В этой связи, проводя классификацию с точки зрения процесса представляется важным, прежде всего, различать международные переговоры в зависимости от того, в рамках каких отношений они ведутся: конфликта или сотрудничества. Иными словами, направлены ли переговоры на урегулирование конфликтных и кризисных ситуаций, либо стороны вступают в переговоры для организации в дальнейшем совместной деятельности. Это, в свою очередь, определяется, прежде всего, структурой интересов сторон (насколько и как они совпадают или расходятся). Разумеется, переговоры в рамках сотрудничества не исключают того, что называется "конкуренцией в рамках сотрудничества" [, с.73].
Надо отметить, что в определении дипломатических переговоров, приводимом в "Дипломатическом словаре", классификация, основанная на том, в рамках каких отношений ведутся переговоры, хотя и не четко, но содержится. В нем указывается, что дипломатические переговоры представляют собой "основное средство мирного разрешения споров и конфликтов, возникающих между государствами, один из наиболее распространенных и закрепленных в международном праве методов развития и углубления отношений между государствами" [, с. 325].
В связи с предлагаемой классификацией международных переговоров следует обратить внимание на три принципиальных момента, влияющих на процесс ведения переговоров в условиях кризиса или сотрудничества. Во-первых, поскольку в кризисных и конфликтных ситуациях альтернативой переговорам в международных отношениях, как правило, являются насильственные действия, то это накладывает на участников переговоров особую ответственность за принимаемые ими решения. Кроме того, в кризисных условиях принятие решений и проведение переговоров обладают рядом специфических характеристик, которые подробно будут рассмотрены в следующей главе. Во-вторых, в условиях кризиса и конфликта, когда каналы коммуникации не налажены или работают плохо, сторонам, порой, приходиться прибегать к услугам посредников, проведению неофициальных встреч и другим мерам. Иными словами, переговоры в этом случае часто сопровождаются иными, параллельными формами взаимодействия. Сказанное, разумеется, не исключает параллельные формы для поиска решений при осуществлении сотрудничества, однако в этом случае они играют менее значимую роль. И наконец, в-третьих, при сотрудничестве участники переговоров производят некий новый продукт и строят новые отношения, позволяющие им получить его. Задача участников переговоров состоит в том, чтобы договориться и организовать взаимодействие так, чтобы этот прирост был максимально возможным; договориться о вкладах каждого и распределении полученного. По-иному задача стоит в конфликте. Здесь основной акцент делается обычно на распределении или перераспределении имеющегося.
Давая классифицкацию международных переговоров в зависимости от отношений участников, следует подчеркнуть, что поскольку отношения между сторонами не являются раз и навсегда заданными, то возможна смена одного типа переговоров на другой. Так, начатые в рамках сотрудничества переговоры могут перерасти в переговоры конфликтующих сторон, в случае, например, невыполнения одним из участников своих предварительных обязательств. И наоборот, переговоры по урегулированию конфликтов порождают переговоры по сотрудничеству. Примерами последних могут служить торговые переговоры между бывшими военными противниками.
1.4. Подходы к переговорам
Под подходом к международным переговорам понимается основной принцип, из которого исходят участники. В литературе по процессу переговоров выделяется два основных подхода: торг и совместный с партнером анализ проблемы с целью нахождения взаимовыгодного решения.
В первом случае участник переговоров рассматривает их как одно из средств и одну из возможностей добиться победы в реализации собственных целей и позиции. Он стремится "выторговать" (отсюда название - "торг") наиболее выгодный для себя итоговый документ, допуская при этом, что партнер понесет потери. При ориентации сторон прежде всего на собственную победу само вступление в переговоры фактически является продолжением борьбы и конфронтации, только иными средствами. Заголовок монографии венгерского автора Я.Нергеша "Поле битвы - стол переговоров" [] ярко отражает суть данного подхода.
При партнерском подходе, главным оказывается нацеленность на решение проблемы. И победа понимается по-другому, а именно, как разрешение противоречий и максимальное взаимное удовлетворение интересов. Этот подход иногда называется "совместным с партнером решением проблемы", что представляется не совсем точным, поскольку в любом случае, если решение на переговорах принимается, то оно принимается обязательно совместно: в этом состоит основная функция переговоров. В английском языке название подхода звучит точнее - "совместный процесс разрешения проблемы" (joint problem-solving), с акцентом именно на процессе, а не на конечном продукте.
Однако не только понимание победы или успеха переговоров лежит в основе различия этих двух подходов. Различным является их ход. При торге стороны стремятся дать как можно меньше информации о своих истинных интересах и намерениях, значительно завышают первоначальные требования, используют различные приемы оказания давления и шантажа с целью добиться желаемого соглашения. Подход к переговорам, как к совместному с партнером поиску решения проблемы, исходит из иных принципов и подразумевает в значительной степени открытость обоих участников, формирование отношений диалога между ними в понимании М.М.Бахтина []. Именно через диалог участники стараются по-иному увидеть проблему и ее решение. В диалоге происходит формирование новых отношений между сторонами, ориентированных на сотрудничество и взаимопонимание. В другом случае, при торге, основанном на манипулирование поведением партнера, диалога не предполагается. Торг в этом смысле является выражением в международных переговорах того, что американский исследователь постструктуралистской ориентации Дж. Дер-Дериан назвал "антидипломатией" [].
Подчеркнем, что оба подхода - конфронтационный и партнерский - предполагают совместное принятие решения участниками переговоров. Только в одном случае через диалог, в другом - через торг.
Торг и совместный с партнером анализ проблемы особенно в последние 10-15 лет оказались в самом центре внимания исследователей, занятых теоретическими работами в области переговорной проблематики. Однако имеются давние философские, исторические, экспериментальные традиции обоих подходов, их анализа и практической реализации, поскольку оба подхода обладают более широким значением, выходящим за рамки собственно переговоров и давно известных истории. Вообще, важно иметь в виду, что "борьба и сотрудничество - это две стороны одной и той же медали, это диалектическая общность двух противоположных начал. И средства борьбы и формы сотрудничества все время изменялись, усложнялись, совершенствовались по мере развития общества, возникали и новые формы борьбы, и новые формы сотрудничества" [, с. 279]. Поэтому проблемы борьбы и сотрудничества оказались предметом исследования многих научных дисциплин: истории, философии, математики, психологии и других.
Отечественный исследователь китайской истории и дипломатии периода средних веков С.Н. Гончаров указывает на наличие двух подходов к международным отношениям и дипломатии или двух доктрин, распространенных в Китае в этот период: "мироустроительной монархии", согласно которой император карал непокорных варваров и тем самым "приводил мир в гармоничный порядок", и договорных отношений. Последняя подразумевала то, что Китай является "одним из двух суверенных государств (партнеров)" во внешней политике [, с. 6].
В истории дипломатии торг хорошо иллюстрируется описанием переговоров, ведущимися людьми, которых Г. Никольсон называет "воинами". Переговоры "воинов" напоминают "военные действия или, в лучшем случае, военные маневры, и приемы, которые лица, ведущие переговоры применяют, более сродни военной тактике, чем политике взаимных уступок, свойственной общению гражданских лиц" [, с. 39]. "В основе такой концепции дипломатии, - продолжает Г.Никольсон, - "лежит уверенность, что целью переговоров является победа, и отказ от полной победы означает поражение" [, с. 39-40]. Переговорному подходу "воинов" он противопоставляет "концепцию лавочников", основанной на "предпосылке, что компромисс между соперниками более выгоден, чем полное уничтожение соперника. Переговоры не являются только фазой в борьбе на жизнь или на смерть, а попыткой путем взаимных уступок достичь длительного соглашения" [, с. 40].
Свои корни оба подхода имеют также в философии. В философском плане подход к переговорам, ориентированный на совместный с партнером анализ проблемы, базируется во многом на теории "разумного эгоизма", истоки которой восходят к французскому материализму XYIII века. Одним из центральных звеньев этой теории является положение, согласно которому необходимо правильно понять собственные интересы. Дальнейшее развитие идеи "разумного эгоизма" получили в трудах Н.Г.Чернышевского. Он разработал свой вариант теории "разумного эгоизма", как сознательного подчинения собственных интересов общему делу с тем, чтобы общий "выигрыш" позволил реализовать и личные интересы.
Две основные идеи концепции "разумного эгоизма" легли в основу подхода к решению проблем на переговорах путем совместного с партнером анализа проблемы:
- необходимость анализа интересов, причем в том числе и собственных;
- собственные интересы могут быть реализованы полнее в случае, если и партнер реализует свои интересы.