Начало систематических исследований в мире собственно по переговорной проблематике, в том числе по переговорным подходам, относится к периоду после второй мировой войны. Особый их расцвет приходится на конец 50-х - начало 60-х годов, когда с одной стороны в области международных отношений после периода оформления противостоящих друг другу блоков появилась первая надежда на возможность решения мирными средствами ряда конфликтных проблем, с другой стороны - возникла настоятельная потребность в урегулировании внутренних социальных противоречий, обострившихся в это время, в ряде западных стран. Оба эти фактора в значительной мере стимулировали исследования по переговорам и, в частности, способствовали выделению и анализу различных подходов к их проведению. Всего было описано пять возможных подходов:
- альтруистический подход, направленный на предоставление максимального выигрыша партнеру;
- кооперативный подход, ориентированный на максимальный совместный выигрыш;
- конкурентный подход, предполагающий максимальный собственный выигрыш при минимальном выигрыше партнера;
- индивидуалистический подход, направленный на максимальный собственный выигрыш;
- агрессивный подход, предполагающий минимальный выигрыш партнера [, с. 57].
Фактически сходная классификация подходов предлагается Р.Холлом, который проводит их упорядочение по двум основаниям: 1) направленность на реализацию содержательных целей; 2) ориентация на установление отношений. В результате при максимальной ориентации на партнерские отношения и минимальной на собственные цели, реализуется альтруистский подход; при противоположной ориентации - жесткий, агрессивный тип поведения, при минимальной по обоим направлениям - уход с переговоров; при максимальной по обоим - интегративное поведение, ориентированное на совместный с партнером поиск решения проблемы; наконец, при средней выраженности обоих - ориентация на компромисс [].
Не трудно заметить, что все перечисленные подходы фактически объединяются в два, поскольку альтруистический подход не отвечает одной из основных характеристик переговоров - одновременному наличию совпадающих и противоречащих интересов сторон: противоречащие интересы сторон полностью игнорируются. Что касается индивидуалистического и агрессивного подходов, то они по сути являются выражением двух вариантов торга, различающихся по степени жесткости. К этой же категории можно отнести компромиссное поведение по классификации Р.Холла.
В результате в дальнейших исследованиях подавляющего большинтсва авторов, занятых изучением переговорного процесса, кооперативному подходу, близкому, по крайней мере, по своей конечной ориентации к совместному с партнером анализу проблемы в первой классификации (чтобы получить наибольший совместный выигрыш, как отмечается многими авторами [], следует хорошо проанализировать проблему) и торгу было посвящено основное внимание.
Однако, поскольку в этот период во внешнеполитической мысли многих стран, и особенно США, господствовал силовой подход [], в теоретических исследованиях по переговорам основное внимание придавалось разработке концепции торга в различной ее модификации. Многие работы велись в теоретико-игровом направлении, разработанном Дж.Нейманом и О.Моргенштерном []. За основу была взята игра с нулевой суммой, в которой ситуация задана так, что выигрыш одного из участников точно равен проигрышу другого. Полагалось, что данная модель наиболее адекватно описывает взаимодействие Запад - Восток периода "холодной войны" [].
Однако вскоре стало очевидным, что она недостаточно точно отражает политические реалии и не соответствует ряду теоретических построений. Даже в период "холодной войны" переговоры в рамках отношений Восток - Запад во многих случаях заканчивались обоюдным "выигрышем" участников. С теоретической же точки зрения игра с нулевой суммой не позволяла описывать переговорный процесс, по крайней мере, в следствие того, что сводила фактически к минимуму наличие общих интересов у участников.
Большое влияние на отказ от игры с нулевой суммой в качестве базисной модели для исследования взаимодействия государств на международной арене оказали работы А.Рапопорта "Борьба, игры, дебаты" и Т.Шеллинга "Стратегия конфликта", вышедшие в начале 60-х []. А.Рапопорт показал, что не все конфликты являются одинаковыми, а, как следует из названия его работы, подразделяются на три группы. Только в борьбе противники, разделяемые непримиримыми противоречиями, нацелены на выигрыш, который подразумевает полный проигрыш противоположной стороны.
Т.Шеллинг, несмотря на общую свою конфронтационную, милитаристскую ориентацию, обратил внимание на то, что "чистый" конфликт, в котором интересы сторон полностью противоположны, является особым случаем. Он может возникнуть в войне, направленной на взаимное уничтожение, хотя даже и в войне вряд ли" [, с. 71]. Отсюда следует сделанный им вывод о возможности и необходимости управления конфликтом в выгодном для себя направлении. Взаимодействие же участников в этом случае описывается игрой с ненулевой суммой, предполагающей, что оба игрока могут оказаться в выгрыше, поскольку конечная сумма не равна нулю. Каждый из участников в результате переговоров несет определенные потери и приобретает преимущества, однако последние превышают потери. В то же время отдельные международные проблемы, по мнению Т.Шеллинга, заданы сторонам как игра с нулевой суммой. Для того, чтобы перейти к игре с ненулевой суммой, эти вопросы необходимо увязать друг с другом.
В последующих исследованиях большинства авторов игра с ненулевой суммой стала основной теоретической моделью, с помощью которой исследовался и описывался переговорный процесс. При этом торг, предполагающий, прежде всего, нацеленность на собственный максимальный выигрыш, остался в качесте главного исходного постулата.
Одним из центральных вопросов, интенсивно дискутировавшихся в научной литературе, был вопрос о том, какая стратегия в торге является наиболее эффективной для получения максимального результата (выигрыша): "жесткая" или "мягкая". Иными словами, должен ли быть торг жестким, с минимальными уступками и подвижками в позициях, либо, напротив, - предполагать компромиссные предложения и решения. Одними из первых, кто выступил с идеей "жесткой" стратегии, были американские исследователи С.Сиджел и Л.Фурекер []. Согласно их взглядам, уступка одной стороны на переговорах влечет за собой ужесточение позиции другого. Отсюда ими был сделан вывод, что для успешного ведения переговоров, понимаемого как получение максимального выигрыша, необходимо придерживаться жесткой стратегии: начинать переговоры с завышенных требований и быть в целом неуступчивым.
Почти одновременно с идеей "жесткой" стратегии появилась противоположная ей концепция "мягкой" линии поведения на переговорах []. Ее автор Ч.Осгуд полагал, что наибольший выигрыш на переговорах можно получить благодаря обмену взаимными уступками. Некоторые исследователи [] стали исходить из "компромиссного" варианта, предполагающего "попеременное" сочетание "мягкой" и "жесткой" стратегий.
Целая серия последующих работ, обзор которых приводится, в частности, в работе П.Карневейла и Д.Прюитта [], была посвящена вопросу проверки эффективности обеих стратегий. В этих исследованиях выделяется два направления: первое связано с анализом реальных международных переговоров, изучением скорости и характера уступок на них, второе - с экспериментальными исследованиями в рамках теоретико-игрового подхода.
В качестве примера работ, выполненных в русле первого направления, может служить приводимое американским исследователем М.Блейкером [] динамика уступок на переговорах между Японией и СССР по поводу купли-продажи КВЖД в начале 30-х годов. Эта динамика хорошо иллюстрируется графически (рис. 2).
Цена в
млн. рубл.
¦
¦
300 ¦
¦
250 ¦
¦
200 ¦
¦
150 ¦
¦
100 ¦
¦
50 ¦
¦_________________________________________________________
1933 год 1934 год 1935 год
Рис. 2
Основная проблема, с которой столкнулись представители данного направления, заключалась в том, что оказалось сложно выявить общие закономерности, влияющие на величину и скорость уступок. Каждый раз они обусловливались конкретными историческими и политическими причинами.
Экспериментальные исследования теоретико-игрового подхода ставили своей задачей именно анализ общих закономерностей, влияющих на характер взаимодействия, а в итоге - на конечный результат. Однако полученные результаты в целом оказались довольно противоречивыми, поскольку невозможно экспериментально контролировать всю совокупность факторов, воздействующих на участников, а главное - взаимовлияние этих факторов друг на друга. К тому же, по оценкам самих авторов этих работ, их итоги явились малопригодными для описания реальной деятельности дипломатов и других участников переговоров. Как довольно точно заметил американский исследователь О.Бартос, если участники знают исходы и могут предсказать шаги своих партнеров, переговоры становятся вообще не нужными [, с. 23]. Вырванное из содержательного контекста и поставленное в искусственные экспериментальные условия поведение участников игр, как правило, мало соотносится с реальным поведением на переговорах []. Более того, реальный процесс переговоров, построенный по принципу диалога, всегда предполагает модификацию ценностей и порождение новых, что отсутствует в игровых моделях [].
Во многом итог теоретико-игровым исследованиям подвела работа американского автора Р.Аксельрода [], выполненная также на материале игр. Сильной стороной ее явилось то, что в ней не ставилась задача выявление отдельных факторов, воздействующих на успех и выбор стратегии, а изучались общие закономерности процесса в условиях, когда сторонам предстоит практически "вечное" взаимодействие, а именно этим характеризуются международные отношения. Общий вывод к которому приходит Р.Аксельрод, заключается в том, что в условиях постоянного взаимодействия становится бессмысленной ориентация на одноразовый выигрыш, который брался за основной исходный постулат в предыдущих исследованиях.