то П= 135,29*Qс- 6000=0.
Решив данное уравнение получим Qх = 80*44=3520 (шт.) ,Qу = 2*44 = 528 (шт.),
Qс = 44 (шт.), которые необходимо реализовать за отчетный период, чтобы достичь точки безубыточности.
Общий объём выручки предприятия при реализации, соответствующих найденной точке безубыточности, составит Вб = 3520*18,50+528*14+44*96,81= 76771,64руб.
Далее определим, как повлияет решение об изменении структуры на финансовые результаты, для чего формулу (13) преобразуем так, чтобы можно было учесть изменение удельного веса каждого товара в общем объёме реализации продукции
П = Вб[((Р - V)/Р)*Di]-С(16),
где Di- доля каждого изделия в общем объёме реализации ;
(Р - V)/Р- доля маржинальной прибыли в цене.
Подставляя значение Вб = 76771,64руб. в последнюю формулу получаем
П = 76771,64*[(18,50-17,02)/18,50*0,85+(14-13,16)/14*0,0944+(96,8-90)/96,8*0,0556]-6000 = -42,52 тыс.руб.
Для проверки эффективности принятого решения рассчитаем прибыль при тех же условиях точки безубыточности, кроме одного - структуры реализации.
П = 76771,64*[(18,50-17,02)/18,50*0,90+(14-13,16)/14*0,054+(96,8-90)/96,8*0,046]-6000= 23,50 тыс. руб..
Из сделанных расчетов видно, что новая ассортиментная структура выгоднее и позволяет избежать убытков. Кроме того, магазину не помещает реклама в местной прессе.
Ценовая политика рассчитана на разные социальные слои населения, но с основой на людей со средним достатком. Её можно сделать еще более гибкой и привлекательной для клиентов за счет введения бонусной системы скидок, причем можно попробовать сделать скидки дифференцированно в зависимости от товарной группы покупаемого товара. Например, по группе подгузников можно порог для предоставления скидки сделать выше, чем по продуктам питания из - за разницы в ценах и приобретаемых объёмах при разовой покупке.
Так же, целесообразно предложить увеличение объема реализации за счет разработки такого нового канала реализации как мелкий и средний опт для районов области, налаживание сбыта в детские медицинские учреждения г. Самары, что позволяют делать объёмы деятельности и предложения из районов о сотрудничестве. Этот канал является перспективным для расширения рынка сбыта, несмотря на достаточную конкуренцию на этой части рынка.
Таким образом, расширение сбыта за счет нового канала реализации позволит упрочить положение фирмы по сравнению с конкурентами.
Так как магазин открылся совсем недавно, то сейчас очень важно правильно определить номенклатурный перечень его ассортимента и создать положительное отношение у посетителей за счет вежливого и компетентного обслуживания, так как граница между товарами и услугами не абсолютна. Постоянный покупатель - стабильный источник дохода.
Еще один метод планирования товарного ассортимента основан на истории продаж – экстраполяция. Зная, что товары детского ассортимента практически не подвержены сезонным колебаниям и, имея данные о первых отчетных периодах работ магазина, можно сделать предположение о физических продажах на близлежащий отчетный период времени с помощью метода экстраполяции. Под экстраполяцией понимается перенос тенденции наблюдавшейся в прошлом на ближайшее будущее; один из методов краткосрочного прогнозирования. Поскольку в действительности тенденция развития не остается неизменной, то данные, получаемые путем экстраполяции, следует рассматривать как вероятностные оценки.
Проведем экстраполяцию, используя уравнение прямой, (предполагается, что абсолютные приросты продаж в будущем будут приблизительно постоянными)
У=а0+а1*t. Зная ,что а0=∑y/n и а1=∑y*t/∑t2 , где у – фактический уровень рядя динамики; t – порядковый номер периода времени; n – количество периодов времени; уt – прогнозный уровень продаж.[8,с.155] Используя данные таблицы 8, найдем значения параметров а0, а1 и подставим в уравнение У=а0+а1*t. См таблицу 12
Таблица 12
Прогноз продаж по магазину «Элдер»
| ∑У*t | а0 | а1 | Уt1 | Доход прогноз | Доход отч. период | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| каши | -46 | 527 | -11,5 | 493 | 1029,38 | 1067,98 |
| пюре стекло | -100 | 887 | -25 | 812 | 535,43 | 609,04 |
| соки | 136 | 2832 | 35 | 2934 | 4358,75 | 3671,84 |
| пюре жесть | -59 | 339,5 | -14,8 | 295 | 255,23 | 306 |
| вода | 4 | 107 | 1 | 110 | 151,77 | 157,5 |
| Продолжение таблицы 12 | ||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| чай | 0 | 33 | 0 | 33 | 230,86 | 210 |
| м/с | -5 | 537,5 | -1,3 | 534 | 4996,64 | 3757,38 |
| печенье | 0 | 110 | 0 | 110 | 363,29 | 363,3 |
| молоч.кухня | 100 | 1073 | 25 | 1148 | 458,05 | 468,63 |
| косметика | -22 | 147 | -5,5 | 131 | 842 | 911,4 |
| аксессуары | 55 | 122,5 | 13,8 | 164 | 1033,20 | 791,76 |
| подгузники | -5 | 559,5 | -1,3 | 556 | 19059,96 | 18262,44 |
| игрушки | 17 | 68,5 | 4,3 | 81 | 2252,61 | 1584 |
| ИТОГО: | 35567 | 32161 | ||||
В таблице, в последней колонке показан возможный уровень продаж в натуральных единицах в разрезе товарных групп по магазину с учетом первых двух месяцев работы. Если сравнить прогнозные оценки с тенденциями продаж в прошлом, то предполагается, что в ближайшем будущем динамика продаж будет менее сильной. Так, например, по подгруппе подгузников ожидается снижение продаж всего лишь на одну товарную единицу. Что возможно, связано с влиянием сезонности (лето дети находятся на улице намного больше, чем зимой или осенью), но так как магазин не имеет большой истории продаж, то проверить это предположение невозможно.