Возможны и другие способы повышения степени адекватности образов при подготовке к переговорам. Прежде всего, они связаны с детальным анализом интересов партнера по переговорам. Сам по себе такой анализ способствует корректировке образа []. Для этих целей используются также имитационные игры. Участие в них с позиции противоположной стороны, позволяет лучше увидеть интересы противоположной стороны, ее возможные варианты решения и их аргументацию. Кроме того для повышения степени адекватности образа прибегают к помощи третьей стороны [].
Названные методы повышения адекватности восприятия относятся непосредственно к участникам переговоров или представителям противоборствующих групп. В то же время остается проблематичным изменение стереотипов восприятия на уровне массового сознания. Даже в тех случаях, когда политические лидеры осознают необходимость прекращения насилия и начала диалога в условиях конфликта, это бывает часто трудно реализуемо. Достигнутые договоренности часто нарушаются на практике именно в силу наличия резко негативных образов. Многие современные конфликты (в бывшей Югославии, Абхазии, Нагорном Карабахе и других точках) дают немало примеров возобновления огня после подписания соглашений о его прекращении.
Один из возможных путей решения проблемы изменения негативных образов на уровне массового сознания - развитие публичной дипломатии, другой - активное использование средств массовой информации. Однако в любом случае изменение стереотипов восприятие требует от участников специального внимания, а также времени.
Формирование рабочих отношений.
Близкой к проблеме восприятия на международных переговорах является другая проблема - формирование рабочих отношений партнеров. По существу первая является основой для второй, однако в ходе взаимодействия во время подготовительной работы и взаимодействия в процессе переговоров они оказывают взаимовлияние друг на друга.
До начала переговоров стороны, даже если между ними существует серьезный конфликт, вступают в некие рабочие отношения, для обсуждения ряда вопросов, связанных, в частности, с повесткой дня, временем и местом встречи, процедурой проведения переговоров в целом и рядом других. Эти отношения могут реализовываться непосредственно представителями обеих сторон. В случае невозможности или сложности таких отношений в конфликтных ситуациях привлекается посредник, одна из главных функций которого состоит в налаживании рабочих отношений между конфликтующими сторонами [].
Проблема установления рабочих отношений является довольно новой в исследованиях по переговорам, несмотря на ее традиционность в психологии, социологии, теории управления, а также политологии и теории международных отношений, где категория "отношения" является одной из центральных. В настоящее время проблема отношений партнеров по переговорам начинает интенсивно разрабатываться, причем в наибольшей степени в области переговоров в производственной сфере и управления конфликтами на производстве [].
Говоря об отношениях партнеров на международных переговорах, следует иметь в виду, что эти переговоры ведутся в общем контексте существующих международных отношений, а также отношений между конкретными партнерами. В этом смысле они являются продолжением прошлых отношений участников и одновременно формируют будущие. Вследствие этого переговоры почти всегда имеют своей задачей установление и/или поддержание деловых, рабочих отношений сторон.
Значительное влияние на отношения партнеров оказывает результат переговоров. Как правило, успешное завершение переговоров ведет к улучшению отношений, переводу их на новый уровень, неудача, особенно уход с переговоров одной или нескольких сторон, влечет за собой ухудшение отношений между участниками. В ряде случаев, например на крупных международных переговорах, изменение отношений не ограничивается непосредственными участниками, а влияет на международные отношения в целом. Примером переговоров, которые в значительной мере повлияли на общее улучшение международной обстановки, может служить Совещание по безопасности и сотрудничеству в Европе, в частности, подписание Заключительного акта в Хельсинки в 1973 году; противоположное действие на международную обстановку оказал срыв переговоров по ОЯВЕ в 1983 году.
Важность проблемы формирования рабочих отношений побудила Р.Фишера и С.Брауна специально обратиться к анализу этого вопроса в одной из последних своих работ "Идя вместе: установление отношений, которые приводят к согласию" []. Этой же теме С.Браун посвятил значительную часть своего выступления на "круглом столе", организованным редакцией журнала "Международная жизнь" в Москве в 1989 году, отмечая, что "если целью наших рабочих отношений будет иметь дело с теми проблемами, разногласиями, которые у нас возникают, то мы не должны прерывать их, когда возникают трудности, иными словами они должны быть постоянно конструктивными" [, с.135].
Р.Фишер и С.Браун исходят из того, что отношения пронизывают все деловые связи людей. Причем отношения сторон на переговорах - это всегда взаимоотношения. Отсюда крайне важной, согласно их взглядам, становится стратегия инициативы, т.е. готовности сделать первый шаг, направленный на установление или улучшение отношений. Это ставит специальную задача формирования отношений сторон перед началом непосредственного переговорного процесса.
Р.Фишер и С.Браун описывают три возможных вида отношений между участниками переговоров: враждебные, дружеские и партнерские. Именно последние, как отмечают эти авторы, следует рассматривать в качестве конструктивных. В свою очередь, конструктивные отношения понимаются ими как отношения, способствующие нахождению совместых решений проблем, стоящих перед участниками переговоров, несмотря на существующие разногласия путем совместного анализа проблемы. Следуя направлению в исследованиях переговорах, ориентированному на рекомендации их участникам [], авторы выделяют шесть основных элементов, из которых складываются отношения между сторонами, и делают ряд предложений относительно того, как их использовать наиболее эффективно. Этими элементами являются: рациональность, понимание, общение, достоверность, отсутствие поучительного тона, открытость для восприятия другой точки зрения [].
Анализируя точку зрения Р.Фишера и С.Брауна, необходимо обратиться к характеристикам переговоров, а также к их функциям и основным подходам. Поскольку переговоры представляют собой деятельность при одновременном совпадении и расхождении интересов сторон, то ни чисто дружеские отношения, абсолютизирующие совпадение интересов, ни чисто враждебные, которые, напротив, акцентируют внимание только на их расхождении, не могут рассматриваться в качестве отношений, характеризующих переговорный процесс. По этой причине лишь партнерские отношения отвечают переговорам. Учитывая, что основной функцией переговоров является совместное решение проблемы, следует согласиться с Р.Фишером и С.Брауном относительно того, что конструктивные отношения участников переговоров должны быть направлены на реализацию данной функции. Однако необходимо сделать оговорку: при реализации других функций переговоров, например, информационной, конструктивность отношений не обязательно подразумевает достижение договоренностей. Иными словами, отсутствие договоренности не тождественно отсутствию конструктивности в отношениях.
Следующий показатель конструктивности отношений на переговорах, по мнению Р.Фишера и С.Брауна, подразумевает только совместный анализ проблемы. Однако, как отмечалось в предыдущей главе, совместного анализа проблемы в "чистом" виде практически не существует. Поэтому скорее речь должна идти о доминировании совместного анализа проблемы как основы конструктивных отношений, что не исключает полностью торга. Не случайно в лексике практических работников имеется понятие "конструктивный торг".